中俄商務文化對比

劉雪英

[摘 要]在世界貿易和流通不斷加深加速的國際大環境之下，加強國際貿易各方相互理解與交流，促進貿易活動順利進行并取得良好成果，避免誤會而導致的貿易活動失敗，了解貿易各方的文化和商務文化非常必要。良好的商務文化知識可以促進各方企業的交流合作，體現企業的修養和形象。本文對比了中國與俄羅斯兩國商務文化方面的異同點，以期對不斷深化的中俄貿易往來和經貿聯系提供一點有益的參考。

[關鍵詞]商務文化；商務活動；社會關系

[中圖分類號]F710 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）42-0126-03

商務文化是商務活動過程中各個方面和環節所具備的文化現象，是人類在商務活動中產生的物質和精神成果的總和，是商業的一種集約式的發展，對商務活動起到巨大的推動作用[1]。中國自2010年來連續四年是俄羅斯的第一大貿易伙伴，俄羅斯是中國的第八大貿易伙伴，中俄貿易總額自本世紀以來保持持續增長的趨勢。2014年五月中俄鑒定俄國向中國供應天然氣條約，標志著兩國全面戰略協作伙伴關系發展到了新的階段。信任是國際間商務活動的基礎，由和諧融洽與可靠可信兩種關系構成。商務活動的雙方應該了解對方國家的文化（包括文化知識、文化行為、文化價值與態度、文化傾向與文化適應性）、概況、人們的價值觀和行為模式[2]。本文從以下六個方面對比了中俄兩國的商務文化差異，為促進兩國的貿易發展提供有用的信息。

1 價值觀與文化因素

世界各國的商務文化大致有兩種信任關系：其一，商務活動的雙方通過工作建立友好的社會關系，工作關系是社會關系的基礎，沒有工作關系就沒有社會關系，比如北歐、美國、加拿大、澳大利亞等國。其二，正好相反，工作關系是建立在友好的社會關系的基礎上的，傾向與自己喜歡與信任的伙伴做生意，比如中國、日本、俄羅斯。中國與俄羅斯是處于同一種商務信任關系之下的，因此在很多方面存在共性[2]。

在中國，傳統文化和儒家思想對人們的影響根深蒂固，中國人尊崇中庸之道，天人合一的思想，認為人與人之間的關系重于任務或工作，對美德的追求勝于追求真理。中國人信奉孔夫子，崇尚職業道德，推崇集體主義、子女盡孝、耐心、謙遜與忠誠的美德。在商業界人們推崇禮尚往來，注重質量，態度誠懇，建立友好的人際關系，尊重老人和領導，注重建立良好的關系，禮貌互助。沖動急躁、丟面子、傲慢、對老人不敬和鋪張浪費是中國人所不齒的行為。

俄羅斯幅員遼闊氣候寒冷，擁有光輝燦爛而富有悲劇色彩的歷史。因此俄羅斯人非常注重性格剛毅，隱忍忠誠，精神原則和道德底線與集體主義的俄羅斯精神。俄羅斯人享受工作，傾向于做長期計劃并且富有行動力，尊重對方的時間習慣與地位差異，尊重領導，注重建立友善的個人關系。他們與歐美人不同，不刻意區分硬邏輯和情感。與俄羅斯人做生意，必須得到他們的認可與喜愛。成功的生意是建立在好關系的基礎上的，在生意剛開始時也雙方的關系是非常正式的，但是到了后來，生意是否能做成功就取決于雙方是否建立了友好的關系[2]。

2 溝通方式與時間觀念

中國人的生意往來建立在長時間建立起來的關系，商業行為傾向于保守，更加遵循慣例。中國人比較守時，很注重第一次商務會面的禮節，會花比較長的時間來正式地介紹雙方。他們會鼓掌歡迎對方的到來，此時對方也應該鼓掌回應。中國人重視對人的稱呼，比如“工程師”、“主任”等，用職務加姓的方式，突出人物的地位以顯示對其尊重。中國人往往不茍言笑，穿著也比較正式和保守，所以顯得有些神秘。他們說“是”的時候并不一定代表同意，而是“我聽到了”的意思。微笑不代表滿意，贊同不代表理解。

俄羅斯人注重談話技巧、語音語調和肢體語言，他們喜歡直接的目光接觸和堅定的握手。他們喜歡輕松熱烈友善的氣氛，并且言行一致。他們注重對方的經歷、資格和專業知識。與俄羅斯人談話的時間在35～40分鐘，需要態度認真嚴謹，措辭嚴肅地交談。俄羅斯人喜歡有技巧的談話，注重事實和數據，不喜歡夸張或激烈的言辭。俄羅斯人注重商務禮儀，言行嚴謹，對文化因素很敏感，比如不將大衣存放在衣柜里，雙手插在口袋里閑逛，在公共場合大聲叫喊或大笑打口哨等是他們所忌諱的。見面或分手時，握手是合乎禮節的，但是搖晃拳頭或做OK手勢是不禮貌的。俄羅斯人對人的稱呼用“先生（女士）”加姓，或名加父稱的方式，而不是用頭銜稱呼。俄羅斯人對時間的概念是多向時性的，他們愿意隨時談生意而不是嚴格按照時刻表的安排做事。

中國商人的工作時間通常是朝九晚五，比較遵守時間，但是通常會留出機動時間。俄羅斯人的工作時間通常是朝九晚五，但是卻不太嚴格遵守時間，所以要留出足夠的時間用于會面。

3 團隊協作關系

中國傳統價值觀對團隊的重視遠遠大于個人，強調集體主義精神，個人是集體的一分子，個人利益和意志必須服從集體利益和意志，因此在商業界中等級關系非常明確，組織結構是垂直型的。團隊領導是絕對核心，在與中國團隊合作時必須尊重其領導，相關事務須直接對領導提出。團隊成員注重和諧與磋商，團隊成員可以間接提出意見和建議，但是不能參與商務會談；領導會征求下級的意見和建議，但是領導做全權決定并負責。

俄羅斯人強調個人主義，突出個人價值、個人能力和個人權利，并以個人成功衡量個人價值。因此與俄羅斯團隊合作的基礎是良好的私人關系和信任，有必要充分了解每一位成員并與之保持良好的關系。一旦建立了合作關系，雙方就必須全力以赴。俄羅斯人也會通過非官方的渠道來達成目標。在團隊中，等級關系非常明確，每一位成員都有明確的分工和職責，通常是團隊領導者做出決策。如果談判放慢下來，那么有可能是談判的對方沒有選對領導。在俄羅斯做生意是典型的人際關系型，只有雙方建立了良好的人際關系，才有可能成功做生意[2]。

4 商務談判

商務談判時，良好的私人關系是成功的關鍵，這一點對中國商人和俄羅斯商人都適用。絕大多數的談判都是面對面進行的，因此經常的會面和聯絡是必要的。在談判過程中，中國人很少直接拒絕對方，而是委婉地暗示有困難，此時對方應該重申自己的觀點和熱忱。沉默不代表默許，個人觀點也不受鼓勵。中國人通常遵循由大到小、先總后分的模式，先探討原則問題和總體框架，然后再商討細節和具體步驟[3]。中國人非常重視建立長期穩定的伙伴關系，相比利益的獲取，更加注重關系的發展。商務名片是必須具備的，而且最好印上漢語。

俄羅斯人在談判中立場堅定，喜歡反復重申觀點，這就需要對方有足夠的耐心去聆聽和重復觀點。一旦產生異議，應該直白地告訴俄羅斯商務伙伴能夠理解他們的困難，并且幫助尋找出產生差異或問題的根源，此時應該以朋友的語氣進行建議，而不是以上級的口氣進行命令，因為信任是進行所有商務活動的基礎。俄羅斯人卻遵循由小到大、先分后總的模式，先探討具體細節和步驟，然后進行總體目標和框架的商討并且會在同一個條款上反復磋商[3]。一旦交易達成，俄羅斯人會送上一份書面的正式合同來保護雙方利益。與俄羅斯人做生意也需要準備好雙語印刷的名片。

在中國，做決定的速度比較慢，但是一旦決定了就具備長期效應。因此，生意伙伴應該具有耐心并保持定期聯絡。新興公司比較老公司在工作效率上會高一些，上下級關系也比較隨意些，但是面對太多的觀點差異，新舊公司都不會欣賞。有些事務可能辦理的不會太快，因此不能急躁，否則會被認為缺乏耐心和個人修養。因此要留出足夠的時間來處理事情。如果錯過了最后期限，也應該以不帶個人感情的方式提出意見和建議。同時，中國人遵守既定計劃，在做出詳細計劃之前會制定一個行動大綱，有時這些大綱會延伸至未來的很長時間，同時會牽扯一些社會和關系的問題[2]。

5 婦女地位

自從新中國成立，婦女取得了與男子同等的地位。但是在商業界和政界，位于高層的女性仍然為數甚少。代表國外公司來訪的婦女在中國會被特別的款待，因此她們需要具備相當的資質和專業技能。中國女性普遍戒煙戒酒，因此來訪的女性最好不吸煙喝酒，女性穿著比較正式。在俄羅斯，婦女的地位與男子平等，尤其在學術界和行政界。但是在公司的高層領導中，絕大多數都是男子。他們會按照傳統的禮儀彬彬有禮地對待女性，但是跟女性在平等的基礎上談生意的可能性比較小。公司的高層領導，不論男女都穿著很正式，非常注意自己的言行。這也就意味著，生意伙伴也應該如此[4]。

6 飲食與饋贈禮品

在飲食習慣方面，中國人一日三餐的時間比較固定，夜生活比較少，晚宴通常下午6點開始。中國人熱情好客，喜歡邀請客人去家里。一般來講，主人會至少一次地款待客人。在席上，會有十幾道菜，主人會為客人夾菜，但是客人不必給主人夾菜。在正餐結束后會有水果，但是不是西方人傳統的甜點。在安排餐桌座位時，主人的座位在門的對面，尊貴的客人在主人的右手。在正餐開始前，主人會說祝酒詞，并以“干杯”結束。客人如果有足夠的停留時間，也應該設宴回報主人的款待。

俄羅斯人的會面時間通常比較長，而且會面之后通常聚餐。用餐的氣氛很正式，人們穿著正式服裝，按照等級排列座位，反射出上下級關系。用餐時間可能拖延很長。俄羅斯是世界上飲酒量最多的國家，酒量大小甚至被認為是衡量男性的標準之一。商人們喝酒非常普遍，談生意時必須喝酒，否則不算用餐[5]。

贈送禮品是必要的，金黃色和紅色是中國人喜歡的顏色，不要用黑色、白色或藍色包裝禮品。在交接禮品的時候要用雙手，接受禮品的一方不能當眾打開禮品，因為這些禮品是代表公司的。俄羅斯喜歡高質量的生意禮品，尤其帶有鮮明公司標志的禮物。所以跟俄羅斯人談生意千萬不能空手去。如果俄羅斯商人請他的生意伙伴去家里，那是一種榮耀，不容推辭。客人應該帶一些鮮花，酒類或者名貴的食材。晚餐一般6點鐘開始，客人要準備一些祝酒詞，比如國家繁榮昌盛，雙方友誼長久常青。在會議的休息期間，主人會在餐桌上放置一些點心，有時還有伏特加酒。

參考文獻：

[1]諶黔萍商務文化教程[M].成都：西南財經大學出版社，2007：12

[2]Barry，T&Mike，NThe worlds business cultures and how to unlock them[M].London ：Thorogood Publishing，2007：14-27，208-215.

[3]王慶中俄商務談判中的文化差異初探[J].大連海事大學學報（社會科學版），2013（4）：51-53

[4]Jeanette S Martin &Lillian H ChaneyPassport to success[M].Westport： Praeger Publishers，2009：112-125

[5]郭建軍飲酒商務文化漫談[J].創造，2004（8）： 38-39