拉薩市青稞酒營銷模式調查

熊偉 楊玉美

【摘 要】青稞酒作為青藏高原獨特的一種重要食品，日益受到國內外消費者的青睞。藏緣青稞酒業有限公司作為西藏最大的青稞酒生產和銷售企業，有著重要的市場地位。本文通過對該企業青稞酒營銷情況進行調查分析，有助于我們清晰認識拉薩市青稞酒營銷的基本情況，并有利于青稞酒行業的健康發展。

【關鍵詞】青稞酒 營銷 模式

中圖分類號：G4 文獻標識碼：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2013.09.056

1.拉薩市青稞酒市場基本概況

青稞酒是藏族人民的最重要的傳統飲品，至今已有1300多年的歷史。西藏作為全球惟一大規模集中種植青稞的地區，種植面積占西藏農作物總數的 60%。目前全區青稞年產量在 50 萬至 60 萬噸之間，可用于市場深加工的約在 12 萬噸左右。西藏地區白酒市場容量初步預估估計為9億元左右，且每年有一定增長，有較大的市場容量，前景廣闊。目前西藏市場上當地產青稞酒主要以藏緣和藏泉為主，西藏天佑德青稞酒有限公司預計2013年8月年產5000噸成品青稞酒。其他品牌還有大峽谷等地方性白酒，且主要以旅游消費為主。

2.藏緣青稞酒業有限公司概況

藏緣青稞酒業有限公司成立于2000年8月，近年來推出的各類青稞酒，選用雪域純凈之水、高原優質青稞、先進釀造工藝、博覽眾家之長，造就“藏緣青稞酒”的尊貴與典雅。公司以深加工青稞為主業，先后斥巨資引進生產線，采用先進釀造工藝，配以天然純凈原料，釀造出“藏緣”、“三口一杯”、“藏窖坊”、“藏御”、“天酒”青稞酒等系列產品。年產青稞酒6000噸，預計產值3360萬元。 本著“立足農業、致力民生、融入國際”的企業定位，藏緣集團經過多年的發展，現已建成全國最大的年產10萬噸青稞酒生產基地，主要產品“藏緣”牌青稞酒在同類產品市場占有率超過90%。

3.拉薩市青稞酒營銷模式分析——以藏緣青稞酒業有限公司為例

在藏緣青稞酒業有限公司的青稞酒營銷過程中，主要從以下五個方面打造營銷競爭優勢。一是求特色，為貨真價實純青稞原料；二是求質量，將完美地追求生產工藝，確保產品質量；三是求大眾，根據市場需求細分產品，按需生產；四是求層次，價位要合理，產品更要上層次；五是求品牌，持之以恒地打造品牌，以品牌贏市場，以品牌求效益。

可以從產品策略、文化品牌、經營策略等三個方面對藏緣青稞酒業有限公司的青稞酒營銷模式加以分析。

3.1產品與定價策略相結合

藏緣青稞酒業有限公司為了提升競爭力，實現對西藏的青稞酒消費市場進行了細分，將市場主要劃分為高檔接待用酒、保健酒、傳統用酒、家庭消費用酒等幾個類別，從而在產品組合策略上對產品間的結構進行合理設計，在青稞酒產品線內拓展產品組合的深度。針對高檔接待用酒市場，推出了“經典西藏”、“藏緣珍藏版”、“特供酒”等高端產品；針對保健用酒市場推出了“蟲草青稞酒”；最傳統用酒習慣市場推出了“金田米酒”、“ 三口一杯"青稞酒”；針對家庭消費用酒市場推出了“藏窖坊系列”、“藏緣系列”中檔用酒。充分利用已有的產品線，集中企業資源專業化生產，從而不斷提高產品質量，吸引更多的消費者，占領更多的細分市場。為搶占國際青稞酒市場，公司還推出精品禮盒裝新產品，其包裝將實行中文、藏文、英文對譯，以滿足廣大外國游客的需要。

藏緣青稞酒業有限公司推出四種類型的青稞白酒產品，具有以下幾個特點。一是高端產品，主要針對酒店和高消費場所，同時將衍生一系列具有保健功能的產品，具有相當的功能效果和收藏價值。二是中端產品，此類產品將著重為旅游市場服務，以合理的價格贏得中層消費者和來藏游客，此類型產品將衍生出一系列針對女性的美容養顏低度酒。三是針對大眾消費者生產的產品，價格低，質量好，消費者易接受，占領市場份額更多。四是主要針對有特殊要求的區內外廠家生產OEM訂單產品。

3.2利用傳統文化打造品牌形象

藏緣青稞酒業有限公司在青稞酒產品品牌塑造上，重點突出西藏傳統文化、青稞文化、雪域圣地形象。在酒質宣傳上突出西藏圣水的純凈特征、冬蟲夏草的精微和青稞對人體有益的獨特成分；在文化上突出宣傳藏民族的釀制古法、吐蕃盛世的文化傳承、“三口一杯”的飲酒禮儀。利用西藏地理環境和特產的獨特魅力，結合藏民族文化特點，塑造了一系列消費者樂于接受的產品品牌。為了進一步擴大品牌影響力，拓展區內外和國際市場。

3.3 充分利用各種平臺尋求合作伙伴

藏緣青稞酒業有限公司通過參加各類糖酒交易會、農博會等，以推介和銷售并舉的方式吸引客戶。公司根據客商提供的信息，篩選信譽度高、資金實力較雄厚的作為產品代理商并簽訂經銷協議。利用中國-東盟博覽會和商務與投資峰會，公司與新加坡客商達成了意向性意見。目前已取得了相關出口手續，將進一步對產品及外包裝進行技改，以新加坡市場為導向，根據需求生產，全方位地滿足新加坡消費者。

為了進一步拓展國內外市場，公司在全國范圍尋找理想的合作代理商。在市場策略上重點向高消費城市傾斜、向民族地區傾斜。為了保證代理商能夠長期有效合作，公司重點考察代理商的資質、營銷能力、區域市場影響力等。一是考察具有獨立法人資格，執照齊全且愿意做公司代理商的公司，根據其提供的資料，進行必要的信譽考察。對有銷售劣跡的單位，公司將不賦予其經銷、代理資格。二是要求代理商必須具備代理產品的資格和經濟實力，以有效拓展市場。三是要求代理商應該具有一定的市場經營經驗。