CMO應把技術放在第一位

吳立東：說到“CMO角色之變”這個話題，我想到的三個關鍵詞是“技術、個性化和新品牌管理方式”。

我認為CMO角色有三個方面實際上沒有發生特別大的變化。第一他對市場要有洞察力，第二要為企業找到和創造市場的機會，第三要管理品牌。變化的是當外界環境發生變化，如何更好地履行CMO的角色，也是在外部環境變化的情況下讓CMO在企業發揮更大的作用。

為什么把技術放在第一位？當我們談到大數據，談到信息化，談到互聯網，所有這些沖擊的情況下，如果你不采用新的技術，自己本身的營銷方式就不能發生新的變化。舉個例子，我談到了CMO角色是一定要對市場有新的洞察，這是我們都了解的。過去傳統的方式是我們去找一些咨詢公司，他們做很多電話的訪談等等，了解市場客戶在想什么，然后他們會做一個報告跟廠商做匯報，這是非常傳統的方式。但是今天當我們看到互聯網、大數據，其

實會發現，到底用戶在怎么想？市場發生什么樣的變化？當你在網上捕捉客戶的想法，他們已經告訴你他想要的是什么，市場發生了什么樣的變化。比如剛才許國禎先生講到的，福特公司通過數據研究找到了這樣一個新的方式。這是一個很簡單的例子告訴你CMO角色，當你利用新技術的時候，這三個角色是可以發生非常大的變化的。

對CMO本人來說，技術也會提出挑戰。過去很難理解CMO需要掌握技術，但是今天CMO要做任何一個事情一定要了解技術能給你什么幫助，怎么樣用精準化、量化的東西為企業服務。這是CMO本身在角色履行上一定要有新的技術、技巧。今天《IT經理世界》成立“中國CMO俱樂部”是非常有意義的事情。我特別要強調技術是改變今天CMO在企業履行方式，以及你本身技能的一個非常非常重要的一部分。

第二點，其實跟各位老師有像的地方就是“個性化”。我們今天做市場，過去都談B2B、B2C，今天我們都要求能夠做到B2P，就是個性化。我們如何了解個性化？可以用技術從各個角度去理解客戶。一方面可以傾聽每一個個體在網絡上發表了什么言論，你可以知道這些個體做了什么事情。第二，當你的用戶跟你每一次互動中都告訴你我今天究竟需要什么和我想要什么。我記得有一個很好的例子，有一個人他到網上買手機，他看了網上所有列的這些產品以后他都不滿意，結果他就走了，但他給這家企業留下了一個明確的信息：第一我要一個手機，第二，這上面八個我都不滿意。所以他們分析了這個，他有這樣的取向，想買手機，都不滿意，如果你有技術分析能力，可能會看出來他到底要的是什么樣的手機。所以這家企業發了一個短信給客戶，說我們知道你想買手機，我們今天推薦你另外兩款手機是不在我們

的展示范圍之內的，看你愿不愿意，客戶看了以后覺得這兩款有一款確實是他要的。

所以你對客戶有個性化的了解，他又回來成為你的新客戶。所以我們對每一個客戶有一個深入的了解，知道他要什么，我們有個性化產品推薦給他的時候，其實可以為地的企業提供更多的客戶。所以今天我們都要以B2P的方向改變，這個改變一定離不開技術的支持。

最后就是品牌。當你說樹立一個品牌的時候不僅說要發布一個廣告，說這個公司是什么什么樣的公司，如果內部企業員工都不能像自己品牌宣傳的那樣的話，當你個別企業員工有不好的行為的時候，其實當這個行為發表到互聯網上的時候，其實這個傳播力量非常大。所以今天品牌管理一方面要管理到怎么去防止、怎么去利用、怎么去傳播企業品牌。另外也要更好的方式讓員工可以作為一個品牌的代表出去更好的跟客戶溝通。所以要搭建一個非常好的平臺讓員工參與、了解企業品牌是什么，讓他能夠更好的代表公司出去跟客戶溝通，這也是一個新的方式。

所以不管什么時候，CMO三個角色不會發生變化，但是他們履行的方式其實是在發生改變的。技術發展到今天，給CMO提供了最好的平臺，也可以讓CMO在企業中發揮最大的效力。所以我的三個詞是技術、個性化和新的品牌管理方式。大家一定要擁抱技術，讓技術幫助你在企業中成為一個更成功的CMO。