東阿阿膠再臨考

8月15日晚間，東阿阿膠（000423.SZ）公布了半年報情況。讓市場一下子傻眼的是，貴有中藥材行業中“飛天茅臺”之美譽的東阿阿膠上半年實現收入和凈利潤分別為11.49億元和4.66億元，同比增長分別為-10.25%和3.66%。中報公布的第二天，東阿阿膠跌幅為4.39%。

東阿阿膠系列產品包括阿膠塊、復方阿膠漿和阿膠棗、桃花姬和阿膠原粉三大保健品。2012年上半年，母公司（阿膠塊業務在母公司）實現銷售收入9.12億元，同比增加2.2%。其中第二季度，母公司單季實現銷售收入3.03億元，同比下降21.65%，環比下降50%。

興業證券認為，據此推算，估計二季度阿膠塊銷量同比下滑超30%，是2010年至今單季度的最低點。

據了解，2010年和2011年提價過猛，阿膠塊的銷量并未完全被終端消化，其形成的渠道存貨已經開始沖擊價格體系，迫使公司在2012年5月著手清理渠道存貨。

對于阿膠塊銷量的觸底，某資深營銷專家告訴記者，“阿膠塊累計提價幅度已高，銷量下滑說明公司還是在同其他品牌爭奪同一消費人群。如果未來公司不能在阿膠塊產品定位上體現出與競爭對手的差異化，并通過營銷讓差異化被目標人群所接受，隨著提價放緩和渠道存貨的消化，未來阿膠塊業務或許還有恢復性增長，但提價帶來的利潤高增長的天花板已經隱現。”

阿膠塊一直是公司主要利潤來源，在增長受限的情況下，市場普遍認為東阿阿膠的未來在于保健品的放量，但從上半年業績看，該業務正面臨挑戰。

某南方大型券商醫藥行業分析師告訴記者，公司三大保健品業務都在全資子公司山東東阿阿膠保健品有限公司。把中報和年報中披露的“阿膠及系列”的收入與母公司收入相減，可大致得到保健品的銷售收入。考慮到公司內部的合并抵銷因素，得到的數據或比實際數據略小，但還是可以從中看到該業務的發展趨勢。

公司“阿膠及系列”2009年-2012年上半年的銷售收入分別為4.99億元、8.54億元、9.92億元和10億元；母公司同期銷售收入分別為4.71億元、7.63億元、8.93億元和9.12億元；兩者相減，得到保健品的銷售收入分別為2804萬元、9087萬元、9965萬元和8777萬元，后三年的同比增長率分別為224%、9.7%和-12%。

可見，公司保健品業務在2010年出現爆發性的增長，2011年同比繼續小幅增長，但在2012年上半年銷售收入出現了同比負增長。

2011年，山東東阿阿膠保健品有限公司實現凈利潤1521.82萬元，相對于3億元的銷售規模，利潤率太低。對此，東阿阿膠CEO秦玉峰曾回應稱，相對制藥行業，保健品行業利潤率普遍較低，保健品正處于市場導入期，費用投入高，隨著規模擴大，利潤率也將呈現逐漸上升趨勢。

據上述人士分析，公司保健品銷售達到5億元時，能獲得一個相對穩定的利潤率。目前來看，2012年難以達到這個目標了。

而東阿阿膠自身營銷短板逐漸暴露。第一次暴露是在2009年，受限于渠道控制力弱，阿膠塊繼續提價面臨瓶頸。于是，當年4月聘任了在業內以渠道管理能力著稱的程繼忠出任營銷副總。上任后，程重新搭建了公司的銷售渠道，為2010年阿膠塊的繼續提價和保健品的放量奠定了基礎。

有接近公司的人士向記者透露，到了2011年，由于與秦玉峰在阿膠塊提價60%后的執行落實上有分歧，程繼忠于2011年底從公司離職。他在任時一手提拔的保健品銷售團隊負責人隨后也離職。雖然無法確認保健品2012年上半年銷售的增長乏力是否與此有關，但可以確定的是，目前東阿阿膠再次面臨缺乏得力營銷干將的局面。

2012年5月股東大會期間，傳出東阿阿膠將從寶潔引進營銷人才的消息。華泰聯合在近日的研報中也提到，公司新聘職業經理人，以推動醫院和阿膠系列保健品的銷售。記者就上述消息向公司求證，但至截稿時為止，尚未得到公司回復。

“目前阿膠塊業務增長的天花板隱現，保健品業務如果不能引入得力營銷干將實現銷售破局，公司未來就可能看空了。”某投資者表示。