福建獵頭行業存在的問題與對策

吳美云

[摘要]獵頭行業是朝陽行業。隨著我國企業對“未來的競爭關鍵是人才的競爭”概念的樹立，獵頭行業有著巨大的發展空間。但同時，中國的獵頭公司還面臨著一系列挑戰。尤其是福建省獵頭行業起步晚、發展慢，人才資源的匱乏、運作不規范、獵頭團隊專業化程度低、競爭紊亂等問題較為突出。本文針對從福建獵頭行業的現狀及問題，提出了一些可行的解決對策。

[關鍵詞]獵頭公司；人才資源；資訊

[中圖分類號]F249[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）49-0071-03

1獵頭行業在中國的發展現狀

20世紀90年代初，大批跨國企業涌入中國。它們的高速發展急需大批高端人才，而當時國內封閉的人才市場和僵化的人才流動方式根本無法滿足外企的需求。這一需求催生了國內第一批專業的獵頭公司。1994年，國家對人才中介市場進行干預和整頓，獵頭公司紛紛倒閉，行業一度徘徊不前。1996年以后，中國宏觀經濟政策環境好轉，高等教育擴招步伐加快，行業管制趨于平緩。近年來，政府不斷頒布有關人才中介的法律和政策，對從事高級人才中介的獵頭公司給予肯定。 2003年到2004年，北京四大國有企業借鑒國際“獵頭”甄選方式，面向社會公開招聘副總經理、總工程師等高級人才。深圳改革國企領導人產生體制，推行“經理人才市場化”路子，大力發展獵頭行業，首批將1/3的國企經理人才委托獵頭機構推薦。上海設有專門機構，借助網絡、現場招聘等渠道邀請各類世博人才加盟并請一支高級獵頭隊伍為世博會在全球范圍內尋覓人才。

業內人士認為，這是中國參與國際人才競爭、大批高素質國際化人才頻繁流動的必然結果。然而，加入WTO的過渡期即將走完，國內人才市場行業逐步實現市場準入，外資獵頭公司以各種合法或變通形式大量進入人才市場，國內獵頭業競爭進一步加劇，國內公司丟失一部分市場份額，行業平均利潤率開始下降。與此同時，起步晚、發展慢的福建獵頭行業由于諸多方面的原因，正經歷著行業發展以來最艱難的時期。

2福建獵頭行業存在的問題

2.1資訊資源匱乏

在國際競爭國內化和國內競爭國際化的雙重壓力下。國內傳統獵頭公司通過打打電話、發傳真、查查檔案等老辦法，已經不能適應互聯網時代動輒以數十萬計的人才信息流量的發展趨勢。起步較晚，資訊資源積累量小，質量差，是福建獵頭企業的通病。由于規模較小難以形成氣候，許多福建獵頭公司目前尚未建立自主人才網絡。因此，搜索的力度和命中的概率大大降低，僅靠一些散兵游勇難以應付高難度高強度的獵頭服務。通過購買一些諸如51job、智聯、中華英才等人才庫信息也只能在一定程度上緩解資源匱乏的壓力，并不能讓福建的獵頭公司們有質的飛躍。

2.2運作模式不完整，作業流程不規范

獵頭行業經營對象的特殊性，決定了其只能居于中介人才市場的上游層面，并能通過獵取對象的個人影響力和波及面，帶動人才中介產業的發展。進而言之，這也對專業性的獵頭公司提出了更高的職業要求和行業規范。

2.2.1缺乏行業企業背景調查

目前，福建獵頭行業仍停留在“企業需要什么人，我們就去挖什么人”，當然這就不能給企業的人才發展戰略提出恰當的建議。這樣運作的后果是，用人企業與獵頭公司缺乏良性互動，人才流失率高，最終只能使企業招人成本不斷加大，獵頭產業惡性發展。從另一個角度來講，資質較差的企業也不是靠引進幾個高級人才就能快速得以改善的，這樣的企業需要一攬子的人才戰略。但就現在情況來看，基本上所有的福建獵頭公司都不具備以這種形式為企業服務的能力。

2.2.2缺乏客觀先進的測評工具

先進的測評工具無疑可以使對人才的評價更加客觀準確。目前，市場上較好的測評工具買斷的話一般價格在20萬元以上，單次測評的價格也都在300元以上。較高的成本使處于發展初級階段的福建獵頭企業望而生畏，這也在一定程度上限制了整個行業服務質量的提高，制約了行業發展。

2.2.3過度地進行人才包裝

由于沒有辦法在短時間內獲取高質量的候選人，一些獵頭公司會主動提出對候選人進行包裝，偽造簡歷，串供等欺騙委托招聘的公司。這種情況一般出現在資質差，規模小的獵頭企業。

2.2.4后續跟蹤服務不到位

我省許多獵頭公司沒有對推薦成功的人才做跟蹤服務及客戶回訪。也沒有對已有客戶進行進一步的職位需求空缺分析，使得客戶資源在不知不覺之中逐漸喪失。更嚴重的是，若無后續跟蹤服務，推薦成功人員很可能由于各種各樣的原因在試用期離職或只能在新到崗的企業中工作很短的期限，這不僅使企業白白花費了巨大的招聘成本，還打亂了優秀人才的職業發展規劃，影響其職業前程，使得兩敗俱傷。參與運作的獵頭公司也會因此蒙受聲譽上的損失，因此必須建立完整的善后服務體系和市場運作規范，保證三方合作的共贏。

2.3獵頭團隊專業化程度不夠

從福建獵頭行業整體水平來看，從業人員年齡集中在25～35歲，且素質有待進一步提高。本省有不少從事獵頭顧問職業的人士缺少良好的專業背景，缺乏工作實踐經驗以及操作技巧。年輕化的趨勢使得問題越發明顯。試想，一個四五十歲事業有成的高級人才，他怎么能放心地將自己的未來交給一個二十多歲、自稱獵頭的毛頭小伙子呢？在競爭如此激烈的態勢下，本省獵頭顧問們應該以高水平、高標準嚴格要求自己，加快自身專業化步伐的邁進。

2.4行業競爭激烈，市場較為紊亂

經濟的區域化、全球化和虛擬化趨勢，成為獵頭公司成長和發展的催化劑，極大地刺激了行業發展。到2003年，登記在冊的獵頭公司和從事獵頭服務的咨詢機構近3000家。按照中國市場的巨大潛力，并參照其他行業的發展指標，2009年我國專營和兼營的獵頭公司預計將超過5000家。國內獵頭業競爭的加劇，是伴隨著行業壁壘降低等諸多因素產生的。到目前為止，國際上排名前20位的獵頭公司絕大多數已在中國內地和香港成立合資公司，為爭奪中國市場而展開逐鹿。福建市場相比之下更加紊亂一些，這主要表現在市場構成復雜、市場份額狹窄、啟動色彩濃厚等。

3福建獵頭行業發展的對策

3.1拓寬渠道、資源共享

3.1.1加強資訊網絡建設

資訊即通常所說的人才信息庫，資訊建設是獵頭咨詢服務附加值的重要保證。基礎的資料庫建設需要很長時間，資訊建設成本是專業豬頭公司收費高的原因，而連續不斷的資訊積累是獵頭公司具有生命力的體現。

基礎薄弱的福建獵頭行業，一方面要加大力度做好網絡門戶開發，積極鼓勵倡導中高級人才主動走入獵頭公司視野，另一方面要督促獵頭顧問們主動采用cold call等較有效的方式搜羅資訊資源。例如不少公司開始有意識地從獵取成熟的“獵物”，轉向發現、培訓、跟蹤未來的“獵物”，采取建立高級人才個人檔案、跟蹤知名大學研究生就業動向等手段，前期介入“獵物”的成長過程，以期更準確把握瞬息萬變的資訊資源。以此，獵頭公司可以開發更新的更獨到的資訊網絡，提高競爭力。

3.1.2建立顧問機制，拓寬資訊面

俗話說，三百六十行，行行出狀元。而獵頭市場是一個極度細分的特性市場，例如電信、IT、消費品、制藥……各家獵頭公司均有自己擅長的專業領域，但擅長并不等于能進入專業領域的前沿，畢竟不是直接生產行業，有關行業的動態發展資訊較難以第一時間獲得，包括行業內人才發展、流動趨勢等。所以，要成為細分市場內獵頭界的佼佼者必須建立顧問機制，在某領域中依靠外聘高級顧問得到領先市場的行業才人資訊，這樣才能在競爭中屹立于不敗之地。

3.1.3與培訓、資質鑒定部門實現跨行業合作資源共享

將基本的產業培訓和職業技能鑒定，如各類行業的入門資格證書、行業進入許可證、職業技術職稱培訓等，作為發展重點。橫向聯合相關培訓、鑒定部門，結成同盟單位，成為利益共同體，相互分享資訊資源，使資訊量迅速擴充，實現共同發展。

3.2完善模式、規范流程

3.2.1重視行業企業背景調查

當用人單位委托獵頭公司尋找適應某職位的人才時，獵頭公司會派出由該行業的獵頭顧問率領的項目小組對該企業進行詳細的背景調查，包括該企業在該行業內的位置（比如其經營、技術、研發實力和企業文化等），重點了解其人力資源狀況，通過與企業的高層和人力資源部經理的溝通，了解該企業的用人理念，給予該職位的權力、責任和發展空間、薪酬和績效考評制度等，從而準確地把握企業的需求，同時挖掘出該企業吸引人才的優勢。如果在這過程中發現企業在吸引人才方面存在缺陷，則對企業提出改進建議。

背景調查后，獵頭公司才能提出人才建議書。企業提出了其崗位需要的人才標準，但并不一定是最準確的，獵頭顧問會根據自己的調查資料分析和專業經驗，提出一個自己理解的最適合該職位的人才建議書，大致描述出最適合該職位的人才輪廓。這份人才建議書在與企業磋商并得到認可后，雙方便正式簽訂獵頭委托合同。

最后才是項目小組根據前期工作，制訂出更詳細的人才搜索方案，以最快的速度從相關行業、相關職業、相似崗位中的人才中選出候選人才名單。就目前福建的獵頭公司而言，由于沒有足夠的專業實力，缺少調研的專業人員，在這方面的工作部分甚至是完全缺失的。但伴隨著省內獵頭行業的發展，把行業企業背景調查分析工作專業化將是不可或缺的。

3.2.2引入國內外先進的測評工具

作為獵頭很重要的是對人才進行甄選評估，以確定這些人的經驗、能力、人格等方面是否真正符合客戶的要求、是否具備專業資格、是否與用人公司的企業文化相融合等。國內外優秀的獵頭公司都擁有各自的人才測評體系，均由幾種不同的專業測評工具組合而成，測評范圍之廣，程度之深，讓人嘆為觀止。而福建獵頭企業考慮到層次高、專業性強的測評軟件給企業帶來的成本負擔很大，一般都盡量回避，對于人才的測評多數停留人工評價和采用較低層次的測評軟件。即便是把獵人目標停留在不求最優秀、只求最合適，終因缺乏客觀的數據說明，總是缺乏說服力。而結合實際，系統地引入國內外先進的測評工具將可大大提高搜獵的準確度，使獵頭公司專業化程度得到較大提升，并在行業中漸趨領先地位。

3.2.3以專業指導代替人才包裝

對被選出的人才，獵頭還會進行一定程度的“包裝”，這種“包裝”應該理解為是一種面試指導等專業的培訓工作，比如一些很有實力的人才，在制作簡歷、面試時的言談舉止等方面不一定擅長，公司便給予專業建議，幫助他們突出適合該崗位的競爭優勢。這種“包裝”是不會摻入夸張和虛假成分的，因為在整個過程當中更強調的是一種共同的學習交流，而不是一味地為了獲得某個崗位而刻意迎合。福建省獵頭企業中能對候選人進行良好的培訓和指導的企業并不多，今后的發展中有必要予以重視，這樣讓獵頭行業在省內的發展更規范。

3.2.4加強后續跟蹤服務

一些操作正規的獵頭公司還提供人才的試用期保證，在試用期間，企業發現所選人才不滿意而辭退，或者人才對企業不滿意而又跳槽了，獵頭公司則會免費重新物色人選，如果最終獵不到合適人才，將可能按合同退回大部分費用（一般退回達70%左右），這樣的后續跟蹤服務就比較到位。只有保證服務質量，才是建立良好的業內品牌效應的唯一途徑。福建目前幾個漸成氣候的獵頭公司仍需在后續跟蹤服務上下功夫，慢慢樹立起福建的獵頭品牌，從而帶動整個福建獵頭行業的發展。

3.3加強獵頭團隊建設

3.3.1建立兼職獵頭團隊，形成人才梯隊

獵頭行業是一個急需資訊資源和廣博人脈的行業。完善各獵頭公司內部管理制度，大力發展兼職獵頭團隊，將直接影響到作為公司命脈的資源信息量的儲備，因此建立各層級的兼職獵頭團隊將是獵頭行業的發展趨勢和主流。福建獵頭起步較晚，更應該抓住新契機快馬加鞭迎頭趕上。

3.3.2重視獵頭的知識更新培訓

在北京、上海、廣州、深圳等大城市，獵頭行業發展較成熟，相關的業內培訓與交流也較常規化，獵頭們可以共同地實現知識更新、經驗分享。但福建的獵頭產業發展滯后，難以形成較好的行業內學習氛圍，而作為企業主的老板們往往出于成本的考慮忽視獵頭隊伍的持續培養。最簡單而有效的解決方式就是加大資本投入，有規劃地將獵頭們送往獵頭行業發展成熟的大城市去“深造”，甚至可以將他們送往國外進行系統培訓學習。

3.3.3引入專業化程度高的職業經理人作為獵頭顧問

從事人才中介服務的有關業務人員必須具有豐富的市場經營意識，對整個人才市場中有關的業務門類及行業規范有相當深入的了解，同時對政府有關法規、規定應熟練掌握。一些成熟的，職業化水平較高的職業經理人往往在各自的行業中有深厚的積累，若能把這類人才引入獵頭行業，特別是將他們以行業來劃分，形成專職的行業獵頭項目組，可以在很大程度上促進福建獵頭公司的快速成長。

3.3.4鼓勵獵頭顧問揭開神秘面紗，走入主流社會

發達城市中的獵頭們已經不再扮演扭扭捏捏躲在背后挖挖墻腳這樣的角色了。而福建的獵頭們似乎還沒學會走出“家門”。積極參加主流社會的各種沙龍、派對、論壇可以使獵頭們打開眼界，擴充人脈，更好地將自己推到行業發展的前言，洞悉市場，把握資源。福建的獵頭企業若想加快發展，可以突破常規地在企業經營預算中專門列出預算，大力支持獵頭們走出去，想必久而久之的積累定能給獵頭團隊與獵頭公司帶來驚喜的收獲。

3.4整合產業發揮優勢

3.4.1發揮熟悉市場的優勢，揚長避短，與外資獵頭公司展開競爭

本土獵頭們以本土化、不存在文化認同問題等優勢與洋獵頭抗衡。對于中國市場，本土獵頭具有得天獨厚的優勢：熟悉中國的市場、懂得中國的HR特性，也知道如何與不同企業的HR進行業務對接；對企業文化亦有深刻的理解，而且較易建立自己的供需渠道。但是，不論是中國官方的還是非官方的人才中介服務機構，不管是害怕外資威脅他們的市場還是采取歡迎態度和外資合作的，都應盡快提升自身現有的水平，特別是加入WTO后，高級人才流動更加頻繁，而外資企業大量搶灘中國人才市場爭奪優秀人才，中國獵頭行業在迎來更多機遇的同時，也迎來更大挑戰。

3.4.2進行規模性兼并、收購，實現產業優化

人才市場的全面開放是大勢所趨、勢在必行的。今后，中國高端人才中介市場大規模的外資并購將有可能大規模出現。西方發達國家獵頭經過一段時期的發展，在國際領域的網絡資源不斷豐富，其為達到壟斷市場而興起的兼并也將日趨頻繁，而在兼并收購之后，市場資源將向少數實力型公司集中，使它們在品牌、規模、市場份額等方面優勢越來越明顯。在沒有優勢獵頭品牌的福建市場尤其如此。本省的獵頭公司也應努力擴張、收購或兼并，以擴大規模，提高競爭力。

3.4.3爭取政府政策傾斜

我國在對外資人才中介行業完全開放人才市場之前，首先對內資企業開放，鼓勵有實力的民營中介機構做大、做強，鼓勵人才市場的兼并重組，允許多種產權結構的共存發展，培育了一批運作市場化、管理規范化、產權明晰化的中介實體，迎接人才市場全面開放后的“圈地”大戰。目前的福建市場單靠獵頭行業本身的緩慢進化已趕不上時代的潮流。在產業導向上，福建省政府可以效仿國家政府部門，重點培養幾個大型獵頭公司，引導創建有一定規模和實力的人才中介集團公司，整合國內外人才市場資源，充分體現政府行業政策意愿，以點帶面、以點促面。福建的政府管理部門還應該通過制定必要的游戲規則，鼓勵企業間合理、充分、公平的市場競爭，以競爭改良市場環境，改進行業水平。

4展望