營銷咨詢公司發展路徑選擇

智業專題系列之二：

營銷咨詢公司發展路徑選擇

2013年7月刊，《營銷咨詢公司發展路徑選擇》專題之一刊發之后，通過不同的渠道，我們收到眾多讀者的反饋，其熱烈程度超過我們的想象。顯然，這是一個中國企業和智業都相當關注的話題。

在這里，我們需要不同的聲音，不同的思考，因為真理越辯越明。

本期，我們將展現更多有關營銷咨詢的寶貴思考。但，這不是結束，下期將繼續刊發更多精彩內容，敬請期待。

趙輝 廣州喜馬拉雅廣告公司董事長

你是最后的100席嗎？

首先我認為營銷咨詢包含的細分需求范圍很廣，因此對應的公司形態也非常多，都有生存的必要和價值，因此我無法概括所有類型的公司該怎么發展，但是我可以結合喜馬拉雅廣告公司發展的一些基本觀念和原則談一下。

業務定位：“營銷+廣告”的復合服務。傳統廣告公司的服務優勢主要是創意，但是由于中國市場一直處在高度發展和變化之中，市場策略也一直處在不斷變動之中，因此，對營銷的知識力變得很關鍵，否則很難與企業進行平等的對話。也就是說一幫搞藝術的和一幫搞生意的，尿不到一壺，搞藝術的不能正確理解生意，繼而搞創意經常開槍打不準。所以，喜馬拉雅廣告從成立開始，一直致力于將“營銷+廣告”兩個領域的知識力充分發展，打造成市場上為數不多的復合型公司。用營銷能力引導方向，用廣告能力放大影響。

價值定位：先做好價值型公司，再做規模型公司。價值型公司主要體現在案例影響力大、案例口碑好、客戶群質量高、收費較高等，不論哪一類型的智業公司，要發展首先要做到是一個優秀的價值型公司。喜馬拉雅廣告一直遵循此理念，10年以來為中國市場創造了許多經典案例，如“格力掌握核心科技”、“創維健康電視、云電視”、“步步高VIVO智能手機”等。如果做好了價值型公司，再做規模型公司自然有很大的機會。

重視理論和工具，傳承自有知識力。有理論，有應用工具，這樣就能夠形成自有的知識力體系。有了自有核心知識體系，必須考慮傳承。最起碼，公司高級、中級職員能夠進入傳承體系，這樣往往流失的基層職員對公司影響微乎其微。因此不靠團隊，只靠英雄是不行的。

喜馬拉雅廣告在理論研究和應用工具方面做了大量積累，包括戰略、營銷策略、品牌定位、廣告策略、創意、媒介傳播、推廣活動等關鍵領域，并通過對高級、中級職員的反復實踐形成高水準的團隊作業能力。

核心骨干和高管分享經營成果。智業類公司有一個現象，老板就是英雄，打工的就該吃糠咽菜。正是這種狹隘的土財主觀念制約了行業發展，對錢太在乎、不懂得分享的力量。反過來，遵循事業共同發展、共同分享的理念一定是好公司的體現。喜馬拉雅廣告一開始就借鑒企業的管理方法，設立事業部，充分授權，包括人事權、財權，經營業績與骨干和高層掛鉤，把事業變成員工的事業，而不再僅僅是老板的事業。

你是最后100席嗎？如果整個本土智業鏈條細分成10個大的類別，每個類別逐漸洗牌聚攏成10個主要的公司，那么未來10年內中國的整個智業可能只有100個珍貴的席位。這并不是聳人聽聞，例如近年全球經濟和中國經濟的下滑，導致企業洗牌加劇，有能力支付高額智業服務費的企業數量急劇下滑，直接推動智業公司進入洗牌狀態。

我認為，現在不是靠術能解決發展的時代，還是要回到公司基本的內功、知識力的高低、團隊的凝聚等這些公司經營的基本面，只要基本面扎實，智業服務的需求畢竟是廣闊的，公司發展一定大有可為。相反，沒學會爬就想跑，不跌倒才怪。

葉茂中 葉茂中營銷策劃機構董事長

洞察力，創造力，想象力

一個很深的誤解是，營銷策劃是個新興行當。其實這行的歷史足夠悠久，出過不少大佬，諸葛亮算一個，劉伯溫算一個，要算旁門左道的也有不少，姚廣孝算一個。可為何大家總覺得營銷策劃是個新鮮行業？這得從中國商業市場的三個階段說起。

第一個階段是“膽”。在野蠻生長的階段里，靠的只是勇氣，只要比別人快半步，就已成功了大半。

第二個階段是“識”。來自國外的諸多先進理論進入國內，如果我看過一本牛人寫的牛書，你沒有，我就完成了理性的學習增長，我就領先了。

以上兩個階段，企業是不需要營銷策劃公司幫助的。但是當中國市場進入第三個階段后，一切，又都不一樣了。

這第三個階段，我認為是“洞察力、創造力、想象力”的階段。在這個時代，知識和經驗極大平臺化，而市場競爭的殘酷性與同質化，讓每個企業家都面臨空前的挑戰，也使一大批企業在不同的產業階段遇到瓶頸期。于是似乎營銷策劃業的春天才真正來臨，但是過快的增長速度，也讓這個行業本身陷入迷茫。

其實這個時候，我們需要的是洞察力，通過深刻的洞察（而非觀察）去理解這個市場，再用創造力和想象力，用破壞性的、顛覆性的思維去發掘出新的創造力和想象力，去跳躍性橫向地突破這個市場，這才是營銷策劃公司真正的核心競爭力。

其次，一個更深的誤解是，企業家和老板們有時根本不知道營銷策劃是干什么的，他們又能給企業帶來什么價值，以至于圈內出現了各種“銷量與策劃掛鉤”種種不可思議的方式。在此，在下需要嚴肅說明，以正視聽。

一、營銷策劃機構不是萬能的。有太多企業從未找過營銷策劃機構，也取得了奇跡般的成功。實際上，營銷策劃機構更像是一個外腦。企業的強項往往在于生產和運營，對于自己的問題和缺陷，有時會出現“不識廬山真面目”的困惑。如果說企業是一只大象的話，那么營銷策劃公司更像是一只小鳥，雖然體量很小，但飛的稍高些，看得稍遠些，運氣好的興許能讓企業少走點彎路吧。

二、營銷策劃與產品銷量的關系。從來沒有一個營銷策劃機構可以保證自己的方案能幫企業提升多少銷量。企業的銷量如何，增長還是減退，是一個多種變量綜合下的混合結果，并不是由一個方案決定的，最簡單地說，還得看落地執行得如何。

與一家機構合作后，你的銷量上漲了50%，可是不是有可能不用他們的建議的話，本來可以上升200%？是不是有可能與另一家機構合作的話，本來可以上升400%？與一家機構合作后，你的銷量下降了20%，可是不是有可能本來會下降50%而你不自知？

營銷策劃提供更多的，是一種思維模式，是一種方法，是一種可能。

三、廣義上說，營銷策劃并不是個可復制的項目。和世界上沒有兩片相同的雪花是一個道理，即使是單一性的咨詢機構，其碰到的每個客戶也都是大相徑庭的。在不同市場階段，不同的行業階段，不同的企業存在著不同的問題。當然我們承認，在營銷策劃的諸多工作中，其中有一些存在著標準的工作方法，但從廣義來說，營銷策劃還是非量產的、個性化的服務行為。有些營銷咨詢機構標準化復制項目的行為，是在“草菅人命”。

不僅策劃不能復制，理論和方法都不能濫用。有些經典的營銷理論，我們承認其經典性和偉大，但同時也要研究其適用范圍和合理性，某些營銷策劃機構死抱一些國外營銷理論，畫地為牢，隨便來什么客戶都拿出工具箱中現成的東西往上一套完事，所謂你自千軍萬馬，我自巋然不動是也。這樣的方式，也是違背營銷策劃的內核精神的。

沈國梁 上海凱納營銷策劃機構總裁

從企業需求看“中國外腦”

營銷咨詢業，是一個智力型服務行業，也是一個“頭腦產業”，是為企業的產品和品牌營銷推廣提供“外腦”支持為己任的，對于未來中國營銷咨詢行業的發展方向和路徑探討，我認為，最基礎也是最關鍵的一個著力點，還是要從中國企業的營銷咨詢服務需求出發。

將“本土化”進行到底。很多人會拿中國本土的營銷咨詢公司和國外的奧美、麥肯錫等營銷咨詢巨頭進行比較，會列舉出本土咨詢公司在品牌和產品營銷策劃推廣運作上的諸多差距。但為什么依然會有很多本土企業甚至是國際跨國企業選擇中國本土咨詢公司呢？一個很重要的原因就是中國本土咨詢公司的“本土優勢”。在對中國市場、中國消費者甚至是中國渠道、媒介等產品和品牌推廣環節的了解上，中國本土咨詢公司往往會有更深刻的認知和更貼合中國的產品推廣策略，這就是中國營銷咨詢業發展的最大優勢，也是做中國市場的企業最需要的，同樣，繼續強化這種“本土優勢”，是中國本土咨詢公司和中國咨詢業未來發展的一個核心基礎。

服務實效化的“必然”和“當然”。企業尋找“外腦”，除了需要最了解市場的人，還需要最能帶來市場推廣實效的人。市場銷量的提升與否、提升多少往往是企業主考核營銷咨詢公司的一個最關鍵性的指標，如果不能直接或間接地帶來企業產品銷量的增長，那么營銷咨詢公司就沒有了市場服務的價值基礎。將銷量和營銷咨詢服務進行捆綁，是一種企業需求的“必然”和“當然”。中國營銷咨詢公司只有切實地將這一企業目標納入自己的每一份市場調查、每一個營銷傳播策略、每一項廣告創意中，才能真正贏得客戶的服務滿意。所以，在未來中國營銷咨詢業的發展過程中，“服務的實效”依然是發展路徑的一個主方向。

創“新”和創“新”的團隊。市場推廣的實效是企業需要的一個根本性目標，那么如何實現這個“目標”？我認為，未來中國營銷咨詢公司的發展有兩點需要重點關注：一，是創“新”精神。每一個營銷咨詢公司都需要有自己獨特有效的理念體系和方法體系，這個體系是幫助企業實現銷量和品牌提升的基礎，也是企業選中某個營銷咨詢公司的價值關鍵；二，是營銷咨詢公司的團隊建設。在我看來，中國的營銷咨詢公司只有真正構建一個在以組織服務而不是以個人聲譽為基礎的品牌性公司，一個眾多營銷咨詢人可以自由流動和匯聚的“智腦平臺”，才能真正具有走向世界、走向強大的組織和品牌基礎。

由此，我們可以預見，中國營銷咨詢公司未來發展的趨勢一定是在“本土化”優勢基礎上，以服務的實效化和獨特的創“新”策劃理念為價值核心，以更具品牌性的團隊和組織構建為自身發展目標，走向一個更寬廣的產業未來。

馮幗英 廣州市天進品牌管理有限公司董事長

永遠只做品牌精品店

品牌營銷經營者的類型很多，優勢、性格、能力、興趣、志向千差萬別。因此，有些人把它做成各類型服務齊全的大型品牌管理公司，就像大百貨一樣；有些人到處開分公司辦事處，只做營銷環節，就像連鎖專賣店；而天進品牌管理的理念是只求做好，不求做大，讓我們所服務的客戶得到最好的結果，并且集中在提供品牌策略服務。因此，我們戲稱自己是開精品店。

我認為品牌咨詢公司如果過于快速擴張是件很危險的事，一個獨立的咨詢人的培養至少要七八年時間，過于快速的擴張容易讓團隊魚龍混雜，難以給客戶提供一定標準之上的服務，項目的把關也未必能得到公司高層的參與，這對客戶來說不是什么好事。

品牌策略咨詢、營銷策劃咨詢、廣告創意、媒介策略及購買，這些服務差別很大，所需要的人才素質天壤之別，能夠把這些不同類型的一流人才整合在一起協同作戰是件很不容易的事，因此通常服務鏈條長的公司通常會有一些環節做得好、有些環節做得不好。相反，做細分領域的公司通常都能找到提供一流服務的公司，但關鍵在于客戶是否懂得及具備慧眼，而且高層及品牌管理部門要掌握整合的技巧。

也有不少咨詢公司專注于某一行業，例如煙酒、快速消費品、家具建材、時尚品等等。這種集中的好處在于比較深入了解客戶所處的行業營銷環境，結果不會太差，但也存在弊端：容易陷入模式化，思路難以突破！

我認為集中幾個板塊的行業也未嘗不可，幾個板塊的人可以互相借鑒、學習，甚至有時候輪輪崗。這樣做就不會陷進一種模式化的思路中。我們這些年來成就了不少行業領導的品牌，例如海爾集團、歐派廚柜、慕思寢具、箭牌衛浴、王老吉、嘉里糧油、恒安集團、皇明太陽能、招商銀行等等，每一個案例都與眾不同，這跟我們強調廣開思路，突破模式絕對有關。別以為我們只是服務大品牌，要知道我們剛服務這些品牌時大部分只是小企業，獨特的品牌策略是市場制勝的關鍵。

天進還有一個重要使命是傳道解惑，學術提煉是我們的重要工作。近年推出的《品牌資產探索十八法》、《中國品牌十大病根》、《海爾背后》等書，雖然沒經過包裝及推廣，但是口碑影響還不錯，有一次跟葉茂中聊天，他說他們公司也買了《中國品牌十大病根》，我覺得很欣慰。總而言之天進沒把公司當作一盤生意。

沈志勇 上海超限戰營銷策劃機構總經理

“以新對舊”，營銷咨詢公司生存之本

營銷咨詢公司隸屬于服務行業，其服務能力的高低，特別是其在服務能力方面是否具備核心競爭能力，以及營銷咨詢公司能否順應市場發展需要而不斷創新服務能力的問題，是攸關營銷咨詢公司興旺與否的最關鍵所在。

與實體企業一樣，營銷咨詢公司也需要具備在某一方面或者某幾方面的核心能力。這種核心能力需要具有為客戶創造獨特價值、不可復制、不可分拆的系統性特征。但舉眼望去，這種公司，為數寥寥。我們看到更多的，是服務內容雷同、服務能力不足的營銷咨詢公司。

當行業集體處于同質化困境的時候，以新對舊，通過創新構建自身差異化的核心能力，對現階段的營銷咨詢公司來講，顯得尤其重要。

為什么營銷咨詢公司需要“以新對舊，構建差異化的服務能力”呢？其原因有二：

第一，從客戶的需求方面來看，營銷咨詢公司的服務能力需要隨客戶需求的變化而不斷創新。

營銷咨詢公司是依附于實體企業而存在的，其存在的價值乃是在于能夠為實體企業解決企業自身不能解決的問題，咨詢公司必須在服務能力方面具備帶領客戶往前走的實力。

企業自身不能解決的問題，是隨著時代的變化而不斷在變化著的。比如：20世紀90年代，企業更多需要的是“品牌傳播帶動渠道構建”的解決方案，所以，當時的廣告公司能夠蓬勃發展；21世紀前10年，企業更多需要的是“品牌塑造+決勝終端”的解決方案，所以，當時的營銷類咨詢公司能夠蓬勃發展；而后面的10年，筆者判斷，企業更需要“商業模式創新+品類創新+真正的品牌經營”的解決方案。

由上述變化可以看出，企業本身在不斷地彌補營銷能力短板。也就是說，到現在，部分企業已經逐漸掌握了品牌形象塑造、掌控渠道和終端的能力，這些營銷能力對企業而言，將不再是差異化的、不能解決的。在客戶的營銷短板不斷補齊、客戶的需求將迎來新的變化的時刻，營銷咨詢公司也需要創新自身的服務能力，以迎接新時代的到來。

第二，從競爭的需要來看，營銷咨詢公司也需要不斷創新自己的服務能力體系。

我們在大眾媒體上看到最多的營銷咨詢公司的廣告，定位雷同、服務能力雷同、內容雷同，甚至宣傳口號都雷同。

按照價值定律，利潤將隨著同質化的到來而離去。營銷咨詢公司服務的同質化，勢必導致大家利潤越來越薄，陷入惡性競爭的困境。試想，整天在教導客戶要做好差異化定位、做好品類創新、做好營銷管理體系的營銷咨詢公司，卻連自身的定位與品類創新都做不好，還能夠真正地為客戶做好軍師嗎？答案肯定是否定的。

總之，不斷地對自身服務進行創新，構建營銷咨詢公司自身的不可復制的核心服務能力，展開以新對舊的競爭，是營銷咨詢公司生存與發展的根本。

封大勇 云南摩爾農莊生物科技有限公司總經理

關于營銷咨詢公司的咨詢

縱觀國內咨詢公司大致有以下幾類：

生意類：將營銷咨詢視為一門生意，什么都敢承諾以滿足老板的個人喜好。

培訓類：搞一套理論一套課程，幾天幾夜收費數萬，號稱幾天就可速成高手。

明星類：自我包裝自我炒作，走明星路線。

綜合類：有龐大的隊伍，研究方法成熟，以投行加咨詢為基本服務模式。代表為和君咨詢等。

實力派：以北京盛初和上海博納睿成為代表。

營銷咨詢存在的終極意義，是為了幫助企業成功。如果將營銷咨詢看作一門純粹的生意，就不難理解上述前三類公司的生存之道。就以炒作定位的某些公司來說，風頭一時無兩，就連一些投行人士，都到了言必稱定位的地步。

國外的咨詢公司基本都有這么幾個模塊：數據庫、消費趨勢研究、方法論儲備、跨文化研究等。

根據中國市場的階段性特點，最近30多年的中國營銷發展呈現一個清晰的脈絡：第一個10年是推銷時代，第二個10年是廣告時代，第三個10年是渠道時代。以2012年“雙十一”為代表的電商爆發則預示著中國企業又迎來了一個營銷的新元年。過去靠某一個方法某一個點子輕易獲得成功的美好時光已永遠不復存在。

企業面臨電商渠道興起、社會化媒體、自媒體、大數據的移動互聯時代，傳統的生意模式必然受到前所未有的沖擊。如何在穩固傳統生意的同時“觸網觸電”并形成新的生意模式，是一個巨大的挑戰。

按傳統的品牌理論，品牌是由企業所擁有的資產。而在移動互聯時代品牌是由消費者和企業共同擁有：一條跟帖，一條轉發，一條評論都會增加或減少或影響品牌資產，這個時候，用戶體驗和口碑傳播就不完全是企業能控制的。

傳統的渠道網絡，各行各業是相對固定的。而在移動互聯時代，除了傳統渠道外，怎么開展電商，怎么搭建網絡渠道，如何吸引網絡用戶等等，都是一些專有的技術。

針對營銷咨詢行業來講，有以下幾個趨勢：

1.專注于網絡營銷這個領域，會催生大量的咨詢公司，也可能產生巨無霸型的網絡營銷咨詢公司。

2.專注于細分行業的咨詢公司，比如說食品、飲料、酒類、化妝品、藥品、連鎖加盟，會有更多的成長空間，要求是他們必須成為這個行業的絕對專家。

3.聚焦于區域的咨詢公司，也會有一定的成長空間。

未來，社會、行業和企業都面臨前所未有的變化，一個從事營銷咨詢的公司如何根據環境的改變而變，是一件既有趣又充滿挑戰的事情。

博鋒 上海極品策略品牌營銷策劃機構CEO

上馬察陣識局，下馬擊劍殺敵

在一次格局頗高的營銷峰會上，我和主講嘉賓事后深度交流，發現他們竟然連菲利浦·科特勒的《營銷管理》都沒認真看過，個人的知識體系框架也是從網上東拼西湊而成。這些“營銷大師們”大多出身于培訓公司、廣告公司、設計公司、公關公司。

這樣的現象，在中國的營銷咨詢公司中很常見。中國不少營銷咨詢公司就是由上述幾類公司改頭換面演變而來，因此素質參差不齊。

中國營銷咨詢公司當前面臨的挑戰，我認為有兩個：

一是應對市場環境全面變化的挑戰，企業對中國營銷咨詢公司要求更高了。

二是對營銷咨詢公司自身專業技能嚴重不足的挑戰，中國營銷咨詢公司必須具備卓越的服務技能。

我一向認為，為企業提供更大價值的服務是營銷咨詢公司的出路，營銷咨詢公司的發展方向是培養為客戶提供創造價值的技能。究竟什么才是足以為客戶提供創造價值的技能呢？

技能有專業技能和綜合技能兩種：專業技能是指營銷咨詢公司為客戶提供某種專業服務的能力；綜合技能是指營銷咨詢公司為客戶提供系統解決方案的能力。

司馬遷在《史記·項羽本紀》中借項羽之口說出“學劍、十人敵；學兵、萬人敵”。這里的“學劍”是指劍法，也就是專業技能。“學兵”則是兵道兵法，指綜合技能。結合這個觀點，營銷咨詢公司必須具備上馬能觀察全陣識大局，下馬能沖鋒擊劍殺敵的綜合技能。

中國眾多企業營銷規模越做越大時，利潤越來越少。這是因為中國企業市場營銷模式大部分還是“低價驅動市場”的規模導向模式，這種商業模式存在兩大軟肋：“銷售溢價偏低”、“技術創新不足”，只能賺取產業鏈的最低端。以中國家電一線品牌企業產品和歐美、日本一線家電品牌比，中國品牌空調、冰箱、洗衣機、彩電，同等機型銷售溢價都比洋品牌低40%～50%不等。

這是中國制造30年來無法解決的頑疾，我把它稱之為“品牌溢價不足”。中國品牌價值吸引力不足以讓消費者支付更高溢價。只有在中國企業導入“品牌溢價盈利模式”，通過品牌“稀缺價值”的建立，在戰略營銷中獲得高出品類基準價格更多溢價，中國企業才能具備真正競爭力。

現在不少中國營銷策劃咨詢公司對市場營銷既缺乏系統的理論體系，更缺乏從大產業格局戰略層面為企業提供系統解決方法的視野和魄力。我認為中國營銷策劃咨詢公司要提供系統解決方案就必須具備以下技能：

一、擁有國際化的品牌視野，能從全球視野及系統獨立的創意、塑造高端品牌，構造品牌知識產權體系。

二、具備杰出中國本土營銷實戰和系統的戰略品牌營銷策劃經驗。

三、具有深厚系統的經濟學、品牌營銷學理論體系。

四、具備專業的管理跨國公司、中國領袖企業、中小型企業市場營銷系統經驗。

邱建衛博士 里程碑顧問創始人

全心成就他人，苦心完善自己

中國本土咨詢顧問機構，是伴隨中國經濟發展而成長起來的新興行業。據說咨詢顧問機構經營平均生存期8個月，好像有點夸張了，但一個咨詢顧問機構設法活過十年以上的，頂多有8%。

咨詢顧問機構一般有三種經營走向發展：

1.開專賣店經營模式，只對自己熟悉的專業、產業、領域服務，固定課題套餐服務，針對性強，但這類好比“專科診所”，靠主治醫生帶一群護士，難做大，人才成長也慢，老板很累。

2.百貨公司模式，這種模式要求機構有足夠的資本，高管要精通企業戰略到運營全套系統，此類機構難度大，需要團隊經營，業務推廣投入大，成本運營極高，一旦形成規模，定可做大業。但自古有本事的人就很難管，必須建立企業化決策力強的班子才能成大器，沒有二三十年的磨煉，這類機構不好成活。

3.行業性咨詢顧問，熟悉產業，熟悉運營，服務效益快，但一旦做壞一家，就基本沒有飯吃。

1999年6月，我從國外考察幾年回國，終于下決心創辦了里程碑顧問機構，15年來，里程碑風雨兼程，終于苦盡甘來，現回顧從事咨詢顧問行業的發展，我認為有兩大困擾：

一是人才勝任力標準困惑。這一行，還沒有統一標準的咨詢顧問能力模型，沒有現成的人才考核標準，什么樣的人才能勝任咨詢顧問，得自己去對新入者重新進行知識能力配置。里程碑顧問機構撰寫的《顧問勝任力結構自我配置通識》，40多萬字內訓教材，從入職必知，到德能要求，做基本功及案例，全套咨詢武功動作分解一一俱全，用師傅帶徒弟傳統言傳身教，效果得到肯定。

二是經營模式困惑。咨詢顧問機構專業化還是多元化模式？區域業務還是全國業務？如何進行經營模式的構建，這也是無法學習模仿的。里程碑顧問近六年，在國內五大城市，國外美、意、日、法、英均設有聯絡點，采用“出資人+項目首席顧問專家+實體公司+商學院共同組配經營”模式，采用“集中決策、分散業務、遵循標準、共同總結、分段實施、責任界定、按績分配”原則，主營集中在“為企業做大市場，為老板傳承事業”的業務范疇，做自己最擅長的項目，同時大量借助國外智業機構商業模式，取得一定成效。另外，我們要求主任級以上的干部在總部開會，原則上全程用英語交流，發雙語文件，也是為了具有國際視野。

咨詢機構就是為各類企業構建新的競爭力，診斷過去，確認現在，設計未來，與企業共同探討確定：看法、方向、方法、做法、活法。一專多能的專精咨詢顧問機構定會大有可為。

竇林毅 銷售與市場雜志社智業策略總監

如何才能不被判出局：知行合一

營銷咨詢的江湖猶如韭菜，每天都有新的英雄冒出來，每天也有忽然倒塌的英雄不知所蹤。在這個朝不保夕，神鬼莫測的行業里混，如何才能不被判出局，如何才能順應行業發展的規律呢？

從知營銷懂營銷到會做營銷。剛開始，企業不太懂營銷時，咨詢公司可以憑借知識、資訊、專業的優勢獲取企業對你的認同，但隨著企業的營銷知識在不斷充實且比你更懂營銷時，咨詢公司則必須達到另外一種境界：營銷上的知行合一。

對于動銷方案、競爭策略、消費者及消費心理，你需有更好的認識體系和更科學的工具，來實現企業營銷的進步和增長。在這點上絲毫含糊不得，如果你依然不具備過硬的營銷實戰經驗和方法，早晚都要出局。

從泛營銷到行業營銷。原來一提起營銷，自然是營銷一家親，上至天上飛的，下到海里游的。沒有我營銷搞不定的。上個月是激戰白酒之巔，下個月就是化妝品溫情之旅。概念+造勢+促銷+美女+折騰，就等于OK。

現在估計不靈了吧，試想一下：如果你拿著家電的營銷套路去電瓶車市場打天下，你想想結局會如何？企業所有的發展都是建立在行業基礎上的，不懂行業你估計是玩不轉了。企業需要咨詢公司對行業有更清晰的發展報告，有更科學的市場機會分析，有更詳實的行業競爭報告評估，如果你精通某個行業營銷，這個行業就是你的。如酒類的盛初咨詢，行業才能決定價值，決定出路。

專業營銷將大行其道。在營銷環節越來越趨向細化的時代，專業營銷將是企業借助外腦最多的選擇。比如北京華誼嘉信營銷咨詢依靠線下整合營銷，規模化的路演成為營銷咨詢行業第一家成功上市企業。招商類咨詢、動銷類咨詢、樣榜市場建設咨詢、經銷商管理、渠道建設等分類型的專業營銷咨詢將大行其道，成為企業成長道路上必須仰仗的。做強做大某環節上的專業營銷將是未來行業內出現大公司、巨頭的最現實可能。在專業化構建的過程中，你可能會面臨各種營銷擴張的沖動和需求，望能抵御住誘惑，我行我素，堅決做好專業營銷。

夫妻店、游擊隊到兵團作戰。夫妻店的運作模式在初始階段會占據一定優勢，專業可以很快融合，很默契地轉化為企業服務價值。但不是長久之計，個人再強也是精力有限。企業的發展也在倒逼咨詢公司需要有更科學的管理，具備一定規模的服務能力。成熟的團隊管理，可以很好彌補個人的不足，對于企業變幻的需求更容易調整和滿足。

趙輝先生的喜馬拉雅公司依靠兵團式作戰，且擁有飛機、核彈類大規模現代化的知識體系管理配備，真正具備了自上到下的全營銷服務體系，正逐漸成長為這個行業的航母級公司。

你如果在江湖中行走碰到這樣的對手，只能提醒你：趙輝出沒，請注意！！！

行業不會再有第二個葉茂中。不要瘋狂迷戀哥，哥只是個傳說。每個行業都有屬于自己的榜樣，葉茂中無疑是中國營銷咨詢行業不老的傳奇。正如任何的英雄都是時代的產物。不應崇拜而去照搬，不應對權威盲目崇拜。應該結合自身的優勢，打造合適自身發展的路徑。

電商屁股摸不得。電商是個很大的市場，相對應的網絡營銷自然成為營銷人垂涎的大蛋糕。可有些人的做法是照搬——將現有的直接轉移到線上，就想一勞永逸，現實是這樣嗎？我嗅到了電商慘烈的硝煙味，同時也嗅到了濃重的死亡氣息。做網絡營銷，需在傳統營銷的基礎上具備互聯網技術、搜索業務、網絡推廣、電子商務平臺多項技術綜合支撐。企業動輒投入百萬巨資尚不得門道，你拿著現學來的花拳繡腿就開始上陣了，你玩得轉嗎？七匹狼做電商時，是馬云親自帶隊做的技術指導，你有那么豪華的專業配置嗎？

轉戰電商？親！還是洗洗睡吧。不要只看到鮮花，而忘了那其實是帶刺的玫瑰。

編輯：劉韶華 454969269@qq.com