如何解決創業期的生存難題

處在創業期的企業，在經營之初就把產品的價值做得很大，這種行為本身就是錯誤的。

我們經營的是一家做健康管理的公司。公司成立于2009年1月，于2009年5月正式營業。從過去一年的經營情況來看，企業的經營狀況非常差，股東的回報率為150％，銷售員的回報率為210％，資產的周轉率為1.3％。2000年實現的營業額是110萬，但我們卻投資了300萬元。通過分析，我們發現主要問題在于，作為一家新成立的公司，我們企業的知名度非常低，客戶很少，因而銷售額也偏少。

企業的經營首先從對客戶的基因檢測及高端體檢開始，接下來健康專家會為每個客戶出具個性化的健康管理方案，由健康顧問后續跟進客戶體驗。從目前的運行情況來看，有些客戶對公司的情況非常了解，也非常認可我們所提供的健康方案，但由于公司的知名度非常低，在前期經營階段的銷售狀況并不理想。創業期的艱辛曾一度使我對這個行業失去了信心，今天通過對史老師的企業整體利潤經營課程的學習，我看到了企業的發展道路。通過對企業經營狀況和行業的分析，我們提出了如下解決方案。

第一，擴大公司銷售渠道，增加市場收益。我們公司目前的產品周轉率是0.3％，這個比率很低，因此我們想通過提升銷量來增加利潤，從而提升產品周轉率。我們深知，在企業家群體拓展業務，口傳身授是一個重要的法寶。因此我們想通過老客戶的推薦，推廣健康服務和產品，發動更多的企業家成為我們的會員。

第二，快速樹立公司形象，提升公司知名度。公司的成本投入很高，其中固定資產成本占到了51％，這個比例在整個服務行業里也是非常高的。因此，我們想通過降低間接成本來減少成本。在間接成本中，有一部分成本的利用率非常低，這就是公司的專家利用率。為了樹立公司形象，我們從全國各地聘請了一些非常著名的專家，這項成本支出非常高，但利用率卻很低。這主要是因為公司目前的銷售管道很窄，產品推銷力度不夠。基于這一考慮，我們日后會在專家聘請方面量力而行。但在前期經營中，我們會通過擴大銷售額的策略來彌補聘請專家的高成本。

第三，降低后勤人員的成本。雖然公司新成立不久，但各個部門卻一應俱全。而前期經營的銷售額太低，不足以支撐如此龐大的人力資源成本。我們考慮，如果要降低人工成本，一是削減人員數量，二是削減費用開支。基于公司穩定發展的考慮，公司管理層決定在保持目前團隊整體人數不變的前提下，把后勤人員的工資和福利各方面的比重略微降低。

我們的想法也許很不成熟，希望史老師多多指教。

【解答】

對創業期企業而言，領導者的經營理念是一個非常重要的問題，創業型企業的首要問題是生存、求穩，把成本降下來。

對于創業期企業來說，資金是非常珍貴的企業資源，如果把控不好資金的流向，企業就有可能看不到明天的太陽。那么，創業期企業該如何有效利用資金，做好宣傳的同時做好內部管理呢？這里，建議企業家在創業期作好如下思考。

（1）做好創業期的資金預算。

（2）明確要找的客戶消費群。

（3）找出與成本相關的各項因素，并制定相關標準。

高成本≠高價值

健康管理作為一個新興的產品，發展潛力巨大。成立一家健康管理公司首先要有資金鏈的支撐，其次需要擁有自己的醫療基地，然后需要有一定知名度的專家。

實際上作為處在創業期的企業，公司在經營之初就把產品的價值做得很大，這種行為本身就是錯誤的，它會使整個企業在發展之初就背上沉重的經營負擔。你們認為公司的人員齊備是高成本的組成因素之一，但實際上對你們公司而言，市場和產品才是解決問題的關鍵。

首先，你們并不清楚市場對產品是否有需求。即使有需求，你們的產品和市場之間也沒有實現很好的連接。這個連接并不是指賣出了多少產品，而是指公司為產品所做出的投入太大，也就是成本太高。我們都知道，企業發展的最佳方式應該是，公司的銷售額和市場擴大的成本資源要隨著企業規模的擴大同時發生。對創業期的企業而言，創業型企業的首要問題是生存、求穩，把成本降下來。

健康管理是一個新興的市場，人們對這一領域的認識并不是很清楚，再加上這一行業對當地的經濟水平有著很高的要求，因此健康管理公司必須對現有的市場狀況十分了解，才能生存下來并得以擴展。

為何從“輝煌”走到“沒落”

健康管理本應是潛力巨大的希望產業，如何在起步之初就成為了人們眼中的問題產業呢？在過去幾年中，曾有許多家健康管理公司興起，而又因保健品行業慣有的“夸大功效”、“虛假廣告”等問題漸漸衰敗。

也許你會說，我們的產品很好，宣傳的功效絕對是真實的，但就是沒人買，這實際上就是你所犯的另外一個錯誤。健康產品好或不好并不是自己說的，它在市場表現出來的不應該是硬性需求，而是軟性需求，具體表現為可買可不買。在這種情況下，如果經營手段過硬，企業就有可能會有倒閉的危險。

在健康產品的營銷中，要摒棄浮躁、短線的營銷手法。同時，還要牢記產品功效是成功營銷的第一要素，否則即使產品包裝再高超、廣告宣傳再賣力，產品也難以在市場上長久地站住腳。

在健康管理行業的經營中，高端產品的營銷還是醫院最好做。因為醫療服務容易取得人們的信任，醫院的客戶是穩定的，成本已經發生了，最多不過是多出一個專案服務而已。因此，只要通過深入了解客戶的需求，與每個客戶保持深度互動，就能建立起一種長久而穩定的關系，而這也正是健康管理公司需要努力達成的效果。

基于盈利的客戶分析

健康管理服務的目標人群大致來說可以分為三類：第一類是高端服務對象，如企業富豪、政要名人等；第二類是中層服務對象，如富裕階層、白領及中產階級等；第三類是大眾服務對象，如城鎮居民等。從目前的經營及經濟現狀分析，我們可以發現，對健康管理企業經營貢獻最好的客戶是那些有錢有地位，并且愛惜自己身體的高端人群。這類人群才是健康產品的盈利群體，也是健康管理企業在創業期解決生存問題的關鍵所在。按照你的想法，如果單純依靠產品的口碑來賺錢，這就太慢了。

要想定位高端客戶，首先，可以從醫院下手，與醫療機構開展協同服務。這個切入點可以讓健康管理公司的產品或服務使顧客在心理上接受，較容易地開展品牌建設。其次，充分利用地區媒體及相關機構的影響力，積極開展相關認定，塑造正面形象。最后，集中企業資源于有限的目標市場，選定目標客戶，實行專業化服務，在特定市場中較快地取得有利地位。

【總結】

在此我為該企業家提供企業發展的三方面建議，以供選擇參考：

（1）對于任何選擇經營的健康產品，首先要看它的科學背景，到底基于國際級別的研究，還是國家級別的研究。

（2）健康產品的生產經營要有相關部門或機構的標準認定。健康產品在國際上是有標準的，如果你的產品能夠拿到國際認定，就有了一個可表現的硬性指標。

（3）要注意產品的性價比。同樣的價格，產品的硬性指標和國際認定要能夠體現出來，把軟的東西，通過硬的指標來體現！