對(duì)足生堂經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的分析與思考

摘 要：近年來(lái)，足生堂作為足浴行業(yè)的領(lǐng)頭者，取得了很大的成功。對(duì)足生堂的戰(zhàn)略管理進(jìn)行分析，指出足生堂的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)和不足之處，以期為企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。

關(guān)鍵詞：足生堂；戰(zhàn)略；優(yōu)勢(shì)；思考

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2012）09-0104-01

一、足生堂成功之處分析

保健是常見(jiàn)的人類需要，足療保健是中國(guó)傳統(tǒng)的醫(yī)療保健方法，通過(guò)腳底按摩穴位，達(dá)到了舒活筋骨，調(diào)理氣血，消除疲勞，增強(qiáng)抵抗力，預(yù)防和治療某些疾病的效果。足生堂近年來(lái)作為足浴行業(yè)的龍頭老大，取得了很高的利潤(rùn)和社會(huì)反響，成為擁有上百家連鎖店的全國(guó)連鎖足療第一品牌，實(shí)現(xiàn)了良性發(fā)展。

1.足生堂把顧客價(jià)值放在第一位。為客戶創(chuàng)造價(jià)值是商業(yè)成功的第一元素。顧客價(jià)值是一種理性價(jià)值和情感價(jià)值的結(jié)合體；理性價(jià)值是指客觀的、可測(cè)量的、可重復(fù)的利益；情感價(jià)值是指非量化的、可以不重復(fù)的利益。隨著技術(shù)的進(jìn)步和成熟，理性價(jià)值趨向同步情感價(jià)值并一直保持差異。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，其合理的價(jià)值是產(chǎn)品生命的載體。足生堂把顧客價(jià)值放在第一位，特別是解決了足療保健價(jià)值識(shí)別的困難，為自己贏得了比較廣泛、比較穩(wěn)定的顧客群。

2.足生堂能巧妙地識(shí)別出顧客價(jià)值。分辨顧客所需要的價(jià)值是比較難的。人們經(jīng)常看到的是客觀、可計(jì)算的、可以重復(fù)的價(jià)值，如網(wǎng)站的內(nèi)容的多少，流暢度。但是對(duì)于不可計(jì)算的，不可重復(fù)的價(jià)值，由于這里存在很多主觀成分，不能進(jìn)行量的比較，而難以分辨出好壞。對(duì)于足療這種服務(wù)產(chǎn)業(yè)，不同的人的感覺(jué)不同，療效體驗(yàn)也不一樣。通過(guò)日積月累的長(zhǎng)期效果，讓顧客感受到足生堂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，產(chǎn)生舒服愉悅的感覺(jué)，是足生堂的成功之處。

3.足生堂對(duì)品牌規(guī)范、規(guī)模進(jìn)行價(jià)值的保障和提升。首先是調(diào)整顧客的心理預(yù)知，使顧客對(duì)足療有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，使顧客不會(huì)有偏離的誤識(shí)。足生堂通過(guò)員工招聘、培訓(xùn)和規(guī)范化管理，特別是在足療過(guò)程中加強(qiáng)宣傳推廣，對(duì)足療首先揭示其科學(xué)定義和發(fā)展預(yù)期，保障了顧客對(duì)足療形成積極、正向的共識(shí)，對(duì)顧客的認(rèn)知窘境進(jìn)行了有效破解，保障顧客享受和體驗(yàn)到足療服務(wù)的真實(shí)價(jià)值，提升情感效應(yīng)，使顧客產(chǎn)生深度的品牌信任。

4.足生堂擁有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們的戰(zhàn)略營(yíng)銷很成功。足生堂的掌門(mén)人孫文先生帶領(lǐng)足生堂員工深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，抓住影響消費(fèi)的收入、年齡和地理因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定兩類目標(biāo)市場(chǎng)的核心要素：一是中產(chǎn)階級(jí)，城市白領(lǐng)、小業(yè)主、自由職業(yè)者已經(jīng)解決了生活基本需求而逐步發(fā)展到關(guān)注健康；二是老年人群體，中國(guó)已逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，城市一部分老年人有比較穩(wěn)定的收入，有良好的文化基礎(chǔ)，特別注重養(yǎng)生。這種目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是非常準(zhǔn)確的，戰(zhàn)略營(yíng)銷手法也是很高明的。他們堅(jiān)持走高端路線，基于先進(jìn)的“腳支撐”——王月高技師，以其獨(dú)特和先進(jìn)的足療技術(shù)贏得了顧客的認(rèn)可；“定價(jià)”為與服務(wù)對(duì)象和質(zhì)量相適應(yīng)的較高定價(jià)；渠道為建立樣板店和吸收加盟商；溝通中大量使用公關(guān)、廣告及體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)體展示突出了公司的形象；流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、陽(yáng)光化，通過(guò)了國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；人員選擇醫(yī)衛(wèi)校畢業(yè)的技師隊(duì)伍，進(jìn)行拓展訓(xùn)練，保證了服務(wù)人員的質(zhì)量。

5.足生堂具有良好的管理模式。這種模式為足生堂占領(lǐng)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。首先，特許經(jīng)營(yíng)具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，能集中體現(xiàn)直營(yíng)連鎖企業(yè)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。如使用總部的集中批量采購(gòu)，很容易建立一個(gè)穩(wěn)定的供貨渠道和獲得折扣，以達(dá)到降低管理運(yùn)營(yíng)成本和以相對(duì)低廉的價(jià)格出售服務(wù)商品的目的，這是獨(dú)立零售商不具備的優(yōu)勢(shì)。同樣也可以發(fā)揮總部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。從業(yè)人員工作在不同的零售連鎖店，雖然少數(shù)人不一定很專業(yè)，但在總部的直接培訓(xùn)、指導(dǎo)和協(xié)助下，可以直接運(yùn)用專家獨(dú)特的足療訣竅，使服務(wù)鏈雖然較長(zhǎng)但仍能達(dá)到預(yù)期的效果。

二、足生堂的問(wèn)題和對(duì)策建議

1.足生堂在連鎖經(jīng)營(yíng)上的成功只是初步的，還需要利用核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（李光斗語(yǔ)）。這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是進(jìn)一步打造品牌優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)品牌的發(fā)展與提升。首先要對(duì)客戶進(jìn)行更加深入的分析，了解不同的客戶各自需要什么樣的產(chǎn)品。同時(shí)還要不斷進(jìn)行差異化服務(wù)產(chǎn)品的探索和開(kāi)發(fā)，更好地為不同的客人提供不同類型、不同檔次的服務(wù)。

2．對(duì)加盟商的管理可謂公司日常運(yùn)作的核心，控制服務(wù)質(zhì)量，保證服務(wù)技師的技術(shù)水平，提高顧客滿意度，長(zhǎng)期吸引顧客，將是公司長(zhǎng)期的任務(wù)。還要對(duì)品牌店、連鎖店正確的選址并進(jìn)行廣泛的宣傳，使足生堂的產(chǎn)品為更廣大的顧客所熟悉和利用，把足生堂做大做遠(yuǎn)做強(qiáng)。

三、結(jié)論

對(duì)足生堂的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，指出了足生堂的戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)于足生堂的發(fā)展前景指出了存在的問(wèn)題和缺失，足生堂的路還很長(zhǎng)，希望本文可以為企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李平生.ABC家電銷售公司連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究[D].天津：天津大學(xué)碩士學(xué)位論文，2005.

[2] 韓愛(ài)明.“足生堂”做足連鎖文章[J].管理案例研究與評(píng)論，2008，（1）.

（責(zé)任編輯：趙媛）