推銷與談判一體化課程如何實施

羅明

摘 要：推銷與談判課程是電子商務專業的一門主干課程，但是從教學實踐來看，學生學習的積極性普遍不高。作為一線教師，筆者結合自己的教學經歷，在通過推銷與談判一體化課程的實施調動學生學習興趣方面做了一些思考與探索。

關鍵詞：學習 積極性 一體化課程

從技工院校電子商務專業推銷與談判這門課程來看，學生普遍不愛學習、不愿學習，這樣既不利于他們的成才，也不利于教師教學的開展。因此，筆者認為教學方式的改變勢在必行，要通過推銷與談判一體化課程的實施來吸引學生、來調動學生學習的積極性。對此，筆者在進行推銷與談判一體化課程教學時，結合自己的教學實踐，在教學教法改變、教學評價改變兩個方面進行了一些思考。

一、改變過去“滿堂灌”的教學形式，采用情景式與任務驅動教學法

一直以來，在課堂上，我們都是采用以“教師為中心”的傳統教學法，老師一言堂，不管學生水平是否一樣，是否聽得進去，都是一門心思地按自己準備的去講。而今天，我們談改變過去“滿堂灌”的形式就是要轉換教師角色，就是要把以“教師為中心”變為以“學生為中心”，即教學內容和方法首先要考慮學生的需求。在以“學生為中心”的課堂上，教師的角色是學習情景的創設者、學習任務的設計者、學習資源的提供者、學習活動的組織者和學習方法的指導者。

我們在確定采取什么教法之前，對課程性質的認識首先要到位。推銷與談判是技工院校電子商務專業的一門專業主干課程，該課程注重在課堂教學過程中不僅要向學生講授基本知識，而且要提高學生的應用能力。但是，一直以來，教師授課的內容知識性強、操作性弱，有時雖然借助案例教學，但案例教學本身側重理論分析，學生仍然無法真正去體驗推銷和談判各項工作的實施。另外，學生也早已對 “滿堂灌”厭煩了。因此，筆者覺得在教法上，應采用情景式與任務驅動相結合的教學法。所謂情景式教學法是我國著名教育改革家魏書生所創造出的一種教學方法，是以生動形象的情境激起學生學習興趣為手段的一種教學方法。他認為情景式教學法通過多媒體運用、實物演示、角色扮演、實驗操作等多種手段創設課堂教學情景，可以將認知與情感、形象思維與抽象思維、教與學巧妙結合起來，充分發揮學生的學習積極性、主動性和創造性，改變學生單純接受知識的被動局面。情景式教學法運用模擬教學手段，形式多樣，過程真實生動，可以相對增大教學的難度和情況的復雜程度，可有效解決某些理論原理難以形象化講授、某些課題知識點難以通過實踐加以驗證的問題，是解決理論知識與實際脫節、減少技術設備磨損、降低教學成本的有效途徑。任務驅動教學法是在教學過程中，老師把教學內容巧妙地貫穿在每個任務之中，學生在教師指導下完成一個個具體的任務。

下面以推銷與談判課程“第二章第三節優秀的推銷人員的培養與訓練”為例介紹教學方法。

案例：結合教學目標，通過組織一個模擬招聘活動，讓學生通過完成各個教學任務來學習有關推銷的知識，掌握推銷的基本技能。

1.計劃課時

四個課時。

2.教學目標

（1）知識目標。了解推銷人員的素質與能力標準。

（2）素質目標。推銷要運用多方面的知識，同時給學生提供自由發揮的空間，學生可以充分發揮自身的創造力與想象力，從而培養學生綜合運用知識的能力。

3.教學效果

根據自我推銷的各種技巧與知識將自己成功推銷出去，并成為一名“準推銷談判人員”。

4.情景設置

預先進行情景設置，模擬一個真實的企業環境（計劃把教學場所放在電子商務基地，里面是一個真實的企業環境，而且集中多種功能于一體）。

5.學生分組

全班30人，分為6個組。

6.教學過程設計

筆者采用的教學模式主要以學生自主學習為主體，教師以指導者的身份在學生學習的過程中給予適當的指導，

（1）導入。首先設計競聘職位：營銷策劃團隊（即要求學生通過團隊合作來策劃營銷），激發學生應聘成功的興趣。然后給學生布置任務。

（2）教學內容。第一階段內容為：學生團隊制作“一份精美的自薦材料”（規定制作時間），在他們上交自薦材料時對他們個人進行簡單面試，為便于學生互相學習，也可將所有的自薦書在適當時間在全班公開展出。

第二階段內容為：先是一場精彩的個人競聘演講（真我風采——自我介紹，規定時間內盡量展現自己），然后由團隊代表展示并陳述策劃方案（規定時間）。（注：①事前可提供10個備選題目，選手可從中選擇也可自擬題目，但方案必須由學生本人制作，如有抄襲，立即取消其競聘資格。②競聘演講與策劃方案需制成PPT。③通過兩個階段活動評出兩組優秀學生團隊。）

（3）教學強化。由兩組優秀學生團隊進行“一次成功的營銷活動、一場激烈的智慧對決”（規定時間）。營銷中的物品、價格、時間、地點均由老師預先設計好。然后讓其他學生觀看，互相討論，發表意見，從而實現相互交流、學習的目的。這一過程是非常重要的過程，是一個再學習、再提高的過程。

（4）課堂總結。教師總結本節課的教學內容，對學生的教學成果進行鼓勵，并進行簡短點評。

二、進行考核評價改革

過去的考核只注重于期末考試，期末考了多少分就是最終成績，而平時成績也都是形式多于實際內容，這樣就難以對平時表現起到激勵與約束作用，難以調動平時的學習積極性，所以我們要進行考核評價改革。對學生的評價不僅要重視專業能力，還要重視包括道德品質、紀律意識、學習愿望與方法能力、交流與合作能力等方面。因此，在日常教學中，對教學任務的評價內容一般要體現以下幾點。

1.教學任務完成成績（50%）

本項成績主要從項目完成質量方面對專業能力進行

評價。

2.學習態度（20%）

學習態度端正，認真完成老師安排的教學任務，爭取達到課堂的最高效率。

3.安全意識（10%）

在引導學生實施教學任務時，要時刻注意安全，養成安全的習慣并逐步達到職業崗位的要求。

4.紀律考核（10%）

對學生是否遵守課堂紀律、積極參與技能訓練進行評價。

5.團隊意識（10%）

整體配合意識，包括團隊的目標、團隊的角色、團隊的關系、團隊的運作過程。

總之，推銷與談判是一門理論與實踐交叉的課程，它不僅要在課堂教學過程中向學生講授基本知識，而且還要提高學生對推銷與談判的應用能力，因此仍然采用過去“滿堂灌”的教學方式，對于文化基礎普遍薄弱，而且在心理上對學習存在排斥的技工院校學生來說，這些課程絕對是枯燥乏味的。因此，在教學中如何引起學生學習的興趣和情感共鳴，以致獲得最佳的教學效果，這正是需要我們廣大一線教師深思的問題。

參考文獻：

[1]榮鵬飛.情景教學在高職《管理學》課程中的運用研究[J].商場現代化，2011（11）.

[2]戴子剛.論情景模擬教學[J].中國校外教育（理論），2008（S1）.

（作者單位：惠州市技師學院）endprint