關注“小三農”:農資經銷企業發展的基石

楊濤 朱博文 金明亮

[摘 要]目前在我國農村普遍存在農資產品買難、農產品賣難和農業技術推廣難的情況，這將嚴重影響現代農業的持續發展和社會主義新農村的穩步建設。因此，關注“小三農”成為社會關注的焦點。本文以湖北壟上行新公社為案例，分析了農資經銷企業破解“小三農”的主要措施及發展對策。

[關鍵詞]“小三農” 農資經銷企業 發展對策

一、對“小三農”的理解

“小三農”是相對“大三農”而言的?！按笕r”是一直以來都中央和地方政府所關注的焦點。本文中所談到的“小三農”是指農資產品、農產品和農業技術。目前在我國農村普遍存在農資產品買難、農產品賣難和農業技術推廣難的情況，這將嚴重影響現代農業的持續發展和社會主義新農村的穩步建設。對于“小三農”的理解主要基于以下三個層面：

1.農資產品良莠不分——買難

目前在我國農資市場，農資產品種類繁多，良莠不分，農民難以辨別真偽優劣，存在農資產品買難的問題。并且由于我國農資產品市場不健全，存在產品流通不暢、產品定價不合理及信息不對稱等各種問題，嚴重影響農業生產發展和農民收入增加，也影響到農資企業自身的健康發展。盡管很多農資企業不斷加大市場營銷投入，擴大自身的營銷網絡，加大廣告宣傳力度，但由于產品泛濫及市場監管不到位等原因，造成農民在選擇購買時依然存在買難的困惑。

2.農產品市場變化莫測——賣難

農產品大市場和小生產之間的矛盾一直是困擾我國農業發展的難題。農民在農業生產過程中承擔著多種角色，既是生產經營者，又是產品銷售者，還是管理決策者。種什么、怎么種、產品的市場銷路在哪里？涉及農業生產的所有環節都需要農民自身去決策、去把握、去執行、去操作。農民基于其自身各方面素質的局限性，及農產品市場的變幻莫測，造成農民陷入農產品買難的困境。生產出來的產品無處可賣或低價出售，不僅直接影響到農民收入的增加，同時也嚴重挫傷了農民生產的積極性，阻礙了農業的健康持續發展。

3.農業技術傳播受眾缺乏——推廣難

農資產品買回去后如何實用，如何才能獲得好的收成，關鍵是對農業技術的掌握和運用程度。我國現在的農村勞動力分配狀況是，青壯年勞動力大多出去打工，在家務農的絕大多數是婦女和老人，他們作為弱勢群體，一方面嚴重缺乏與農業生產相關的理論知識，而且實際生產操作的技術水平也不高，對農業技術的吸附能力極差，造成農業技術傳播缺乏受眾，陷入農業技術推廣難的局面。

二、破解“小三農”的實踐——湖北壟上行新公社的案例

1.湖北壟上行新公社的簡介

湖北壟上行新農村服務有限公司（以下簡稱新公社）是2009年3月由荊州電視臺與內蒙古永業集團共同投資2000萬元成立的。新公社通過整合電視媒體、渠道網絡、信息、產品、政府資源、運營商、液晶屏、英特網、農技服務、資本等十大資源，以加盟連鎖店的運營方式，為農民實行一站式服務。加盟連鎖店將集銷售店、信息站、服務站、記者聯絡站四大職能為一體，著重解決農村流通市場普遍存在的信息不對稱、農產品買賣難、農資供應不暢、農業技術推廣難等問題，打破柵欄式零碎的農村資源提供格局，打造一種“沙漏”式農村商品、技術、信息流通互動模式，率先開啟中國新農村產業營銷革命的新探索，打造連鎖服務體系。

2.新公社破解“小三農”的主要舉措

（1）實行集中團購的營銷策略——解決農資產品買難的問題

針對農資產品市場魚目混珠、價格偏高，農民辨識能力和競價能力較弱的現狀，新公社設計了集中團購的策略。無論是種子、農藥還是肥料，新公社都要進行認真的篩選，其依據是產品質量要上乘，產品功能要突出，產品價格要適中，從而幫助農民解決農資產品買難的問題，最大限度地保障農民的經濟利益，使農民得到更多的實惠。如2010年3月，新公社為了滿足農民對化肥的需求，經過細致的市場調查，最后從眾多企業中選擇了湖北中圣化肥有限公司進行團購，通過多次溝通，最終獲得低于市場價10%的優惠價格，使廣大農民得到了實惠，從而也贏得了廣大農民的信任，加深了農民對新公社品牌的認可，樹立了新公社的品牌效應。又如2011年10月16日，新公社在監利縣龔場鎮高紅村舉行了大型惠農活動“豐優22現場訂購會”，幫助農民解決了高產質優的水稻種子供給問題，保障了農業生產的順利進行。

（2）構建收購聯盟機制——解決農產品賣難的問題

農業生產的弱質性表現在既要應對自然風險，又要應對市場風險。對于大宗農產品種植，這種情況更為明顯。農產品在豐收之后卻往往要面臨低價銷售或有價無市的市場風險，存在農產品賣難的問題。為幫助農民解決這一問題，新公社研究制定出收購聯盟機制，通過與一些大型農產品生產和加工企業組建收購聯盟，幫助農民解決農產品賣難的困難。如2011年3月25日，新公社聯合江漢平原最具實力的湖北福娃集團、湖北宏凱工貿發展有限公司、湖北鳳池米業有限公司等數十家糧食收購企業在荊州廣電大廈舉行聯盟簽約儀式。聯盟企業紛紛表示會優先、現款、高價收購農民的豐優22稻谷，每家收購量不低于五千萬斤，而且按照高于國家最低指導價現金收購。供的問題與賣的問題一旦解決，農民就可以安心進行農業生產。

（3）聘請農技指導員——解決農業技術推廣難的問題

農民種田不能再依靠老經驗，需要新技術來指導農業生產。但是，在我國農村的農業技術推廣體系存在網破人走的現象，農業技術推廣難以跟上現代農業發展。為此，新公社加強了農業技術推廣服務，不僅在加盟店配有農技指導員，而且還在廣大農村招聘了萬名農技指導員。這也是新公社配合農資下鄉，進村進戶的一項具體措施。這些農技指導員負責在自己周邊的農戶中推廣使用優質、高效、低毒、環保的農資產品，保證農業生產安全，同時，他們還帶動周圍的鄉親們科學種田，摒棄老經驗，達到增產增收的目的。

三、面對“小三農”，農資經銷企業的發展對策

農資經銷企業一頭連著農資生產企業，一頭連著農戶，這只完成了一個中間商的銷售功能，要農民種好田，高產又增收，還應該擔負起農產品收購的功能，即把農產品收購企業聯合起來，為農民服務。所以，農資經銷商從個體向企業轉型是必然趨勢。那么，農資經銷企業面對“小三農”，該如何發展呢？

1.樹立全心全意為農民服務的經營理念

所謂經營理念，就是管理者追求企業績效的根據，顧客及競爭者、以及職工價值觀與正確經營行為的確認。并在此基礎上形成企業基本設想與科技優勢，發展方向、共同信念和企業追求的經營目標。對農資經銷企業來說，農民就是顧客，要始終把為農民得實惠放在第一位。其優勢也就是為農民服好務，為農民提供好的農資產品，為農民提供好的農業生產技術，為農民提供好的農產品市場。一切為了農民，為了農民的一切。

2.實施雙品牌發展戰略

首先是要樹立自己的企業品牌，就像壟上行新公社一樣，在老百姓那里已經形成了良好的口碑，買新公社的產品沒有錯，這就是品牌效應。其次，農資經銷企業要選品牌產品，品牌不僅僅是質量的保證，還會在產品之外為農民帶來其他的好處，如信譽保證、價格穩定，優質服務等。

3.建立聯盟

一頭和農資生產企業建立聯盟，在保證產品質量和價格的條件下，可以擴大產品市場，這是雙贏的局面；另一頭與農產品加工企業建立聯盟，可以保證農產品質量，減少收購環節，這是多贏的局面。

4.搞好團隊建設

一是建立一支強有力的管理團隊，提高其執行力；二是建立一支強有力的營銷團隊，提高其市場控制力；三是建立一支實力強勁的農業技術服務團隊，提高其農民滿意度。

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