保險渠道求變

1月15日，保監(jiān)會發(fā)布《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》（下稱“《辦法》”），提升對銷售人員學歷要求，加強銷售人員管理。

雖然政策賦予地方保監(jiān)局一定調整空間，但保險公司集體面臨提升銷售人員學歷壓力已是必然，代理人成本上升壓力陡增，渠道變局在即。

費用壓力倒逼渠道優(yōu)化

《辦法》最大特色在于依據(jù)學歷和區(qū)域的不同對從業(yè)人員的銷售范圍進行了分級。大專以上學歷通過考試可獲得全國范圍內的銷售資格，降低學歷要求者則限制在對應轄區(qū)內銷售產品。

當前保險公司在各區(qū)域均設有分支公司和營業(yè)網(wǎng)點，跨區(qū)域銷售并不突出，規(guī)模也不大，所以全國銷售資格和區(qū)域銷售資格實質差異不大。另外，地方保監(jiān)局對資格要求將結合當?shù)貙嶋H情況，這為公司低素質代理人爭取到一定的空間，也可緩解公司面臨的監(jiān)管壓力。

營銷員渠道的退熱將催生新渠道創(chuàng)新迭出，同時產銷分離趨勢有望提速。新渠道保費收入占比不足1%，但是增速超過100%，輕人力重科技的新渠道將會迎來快速發(fā)展；同時在中介市場日益規(guī)范和完善的背景下，中小型公司將會逐步外包保險銷售，帶動產銷分離提速。

電話銷售、網(wǎng)絡銷售等不完全依托于代理人的銷售方式有望被大規(guī)模重視。在2012年底開展的保險產品網(wǎng)上團購已讓市場逐漸認可網(wǎng)絡銷售保險產品的模式。新渠道有望借機獲得大力發(fā)展。

以前，保險公司成立自身的銷售部門主要是基于代理人的易得性和廉價，在這些優(yōu)勢逐步喪失的過程中，中介渠道在不斷完善，這將迫使中小型公司選擇外包保險銷售，產銷分離趨勢將會更加明顯。

但結構調整依然較為緩慢，渠道調整面臨的首要問題是代理人成本將上升。

成本有壓力，但是費用結構將逐漸調整。結合人口紅利消失的大趨勢以及保費規(guī)模增速明顯下滑的行業(yè)特征，行業(yè)對代理人的需求正在逐步由求規(guī)模轉向重質量，單位代理人的價值相對提升了，這意味著公司的成本更高。

從2011年數(shù)據(jù)來看，保險職工學歷在大專以下的占比為72.9%，國壽、平安、新華和太保占比分別為56.7%、38.5%、89%和62.8%。由此推測，公司代理人學歷低于大專的占比應該有過之而無不及，若剔除70%的低端代理人，優(yōu)質代理人的留存成本和新的高素質代理人擴招成本將上升，保險公司會面臨代理人成本上升壓力。

大規(guī)模的代理人占用了較多的管理費用，結合代理人結構優(yōu)化和費用控制背景，代理人成本上升會帶來間接費用向直接費用傾斜的趨勢。

維持龐大的代理人規(guī)模直接導致公司間接管理費用大幅增長，在代理人優(yōu)化的過程中，留存的優(yōu)質高素質代理人將獲得較高的報酬，手續(xù)費及傭金這一系列直接支出有望增加，從而帶來行業(yè)費用向直接費用傾斜。而高直接費、低間接費已是行業(yè)趨勢和常態(tài)。以友邦保險為例，管理費用率低而傭金費用率高是普遍現(xiàn)象。但與其他地區(qū)相比，友邦中國費用率偏高，而傭金率偏低。

提升傭金率，降低管理費用，進行費用結構優(yōu)化，以提升利潤空間已是必然。通過控制管理費用，同時提高手續(xù)費及傭金比重，保險公司可在不增加整體費用的背景下提升對代理人的激勵。

2013年保險行業(yè)轉型將是主題，包括對產品和渠道的改革，當前提升對從業(yè)人員的監(jiān)管只是渠道改革的第一步。而不論是產品還是渠道的轉型，均將伴隨著保費增速逐漸趨緩，這會導致追求價值的意義大過追求規(guī)模。

作者為長江證券分析師