“無人銷售”教學(xué)試驗的思考

摘 要：通過對“無人銷售”教學(xué)試驗開展過程的探索和效果的分析，對當(dāng)前高等院校培養(yǎng)綜合素質(zhì)型人才進行一些思考，即采用靈活多變的創(chuàng)新型教學(xué)試驗是培養(yǎng)學(xué)生的解決實際問題能力、創(chuàng)新能力、處理突發(fā)事件能力和自主學(xué)習(xí)能力等綜合素質(zhì)的重要手段和途徑。

關(guān)鍵詞：“無人銷售”；教學(xué)試驗；創(chuàng)新能力

中圖分類號：C93 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）09-0128-02

一、“無人銷售”教學(xué)試驗的開展

小組成員在活動構(gòu)思、方案設(shè)計、活動開展的過程中，依據(jù)課堂教授的基礎(chǔ)理論、專業(yè)基礎(chǔ)和專業(yè)知識展開討論，運用所學(xué)知識結(jié)合實際情況作出對策。

（一）明確目標(biāo)

在組織策劃之前要明確目標(biāo)，即老師實行此次教學(xué)試驗的目的是什么？學(xué)生在此過程中學(xué)到什么？怎樣組織策劃才能達到預(yù)期效果？只有具有明確的目標(biāo)意識，才能圍繞這些目標(biāo)開展活動，使學(xué)生在活動中更多的受益。此次“無人銷售”試驗的首要目的是讓學(xué)生切身體會如何完整地組織策劃一次活動，增強他們從實踐中發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。要領(lǐng)會活動的主旨，需要學(xué)生在活動初期收集相關(guān)信息并進行細致的討論，把握重點、難點以及創(chuàng)新點，然后組織實施。這種實踐對學(xué)生來說是一個挑戰(zhàn)，但更是學(xué)習(xí)和進步的機會。教師在此過程中扮演旁觀者的角色，不具體參與活動，只是在整個過程中給予同學(xué)們必要的提示，啟發(fā)學(xué)生思考。

（二）方案設(shè)計

1.把握重難點

俗話說“牽牛要牽牛鼻子”，即做好一件事情，首先要了解事情的重點難點，在實踐過程中抓住關(guān)鍵，能達到事半功倍的效果。因此，對組織活動中的重難點分析是必須的。在前期工作中，商品與地點的選取是重點也是難點，這也是所有工作的前提；在執(zhí)行過程中，做好問卷調(diào)查則是重點；在后期工作中，對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計是重點，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果進行分析和總結(jié)則是工作的重點。

2. 突發(fā)事件預(yù)警

活動開展過程中難免會遇到突發(fā)狀況，因此，預(yù)計在具體實施過程中會出現(xiàn)哪些突發(fā)事件，應(yīng)當(dāng)怎樣妥善解決，也是方案設(shè)計的一部分。如遇到天氣變化、城管管制等情況，需要學(xué)生提前做好準(zhǔn)備，遇到問題時方能妥善處理。具體流程如表1所示。

（三）結(jié)果分析

1.教學(xué)試驗的成效

（1）增加對社會的認(rèn)識。調(diào)查問卷顯示，有98%的市民認(rèn)同這種“無人銷售”方式，他們認(rèn)為這種方式不僅為市民提供了便利，也有助于提高公眾的誠信意識。本次活動在一定范圍內(nèi)宣傳了這種銷售方式，便于日后進行推廣。

（2）增強學(xué)生團隊意識。從開始構(gòu)思到組織實施都經(jīng)過小組成員的充分討論，形成了良好的溝通氛圍，每個人針對問題提出自己的看法，最終集合所有人的意見，尋找到結(jié)合點，取長補短。碰到問題不是互相推諉而是一起想辦法解決。在實踐中加強同學(xué)之間的交流，促進同學(xué)間的感情，培養(yǎng)團隊意識。

2.教學(xué)試驗的不足

“無人銷售”試驗的實際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)有較大差距，小組成員對活動結(jié)果及導(dǎo)致這種結(jié)果的原因進行深刻的分析和總結(jié)，認(rèn)識到了導(dǎo)致最終結(jié)果的原因。具體分析如表2所示。

（1）對不確定性因素考慮不全面，未能對市場需求、時間、地點、天氣、回收率等因素進行準(zhǔn)確的把握和分析。對事情考慮不深入、不全面正是學(xué)生的弱勢，在課堂上頭頭是道地分析別人的案例時認(rèn)為這些事情是很容易的。因為缺乏實踐經(jīng)驗，所以實踐中對問題的處理方式會直接影響活動的結(jié)果。

（2）沒有聯(lián)系實際，未能對可能出現(xiàn)的問題作出全面的預(yù)測。作為活動負責(zé)人最大的錯誤就是當(dāng)面對的客觀條件發(fā)生改變時，沒有及時提出更改時間的決定。沒能根據(jù)實際改變方案，這一點就脫離實際，完全依靠提前設(shè)計好的方案，認(rèn)為只要按照方案實施就不會有問題，而結(jié)果卻驗證了實事求是的道理。

（3）缺乏對突發(fā)情況的預(yù)警和糾偏，對偶發(fā)因素的處理能力不足。在銷售進行一小時后，我們發(fā)現(xiàn)地鐵口人流量雖多但均為趕時間的人。我們了解到這種情況卻沒有及時調(diào)整，商品繼續(xù)擺放在原位置售賣。面對這樣的情況時，我們就應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)變策略，選擇新的地點進行銷售。缺乏應(yīng)變能力，沒有及時更換地點，也是導(dǎo)致銷售成績不佳的原因之一。

二、“無人銷售”教學(xué)試驗的啟示

（一）培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力

傳統(tǒng)的教學(xué)模式僅局限于課堂上傳授課本上的知識，處于教師講，學(xué)生聽的狀態(tài)，導(dǎo)致理論脫離實際，學(xué)生只是學(xué)會知識而不會實際應(yīng)用。在課堂上學(xué)生從案例教學(xué)中形成固定的思維模式，在進行案例分析時可以快速抓到中心思想和案例中出現(xiàn)的問題等信息，做到有條理地進行分析。但在實際操作過程中就會存在偏差。在實踐中應(yīng)學(xué)會綜合運用所學(xué)知識解決各種實際問題，提高解決實際問題的能力。

1.找出問題，界定問題，分析問題

首先組織組員實施頭腦風(fēng)暴法，組員對本次活動會遇到的問題逐一指出，如：如何選點、天氣變化、突發(fā)事件等問題；對所有問題進行匯總，找出影響活動效果的關(guān)鍵性問題；對其關(guān)鍵性問題進行詳細分析，如選取商品問題，商品選取是活動中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，選擇賣什么非常重要，如果賣點定位不準(zhǔn)確，將直接影響整個活動的效果，因此要對有限經(jīng)費、選址情況、目標(biāo)客戶群、售賣時間、天氣等因素進行綜合分析，并作出選擇。

2.擬訂方案，執(zhí)行方案，總結(jié)反思

將問題分析透徹，就開始尋求解決方案。在擬定方案前期，需要組員充分溝通，擴散思維羅列多種想法，整理信息找出最優(yōu)解決方法，明確思路，制訂計劃；考慮到活動是個動態(tài)過程，會有許多不確定性，因此需要擬訂應(yīng)變計劃方案，包括可能會遇到的機會與威脅、如何處理這些突發(fā)事件、如何避免這些問題，相對應(yīng)指出解決方法。在執(zhí)行過程中，嚴(yán)格按照方案進行，活動結(jié)束后進行活動總結(jié)，即是否達到期望的目標(biāo)？實際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)偏差大小？

（二）培養(yǎng)學(xué)生處理突發(fā)事件的能力

現(xiàn)代社會的復(fù)雜程度和風(fēng)險程度日益加大，各種各樣的突發(fā)事件和應(yīng)急情況提醒著我們需要有這方面的知識和能力的儲備。面對突發(fā)事件至少需要這樣兩個準(zhǔn)備：思想的準(zhǔn)備、預(yù)案的準(zhǔn)備。因此，對我們學(xué)生而言，即將走出社會，更應(yīng)該具備這樣的風(fēng)險意識和處理突發(fā)事件的能力。

1.思想的準(zhǔn)備

活動是一個動態(tài)的過程，隨時都處在不斷的變化中。這就要求學(xué)生打破傳統(tǒng)的依據(jù)書本或方案行事的觀念，學(xué)會采取動態(tài)思維方式，對活動有目的性、預(yù)見性的、針對性地制定突發(fā)事件預(yù)案，做到心中有數(shù)。當(dāng)面對突發(fā)情況時，可以沉著冷靜地面對并能適時地處理。

2.預(yù)案的準(zhǔn)備

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”在活動準(zhǔn)備階段，就要預(yù)測可能的突發(fā)狀況，并做好預(yù)案準(zhǔn)備。如在活動開展過程中，碰到城管人員詢問，我們把提前備好的學(xué)生證和材料說明拿給城管看，并解釋說明此次活動的意圖。城管人員了解到這是在校學(xué)生開展的不以贏利為目的的活動，非但沒有制止我們的行為，還建議我們選到其他更合適的地點。如果我們沒有預(yù)測到這些突發(fā)狀況，沒有事先準(zhǔn)備好學(xué)生證及學(xué)校說明材料，事情可能會是另外的狀態(tài)。

（三）培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力

1.主動探索知識

從活動的構(gòu)思、開展到結(jié)束，都是以學(xué)生為主導(dǎo)、老師輔助的形式。雖然活動看似簡單，但是都是根據(jù)規(guī)范的項目流程進行設(shè)計的。學(xué)生之間不斷地進行討論，對活動的策劃，問題的分析，信息的收集整合提出看法。在這一過程中，老師沒有給我們演示或告訴我們實際操作過程，完全憑借我們對活動的思考，提出相關(guān)問題，并主動探索知識，找出解決方法。通過這一環(huán)節(jié)，我們深刻認(rèn)識到：若想掌握知識并能熟練運用，必須通過自己的主動思考和不斷的摸索，在實踐中進行檢驗。正所謂，聽來的忘得快，看到的記得住，動手做才能學(xué)得會。

2.學(xué)會獨立思考問題

培根在《論學(xué)問》中指出：“如何運用學(xué)問乃是學(xué)問以外，學(xué)問以上的一種智慧，是由觀察體會才能得到的。”[1]從老師提出要開展教學(xué)試驗這個想法時，老師便指導(dǎo)我們該如何去構(gòu)思這個活動。即從想法提出到活動總結(jié)，學(xué)生的自主性思考貫穿于整個活動之中。面對所有問題，學(xué)生學(xué)會該如何思考。在思考問題的過程中，做到從整體出發(fā)，能夠很好地處理整理與局部的關(guān)系。從遇到問題、分析問題、主動求解、整體把握、總結(jié)反饋所有過程都反映著思考的力量[2]，對于這次教學(xué)試驗活動最大的收獲就是身心得到最大的提高。

參考文獻：

[1] 弗蘭西斯·培根.培根論人生[M].北京：中央編譯出版社，2009.

[2] 江丕權(quán).關(guān)于大學(xué)生的思維訓(xùn)練[J].清華大學(xué)教育研究，2004，（8）.

（責(zé)任編輯：李曉群）