牽手取暖？瀘州老窖與張?jiān)Ｇ⒄劵ミM(jìn)專賣店

瀘州老窖一位發(fā)言人日前對(duì)媒體記者表示，瀘州老窖將與張?jiān)．a(chǎn)品在專賣店渠道相互滲透，該發(fā)言人稱，互進(jìn)專賣店事項(xiàng)很早開始商談：“大概從4月份就已開始，目前仍在落實(shí)細(xì)節(jié)。”

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，兩大企業(yè)產(chǎn)品的互相進(jìn)駐或許意味著背后經(jīng)銷資源的整合。這種有利無(wú)害的客戶資源互換，將形成酒類銷售中單一品牌專賣店與酒行之間的中間狀態(tài)。有專家則認(rèn)為，由于白酒行業(yè)與葡萄酒行業(yè)客戶資源相匹配的企業(yè)并不多，這一銷售模式其他企業(yè)想復(fù)制比較困難。

有相同目標(biāo)客戶群

據(jù)此前媒體報(bào)道，瀘州老窖與張?jiān)⒒ミM(jìn)專賣店。瀘州老窖董秘辦一位工作人員表示，目前該合作正在洽談中，公司各項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r會(huì)在中報(bào)中公布。張?jiān)７矫鎸?duì)此事則是相當(dāng)?shù)驼{(diào)，多位工作人員均表示“不太清楚”。

白酒知名投資人董寶珍告訴記者，大概一個(gè)月前已聽聞該消息。“不僅是與張?jiān)：献鳎瑸o州老窖還計(jì)劃與中石油合作，進(jìn)駐加油站里的便利店。”

在白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的情況下，拓展零售渠道是白酒企業(yè)的必然選擇。白酒行業(yè)專家鐵犁曾表示，2013年公務(wù)消費(fèi)占整個(gè)高端白酒消費(fèi)量的比重將降至10%，甚至更低。隨著高端白酒消費(fèi)量的下降，“中低端發(fā)力”成為酒企的新策略。

值得注意的是，白酒銷量下降的同時(shí)，葡萄酒銷量卻在逐步攀升。公開數(shù)據(jù)顯示，2012年前11個(gè)月，葡萄酒銷售產(chǎn)值達(dá)323.64億元，同比增長(zhǎng)30.99%。

據(jù)了解，葡萄酒的消費(fèi)群體也是白酒企業(yè)發(fā)力中端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。《中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)白皮書（2011—2012）》指出，國(guó)人選購(gòu)葡萄酒的主流價(jià)位為100元～300元，占比達(dá)38%，愿意選購(gòu)千元以上葡萄酒的比例僅占2%。這與白酒企業(yè)尋找的中低端產(chǎn)品客戶群體不謀而合。由此不難看出，目標(biāo)客戶為同一消費(fèi)能力群體，兩類酒企的競(jìng)爭(zhēng)難以避免。不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相比兩個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，瀘州老窖與張?jiān)６加懈鼜?qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在白酒企業(yè)發(fā)力中低端產(chǎn)品的情況下，瀘州老窖面臨的競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈。對(duì)于張?jiān)?lái)說(shuō)，進(jìn)口葡萄酒也無(wú)疑是其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公開資料顯示，2012年進(jìn)口葡萄酒已占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的19.4%。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，未來(lái)5年，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)份額可能提高到30%～40%。

“600元以下的紅酒、白酒確實(shí)存在客戶群競(jìng)爭(zhēng)，但這不一定是兩個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。張?jiān)Ｒ鎸?duì)的更多是來(lái)自進(jìn)口葡萄酒的挑戰(zhàn)，瀘州老窖則面臨其他同價(jià)位白酒的競(jìng)爭(zhēng)。這種合作方式實(shí)際上是渠道與客戶群的互補(bǔ)，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都有利。”董寶珍表示。

效果需看具體合作方式

“表面看是產(chǎn)品互入駐專賣店，實(shí)際上可能是銷售資源的整合。”白酒行業(yè)資深營(yíng)銷專家楊承平告訴記者。楊承平認(rèn)為，專賣店的合作除了共享零售客戶資源外，更重要的是整合背后的團(tuán)購(gòu)資源。“有品牌專賣店的酒企實(shí)際上并不多，建立之初主要是為了樹立品牌形象，70%的專賣店背后都有團(tuán)購(gòu)渠道。”據(jù)了解，瀘州老窖現(xiàn)有400多家專賣店。而據(jù)張?jiān)５囊?guī)劃，將利用3年時(shí)間，旗下先鋒國(guó)際酒業(yè)有限公司開設(shè)3000家進(jìn)口酒專賣店。

對(duì)于這種模式的合作效果，楊承平認(rèn)為還難以預(yù)測(cè)。“兩家企業(yè)現(xiàn)在的專賣店都不太多，且所處城市差異較大，整合的效果還要看具體合作方式。”

董寶珍則認(rèn)為，無(wú)論實(shí)際效果如何，這種合作方式都會(huì)開啟介于單一品牌銷售店與酒行之間的銷售模式。“只銷售單一品牌的酒類專賣店現(xiàn)在盈利壓力確實(shí)很大，而酒行品牌較多，難以形成特色，兩家酒企的合作既能共享客戶資源也能突出品牌，是很好的嘗試。”他還強(qiáng)調(diào)，由于葡萄酒、白酒行業(yè)中銷售資源相匹配的企業(yè)并不多，這種合作方式其他企業(yè)或難以復(fù)制。