光大銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

周曉梅

［摘 要］隨著龐大富豪群體產(chǎn)生及對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的強(qiáng)勁需求,私人銀行業(yè)務(wù)正越來(lái)越顯示出巨大的增長(zhǎng)潛力，并逐漸正成為銀行增長(zhǎng)最快和收益最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，對(duì)銀行的持續(xù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。本文從提出私人銀行定義及特點(diǎn)出發(fā)，在分析國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的背景及我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展情況的基礎(chǔ)上，提出光大銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性，并提出了有針對(duì)性的對(duì)策和建議。

［關(guān)鍵詞]私人銀行業(yè)務(wù) 光大銀行 客戶細(xì)分

近年來(lái)，隨著中國(guó)居民財(cái)富的飛速增長(zhǎng)和銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的提速，國(guó)內(nèi)私人銀行也從中國(guó)人印象中的神秘機(jī)構(gòu)，迅速落地開(kāi)花。短短三四年中，不僅有大量外資私人銀行紛紛涌入，蠶食這塊巨大的蛋糕，本土的商業(yè)銀行，如中國(guó)銀行、交通銀行、招商銀行等也相繼推出私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行這一“舶來(lái)品”已經(jīng)在中國(guó)金融業(yè)生根和茁壯成長(zhǎng)。光大銀行作為國(guó)內(nèi)率先開(kāi)辦人民幣理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)驗(yàn)積累后，也開(kāi)始正式開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

一、私人銀行定義與特點(diǎn)

1.私人銀行定義

私人銀行服務(wù)是銀行服務(wù)的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)，一般需要擁有至少100萬(wàn)美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)才可在較大型的國(guó)際金融公司或銀行中申請(qǐng)開(kāi)設(shè)此類服務(wù)。

2.私人銀行特點(diǎn)

（1）私人銀行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的私密性，要求為客戶保密的制度非常嚴(yán)格。

（2）量身定做，私人銀行根據(jù)每一位客戶的需求量身定做。

（3）私人銀行不僅服務(wù)于客戶的個(gè)人財(cái)富，還服務(wù)于客戶的企業(yè)。

（4）私人銀行為客戶的家庭財(cái)富和家務(wù)提供全方位服務(wù)。

（5）私人銀行服務(wù)還體現(xiàn)在增值服務(wù)上。

綜上所述，私人銀行是為客戶的財(cái)富、事業(yè)、家庭和生活的服務(wù)，它是一個(gè)一站式全方位的服務(wù)體系。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

1.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

實(shí)行改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展,居民私人財(cái)富亦不斷增長(zhǎng)。據(jù)2009年《全球財(cái)富報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭已位居全球第三，如圖1所示。據(jù)麥肯錫公司調(diào)查分析,在中國(guó),家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大約有3000萬(wàn)戶,而其中4%即120萬(wàn)戶家庭擁有高達(dá)10萬(wàn)美元以上的存款。這些富裕家庭的存款占到了中國(guó)個(gè)人存款的50%以上。對(duì)銀行來(lái)說(shuō),個(gè)人高端客戶的發(fā)展?jié)摿κ煮@人,家庭可投資資金在30萬(wàn)元以上的富裕家庭數(shù)占總戶數(shù)的10%以上,年成長(zhǎng)率估計(jì)為10%,一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕人群層次己經(jīng)形成。可以說(shuō),社會(huì)財(cái)富格局的改變將極大地催發(fā)市場(chǎng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

2.外資銀行的進(jìn)入

加入WTO之后，隨著人民幣業(yè)務(wù)對(duì)外資銀行的全面開(kāi)放，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域正成為中外銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。2007年4月2日,首批獲準(zhǔn)將中國(guó)內(nèi)地分行進(jìn)行改制的數(shù)家外資銀行——匯豐銀行（中國(guó)）、花旗銀行（中國(guó)）、東亞銀行（中國(guó)）與渣打銀行（中國(guó)）正式落戶上海,開(kāi)始營(yíng)業(yè),成為首批內(nèi)地外資法人銀行。中國(guó)巨大的私人銀行市場(chǎng)和潛力吸引著外資銀行，這使我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尤其是私人銀行業(yè)務(wù)面臨巨大的挑戰(zhàn)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展情況及客戶細(xì)分情況

1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展情況

以2007年中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展為標(biāo)志，中國(guó)本土陸續(xù)有交通銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行等金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。隨著各商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，其服務(wù)已經(jīng)涵蓋了資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù),以及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等領(lǐng)域。同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了大量理財(cái)產(chǎn)品，數(shù)目從過(guò)去的幾十種上升到現(xiàn)在的幾千種。盡管許多金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這塊市場(chǎng)，但由于中國(guó)金融的分業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，目前還沒(méi)有一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以提供真正意義上的全方位理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。本土銀行，特別是大型銀行，正在積極建立私人銀行業(yè)務(wù)。

2.中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要商業(yè)銀行客戶細(xì)分情況

圖2所示為中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的主要商業(yè)銀行客戶細(xì)分情況統(tǒng)計(jì)，由圖可以看出，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)主要基于財(cái)富水平的標(biāo)準(zhǔn)，即所謂的“財(cái)富金字塔”這個(gè)基本思路來(lái)細(xì)分客戶。將客戶大致分為大眾客戶、財(cái)富客戶、貴賓客戶及私人銀行客戶。其中中國(guó)銀行、工商銀行、中信銀行對(duì)于成為私人銀行客戶的資產(chǎn)量要求在800萬(wàn)元人民幣以上，建行、招行、民生的標(biāo)準(zhǔn)為1000萬(wàn)元人民幣以上，相對(duì)來(lái)說(shuō)交通銀行則相對(duì)較低為500萬(wàn)元人民幣。

總體而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。盡管一些財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)獲取了大部分市場(chǎng)份額，但競(jìng)爭(zhēng)格局尚未穩(wěn)定下來(lái)并正快速變化。每位參與者仍有機(jī)會(huì)在中國(guó)成功地建立財(cái)富管理業(yè)務(wù)。由于目前中國(guó)大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開(kāi)墾,與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)也為光大銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)奠定了理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

四、光大銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略性建議

面對(duì)國(guó)內(nèi)外強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，光大銀行惟有加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。現(xiàn)階段，由于國(guó)內(nèi)強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、私營(yíng)企業(yè)的崛起和資本市場(chǎng)的發(fā)展，這些都為光大銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。以下是對(duì)于光大銀行更好開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一點(diǎn)建議。

1.營(yíng)造光大銀行私人銀行業(yè)務(wù)的品牌產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力

“創(chuàng)新是一個(gè)民族不斷前進(jìn)的動(dòng)力”，只有獲得創(chuàng)新的、獨(dú)有的投資產(chǎn)品，才能更好地吸引財(cái)富客戶，提升私人銀行業(yè)務(wù)的回報(bào)。特別是對(duì)超高凈值客戶而言，獲得獨(dú)有投資產(chǎn)品至關(guān)重要。因此，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，需要擁有很強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，提供包括首次公開(kāi)募股、企業(yè)融資、私募股權(quán)基金、對(duì)沖基金，以及自有基金等全面的產(chǎn)品服務(wù)。通過(guò)品牌產(chǎn)品培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，創(chuàng)造私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.招募和培養(yǎng)人才，打造私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)品牌

服務(wù)品牌是服務(wù)企業(yè)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出自己的形象，維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)地位，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分利用無(wú)形資產(chǎn)而采取的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。和產(chǎn)品品牌相比，服務(wù)品牌的培育和經(jīng)營(yíng)才剛起步，還缺乏相應(yīng)的人才，尤其是客戶經(jīng)理人才。由于中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展歷史較短，目前缺乏人才來(lái)滿足所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)日益增長(zhǎng)的需求，這一問(wèn)題在高端理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為嚴(yán)重。所以需要銀行竭盡所能進(jìn)行人才培訓(xùn)和內(nèi)部認(rèn)證，同時(shí)建立系統(tǒng)化的銷售和服務(wù)流程，從而逐步打造私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)品牌。

3.擴(kuò)大產(chǎn)品及服務(wù)范圍，提供全面服務(wù)

通過(guò)向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，體會(huì)到物超所值，在銀行來(lái)講，就是通過(guò)提供高專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，股東回報(bào)最大。在岸產(chǎn)品服務(wù)能夠與離岸產(chǎn)品服務(wù)實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，這就使得一家銀行可以向富裕客戶提供全面的服務(wù)。

4.細(xì)分客戶群體，提供差別化服務(wù)

貫徹以“客戶為中心”的服務(wù)方針，研究提供差別化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，以產(chǎn)品功能的不斷完善和服務(wù)手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。

五、結(jié)論

私人銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展已是大勢(shì)所趨，我們需要借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)狀，通過(guò)認(rèn)真市場(chǎng)定位、完善服務(wù)理念、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管理，不斷完善私人銀行業(yè)務(wù)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的有序發(fā)展。

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