如何看透數據迷局

文接上期，看過上期《百口莫辯的數據迷局》后我們知道，銷售數據有很大的迷惑性，若無工具輔助，營銷高管很容易陷入數據迷局。

被遺忘的指標。營銷高管要想不被數據所迷惑，就必須借助一些工具，以此來看透數據迷局。銷售大盤有兩個很重要的要素值得重點分析，那就是“客戶結構分析” 和“發貨品項分析”，里面各項指標不同，客戶結構和發貨品項的好壞也就不同。

說明：

1.“有效客戶（經銷商）數 ”= 三個月內有發貨的客戶（經銷商）數字（企業可根據自己實際情況自定義）。

2.“零發貨客戶（經銷商）數” = 有效客戶中本月未發貨的客戶（經銷商）數。

3.“當月零發貨率”= 當月（零發貨客戶數/有效客戶數）×100%（說明當月有百分之幾的經銷商沒有發貨）。

4.“當月業績負成長客戶率” = （當月業績比去年下滑的經銷商數字/有效客戶數）×100%。（說明當月有百分之幾的經銷商業績比去年下滑）。

5.“年度累計業績負成長客戶率” = （年度業績累積比去年下滑的經銷商數字/有效客戶數）×100%（說明有百分之幾的經銷商今年累計業績比去年下滑）。

6.如果企業進行了客戶拆分，比如A經銷商的區域拆分為B、C兩個經銷商，在做數據分析的時候要對比B、C兩個經銷商的銷量之和與A相比是否下滑。

7.“有效品項”=各經銷商可發貨品項之和（說明經銷商對公司產品全品項經營的最高進貨品項數）。

8.“當月發貨品項數量”=當月各個經銷商從公司發貨的品項數字求和（說明經銷商本月實際進本公司產品品項數，如果同一經銷商對同一品項重復進貨，按照一個品項計算）。……