基于會展PSR模型的旅行社響應機制研究

摘要 借鑒經合組織提出的PSR模型，在對會展業與旅行社分析的基礎上構建會展-旅行社PSR模型，并針對旅行社響應對策分析的需要，提出了做好會展前期的宣傳工作、會展旅游產品的開發、完善相關配套服務和培養和引進會展旅游人才的旅行社響應機制。

關鍵詞 PSR模型 會展 旅行社 響應

前言

會展旅游作為一種新興的專項旅游產品形式，是會展業與旅游行業聯合的產物。作為旅游業三大支柱之一的旅行社，在其中也發揮著作用。就目前而言，旅行社介入會展的程度較低，主要在展中和展后提供了票務預定、咨詢、會后游覽等服務。沒有充分服務于會展，發揮行業功能優勢，拓寬業務空間，創造良好的經濟效益。因此，研究旅行社如何根據會展的運作流程，提供相應的外圍服務，促進會展和旅行社行業的良性循環，將具有很強的現實意義。

一、 PSR響應模型分析

（一）PSR概念模型

PSR是OECD（經合組織）提出用于系統的壓力（pressure）、狀態（state）、響應（response）分析的模型。一般意義上的PSR模型如下：

該模型表明：人類的活動諸如工業、農業、交通等生產活動對環境和資源形成一定的壓力，這種壓力以一定的狀態指標傳導到管理層、企業等機構，機構做出一定的反應，同時壓力也會以一定的信息直接傳給機構，各個部分之間是相互反饋的。

上述PSR 模型是一個簡單的概念模型，它反映了人類活動、環境和自然資源以及機構之間的相互影響關系。同樣，此模型可以用來分析會展與旅游社之間的關系。

（二）會展驅動力-旅行社響應分析

會展項目本身是一種動態的旅游吸引物，對參展商、觀展者在內的潛在旅游者產生吸引力。因此，由會展活動的開展帶來的會展旅游，為旅行社設計會展旅游產品提供了市場基礎，并且也豐富了旅行社產品結構體系，拓寬了業務經營的范圍。據報道，享有“中國第一展”的廣交會每屆都吸引了上百個國家和地區的外商參與會展，近2年來，每屆廣交會在短短的10天內吸引的客商均超過15萬人。如此潛力巨大的客源促使旅行社去進軍會展旅游市場。這個市場具有客戶消費水平高、停留時間長等特點，進而對服務質量的要求也比其他群體要高。因此服務于會展的旅行社為滿足會展旅游者對高質量、高效率服務的需求，必須努力提高自身服務水平，完善相關配套服務設施，形成良好的服務體系。

（三）旅行社PSR響應模型的構建

基于對會展驅動力-旅行社響應分析的基礎上，筆者借鑒OECD（經合組織）提出用于系統的壓力、狀態、響應分析的PSR模型，并結合會展和旅行社響應對策分析的需要，對該模型進行了擴展、補充和修正，從而構建出旅行社PSR響應模型（圖1）。

該PSR模型中，壓力（P）是構成模型的先決條件，它是驅動旅行社響應的基礎。具體而言，我們可以將會展的舉辦分為會展前期（申辦、競標、場館安排、招展）、會展中期（接待服務）和會展結束（效果評估）等三個階段。每一階段的具體要求對旅行社介入會展行業產生了一定的壓力。壓力通過一定的載體和指標來得到體現，狀態（S）便是用來分析會展活動三個階段的具體指標體系。模型中會展給旅行社經營帶來的壓力，通過市場作用，具體表現為會展招徠、會展接待服務、開發會展旅游產品這三個指標。旅行社針對這三個指標，通過確定具體的目標市場，采用會展營銷、會展旅游產品設計、相關配套服務的提供、培養引進專業會展人才等對策，從而緩解會展對旅行社產生的壓力。這便構成了該模型的響應（R）模塊。積極有效的對策會有利于整個旅行社系統服務功能的發揮，加強會展業與旅行社的協作與聯合，從而推動會展旅游的良性發展。

二、旅行社響應機制研究

（一）主動出擊，做好會展前期的宣傳、招徠工作

旅行社在宣傳產品信息、招徠旅游者方面具有天然的優勢。可以通過以下方式為會展做好前期的宣傳招徠工作：

首先，充分利用旅行社的銷售網絡，宣傳促銷會展活動。旅行社在銷售產品的過程中和廣大中間商聯系，建立了廣泛的銷售網絡。可以借助網絡的優勢，將會展項目作為一種動態的旅游資源，經過加工整合，使其成為旅游線路中的參觀內容，然后向旅行社分支機構、門市部、中間商促銷，吸引他們組團參展。其次旅行社可以發揮其線路設計的專業優勢，開辟以會展項目為特色的專業旅游線路，向潛在旅游者宣傳促銷，從而達到銷售的目的。第三，充分利用現代信息資源，在旅行社網頁上增加相應的會展專題介紹，提供會展地的相關信息，為上網者提供網上交流的平臺，及時答復網上顧客的要求和詢問，開辟在線預定項目，吸引潛在參展商參加。第四，旅行社在經營過程中，積累了大量的客戶信息資源，可以通過電子郵件、電話等方式主動聯系有潛在需求的顧客，為他們提供會展的相關信息，激發他們前來參加的欲望。并且這個群體的顧客，會通過口碑效應將會展信息告訴他身邊的朋友，這樣就達到了人際傳播的效果。最后，旅行社也可以通過報紙廣告、建立戶外廣告牌、散發旅游線路傳單等方式，為會展的舉辦起到良好的宣傳作用。

（二）會展旅游產品的開發

1、目標市場的確定

根據MICE對市場各單元規模可做如下界定：M（會議）規模在100人以下；I（獎勵旅游）在200人以下；C（大會）在600人以下；E（展覽）在1000人以下。考慮到獎勵旅游群體多屬于同一組織，獎勵旅游本身也是企業或組織中優秀成員的聚會，其內容可以歸并到企業會議中。因此本文將會展旅游市場明確劃分為會議和展覽兩個細分市場。旅行社只有明確細分市場，結合其不同的特點，有針對性的設計特色旅游產品和提供充滿個性化的旅游服務。

2、會議旅游市場產品開發

會議旅游市場主要由協會會議、企業會議和政府會議三大市場構成，具有單團規模大、停留時間長、消費力度大等特點。針對會議市場，可以在會前、會中或者會議結束后推出名山圣水游、休閑度假游，或者是與企業發展內容相關的專項性旅游產品。特別是獎勵旅游產品的設計，旅行社除了開發一般性觀光休閑旅游項目外，還必須針對企業這一“特殊旅游者”的特定需要進行主題活動策劃，實現增強企業凝聚力，塑造企業文化，激勵員工與客戶的旅游目的。與公司領導層的座談會，緊扣企業文化主題的晚會，別具一格的頒獎典禮，主題晚宴等活動的策劃是獎勵旅游產品開發的核心。

3、展覽旅游市場產品開發

無論是參展商還是觀展者，都有明顯的特點：商業意識強、文化素質高、消費力度大、而且時間觀念強。旅行社設計旅游產品時，可以針對他們商業意識強的特點，推出招商引資游、專業考察游等主題旅游線路，在旅游過程中，安排專業性咨詢，提供當地市場行情、法律法規及經濟政策等方面的信息。也可以根據這些旅游者時間觀念強的特點，采用半包價、小包價、組合旅游等多種形態的旅游產品，使會展者根據自身需要，靈活的選擇相應的旅游產品。還可以針對他們文化品味高的特點，充分挖掘當地旅游資源，設計富有文化內涵的特色產品，從而滿足旅游者在旅游過程中體驗異域文化的心理需求。

（三）完善相關配套服務

會展作為一個綜合性極強的行業，其良好的發展必須以相應的配套服務為支撐。而旅行社作為信息溝通的橋梁，同交通、飯店、餐飲、景區等相關部門保持著密切的合作關系。為保證會展外圍服務的配套供給，旅行社可針對各大供應商實施供應鏈管理，實現“雙贏”。即以該旅行社為核心，構建一條包括吃、住、行、游、購、娛各供應商直至最終用戶（參展人員）的一體化供應鏈條，并與鏈上各節點企業建立戰略伙伴關系。所有企業將參展者對質量、服務等要求看成是所有參與者共同的績效目標，從而保證以旅行社為核心的整個旅游供應鏈不僅為會展者提供高質量、高效率的旅游服務，還會大大降低會展業的運營成本，提高會展人員在會展活動中對舉辦地的滿意程度。

（四）培養和引進會展旅游人才

無論是會展前期的宣傳招徠、會展旅游產品的設計還是配套服務的完善，都需要具有專業知識的人才去完成。因此，旅行社要介入會展行業，培養和引進專業會展人才是當務之急。一方面要加強旅行社內會展在職人員的培訓工作，通過專家講座、自學研討、案例分析等方式，提高會展業的策劃、服務、管理水平。另一方面，可以采取“派出去，請進來”的辦法，即把國外的專業人才請進來幫助提高會展專業知識，把好的員工送到會展業發達的國家深造，從而打造出一支專業化的會展旅游隊伍，更好的服務于會展業。

三、結論

隨著會展業的飛速發展，作為會展相關行業之一的旅行社如何充分發揮行業功能優勢，為會展活動的順利開展提供相應的外圍服務，這是業界非常關注的問題。本文通過會展-旅行社PSR模型的建立，從會展招徠和宣傳、產品開發、人才培養等方面探討了這個問題，以期引起人們的關注，從而促進會展與旅行社的良性互動循環。

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