商務型酒店營銷存在問題及對策

[摘 要]隨著我國經濟的發展，國際合作交流、地區貿易和經營管理等活動大量增長，商務型酒店前景一片看好。但目前多數商務型酒店營銷觀念、營銷渠道方式和服務等方面都存在諸多問題，本文從以上幾方面入手，提出了有針對性的解決措施。

[關鍵詞]商務酒店； 營銷； 問題； 對策；

商務酒店是以商務客人而非旅游度假客人為主的酒店， 一般認為商務客人所占比例應該不低于70%。與度假者相比， 商務客人對于酒店的選擇更挑剔， 但同時也更愿意為服務支付高價格。商務型酒店應該包括傳統意義的高星級商務型酒店和經濟型酒店， 由于近年來中國經濟的不斷發展以及商業地位的不斷提升， 對外貿易、跨國合作、經營管理等活動大量增長，商務型酒店一直保持火爆入住狀況， 前景一片看好。

一、商務型酒店營銷存在問題

一些商務型酒店的管理在很多方面并不成熟， 特別是在營銷方面， 還沒有摸索出適合自己的一套固有模式，相對于其他類型的酒店， 這方面相對滯后。而酒店因為淡季、旺季不同的市場需求， 應有不同的營銷策略， 很多商務型酒店在這方面更是存在諸多的問題。

1.酒店營銷觀念落后

在酒店行業內部， 似乎有一個不成文的習慣性做法，在酒店生意不佳時， 對員工進行培訓和內部調整。應改變“做好旺季、放棄淡季”的消極營銷理念。

2.營銷促銷方式單一

商務酒店大部分的客源來自于商務度假， 而在商務度假中， 價格并不是最主要的選擇因素。使用打折促銷的方式也許可以一時增加客源， 但長期依靠這種單一的營銷方式也不能起到很好的效果， 所以應該從各方面考慮籌劃來達到增加淡季收益的目的。

3.酒店設備設施和服務更新較慢

酒店營銷離不開酒店的設施和服務。作為商務型酒店， 面對的顧客也正是走在時代最前端的群落。隨著商務辦公設備的便攜化、快速化及網絡化的發展， 商務中心原有的服務功能正逐步消失。許多商務客人已經可以自己處理日常的業務， 而不依賴于商務中心的服務。而且， 現在許多商務客人習慣于自己動手操作辦公設備， 尤其是一些保密性強的文秘工作更要親力親為， 而酒店還尚未推出自助化的辦公設施項目。因此， 許多商務型酒店的服務已經脫離了客人對總體辦公設備要求更新的速度。

4.沒有建立有效的商務平臺

商務旅游的目的和目標不同于一般旅游， 是能夠形成人際和文化上的交往和交融。但是， 很多商務酒店還只是在設施和專業服務上具有商務性質， 在商務交流平臺的建立上有所欠缺。即使有會員制， 也僅僅是一種營銷手段， 用于客人積分或享受優惠服務， 而會員也只是與酒店員工進行交流， 酒店并沒有提供會員與會員、客人與客人交流的機會。一種商務氛圍的形成， 更多靠的是前來的客人。沒有交流， 也就沒有情感; 沒有情感， 就沒有歸屬。因此， 建立有效的商務交流平臺， 應該是商務酒店需要重視的項目。

二、商務型酒店的營銷策略

在具體分析了商務酒店淡旺季營銷中存在的問題之后， 有必要對此有針對性地提出解決方案。

1.增強積極性的營銷理念

目前的商務旅游市場狀況很難預料， 也很復雜。它隨時都可能因為政府的某項政策或一些突發事件， 導致市場的突然膨脹或驟然緊縮。隨著市場經濟的發展，到底淡季有多淡、旺季有多旺是誰也說不準的事情。酒店若以傳統的淡旺季思想去制定營銷方針，在淡季僅以人員培訓為主、被動營銷。將會為酒店的現實部署帶來一定的難度。所以，為了規避市場變化所帶來的風險，順應市場的發展，酒店應該在任何時段都制定與市場相適應的營銷策略，轉變酒店長期以來不重視淡季營銷的傳統觀念， 全民重視，積極參與。

2.做好商務酒店數據庫營銷

首先是在客戶管理上需要加強。通過數據庫營銷找出目標顧客是誰、住店頻率、選擇原因甚至離開原因等等，這是直接營銷的基礎。按照顧客類型進行分類。酒店可以通過建立數據庫，對顧客信息進行整合。數據庫營銷包括細分、組群和建模。將同類客戶聚在一起，比如商旅客人、休閑客人或是周末顧客。營銷工作的目的并非只是簡單地提高市場份額與收入，而是要培養客戶忠誠度，與客戶建立長期關系。但是如何讓顧客自愿加入這個數據庫就要靠營銷策劃者提供更好的激勵機制和辦法了。比如顧客多次入住時享受的折扣或是提供的個性化服務。酒店要充分深入挖掘和分析顧客信息，有效地把握顧客的特征和需求變化，更加明晰細分市場，更有針對性地設計營銷策略。

3.建立多方位的營銷渠道

商務型酒店應加強與旅行社、航空公司、會展中心、運輸公司、旅游景點的合作，形成為其服務的產業鏈。商務酒店還應加強網絡營銷能力，建立自己的網站、提高網站的質量、借助搜索引擎的威力、實現安全的網上支付等都可以相應加強網絡營銷能力。最終實現網上預定、網上銷售。

4.搭建文化性商務交流平臺

國際化的商務旅游也是跨文化的交流活動，如果只從經濟角度來理解商務旅游不夠完整，酒店應為商務旅游者提供交流的平臺，豐富和拓展商務活動。商務酒店應該舉辦具有商務特色的沙龍或者與正在進行的會議、展會相關的宴會等， 讓酒店充滿濃濃的商務氣息。這樣，酒店不僅僅是一個住宿的地方，也成為了一個小型的商務洽談場所。特別是當某些沙龍、項目做出一些成績之后，更多的商務客人得到認知與認同，一旦有了知名度， 就不是因住宿而參加項目，而是為參加這些項目而住宿了。酒店應充分意識到這一點，對搭建商務交流平臺進行重點投入，讓其成為客人選擇本酒店的一個重要砝碼。