塑年堂：墜落“中國夢”

楊樹

從某種意義上說，朱旭東是中國一部分草根創業者的縮影。他們出身草莽，文化不高，想成就一番大事，又總寄希望于營銷術數以求速成，經營對象常常游走在國家法律法規的灰色地帶。他們很聰明，卻總是走錯路。

2012年，朱旭東33歲。“3”在中國古語里有“翻山”之譯，謂乏為“坎”。但對朱旭東來說，他所遇到的這個坎竟是如此難過。

5月23日，朱旭東被蘇州警方控制，20天后，蘇州檢方以涉嫌“非法吸收公眾存款”罪對其批捕。至此，朱旭東的“激情人生”和他的“塑年堂”夢想—起戛然而止。再不會有他所謂“未來三年將在全國開設2000家門店”，就連“塑年堂”原有的那100多家門店也隨著他的被抓，一夜之間，倒閉關張。屢敗屢戰

2003年，朱旭東離開老家慈溪到衢州，成立“衢州力天世紀企業管理有限公司”，注冊資金20萬元，做美容產品銷售。相信看過香港電視劇《創世紀》的人，都會對其中叱咤商界的公司“力天世紀”印象深刻——套用其名，可見朱旭東野心不小。

他是個對“成功”極其執著的人。他迷戀成功學書籍里的人物和他們的成功故事，早年甚至親自去拜訪，并如愿見到了一位自己仰慕已久的“成功人物”。而那位“成功人物”不僅認朱旭東為外甥，還跟他一起回了趟慈溪，末了，甩給朱的父親這么一句話：“旭東頭腦很靈光，但你一定要管嚴一點。”

朱旭東頭腦的確靈光。如何迅速做大一家注冊資金僅20萬元的小公司?當時朱旭東就想出兩條

“妙計”。

第一條是找人加盟，一種方案是，投資人只要出資四五萬元就可以代理公司旗下一種美容產品，該產品之后在各家美容院的銷售額，投資人都能提成；方案二，則是六年后“塑年堂”模式的雛形——直接加盟開美容店，產品與營收利潤分成。如此一來，朱旭東就將擴張的成本轉嫁到了投資者身上，并且通過從投資人身上“借”錢完成下一妙計的施行。

這第二條妙計就是“朱式廣告法”：光打廣告不算，密度一定要高得像病毒一樣，內容一定要極具煽動性。諸如“一場劃時代技術革命”，

“經上萬臨床試用者驗證……”的廣告內容，執筆者正是朱旭東本人。

期間有記者抱著挑刺的目的去調查，沒想到朱旭東跟她一交流，競成功說服她成為自己新的投資者。以至于事后連這位記者都不由感嘆：朱總口才真是驚人的好啊!

“力天”在朱旭東的運籌下火了，參與投資的人絡繹不絕，到2004年底，朱旭東已經在衢州地區發展了28家美容連鎖店。

然而到了2005年，情勢急轉直下，“力天”突然關門，朱旭東“人間蒸發”。當時有知情人士分析，“力天”兩年來的廣告支出巨大，甚至超過其營收與加盟費收入，外面架子雖撐得好看，內里其實早就空虛。這話后來得到有關部門的證實。朱旭東消失后，有投資人跑去報案，調查兩個月后，公安局卻不予立案，理由是“朱旭東構不成詐騙”，其中一項事實支撐就是“朱旭東投入的廣告費用好像比他賺來的錢還要多”!

不過，創業失敗，朱旭東卻并不甘心。此后數年，他先后創立模式與“力天”驚人一致的“新發明”、“新發現”、“發密旺”以及在寧波引發轟動的“九華山”。這幾家企業就連發展軌跡也大致相同：夸張宣傳一迅速崛起一遭遇投訴—被查處一消失。其區別僅僅是，產品從大而泛的美容產品向專一的生發黑發聚焦。

就這樣屢敗屢戰直到2009年9月，朱旭東又開始籌備新公司。這家新公司就是“塑年堂”。

“塑年堂”模式

“塑年堂”總部設在江蘇蘇州。其主營業務依舊是黑發生發，起家利器依舊是鋪天蓋地的廣告，模式也沿襲了朱旭東多年來的老套路“加盟開店+投資返利”。然而興許是多年屢敗屢戰，壯志未酬，痛定思痛，這一次他決定索性“來個大的”。

首先，“塑年堂”不惜花費300萬元請來上海一家營銷策劃公司為自己進行整體包裝策劃。為了讓消費者信服“塑年堂”的服務，“塑年堂”每個直營店都要求風格統一，店員也都穿上了白大褂顯示專業。

其次，廣告上，“塑年堂”，雖然仍有之前幾個品牌的影子，比如廣告詞依舊煽情，方式上依舊采用長時段的電視廣告轟炸，但這一次，朱旭東把眼光瞄準了一些知名企業的做法——邀請大明星為公司的產品代言。

朱旭東請來了實力派影星唐國強，主攻杭州地區時還請來了當地的知名主持人。朱旭東力圖從代言人的量級上把公司帶到一個新的高度。這招在后來“塑年堂”的發展壯大上也確實產生了奇效。消費者和投資人普遍認為，“塑年堂”請得到大明星，一定是家正規的公司。

與此同時，“塑年堂”獨辟蹊徑，鼓吹消費者通過繳納1萬元的預付卡成為“塑年堂”會員，而“塑年堂”的加盟從不對外招募，只在各門店的會員中直接推廣。

在加盟規模上，朱旭東也做了冒進式的調整，從“力天”時期的四五萬元就能加盟，到“塑年堂”時期，投資額提高到30萬元準入，不僅如此，一個加盟店需要三四個投資者一起運作。也就是說，一個店的加盟費總額在100萬元以上。

如此高額的加盟費，對投資者而言，再不是動用一些手邊閑錢就能解決。記者調查“塑年堂”投資者時發現，他們中不乏賣車賣房甚至借貸來湊足加盟款的情況，平均一個投資者的加盟費都在50萬元左右，最高者甚至達到200萬元。

除了因自身在此消費產生的信任，吸引這些加盟者的，顯然是“塑年堂”的高額返利。朱旭東把返利率定在了投資人所投加盟店年利潤的20％。照加盟條款計算，一個店三到四個投資人，每個拿走年利潤的20％，剩下的20％～40％則由朱旭東拿走。

一邊不惜花重金找名人代言，以鋪天蓋地的廣告砸出知名度，使原本籍籍無名的“塑年堂”數月內名動江浙；一邊跑馬圈地，以驚人速度增設門店。短短一年，“塑年堂”在全國就擁有了150家直營店。最瘋狂時，三個月內僅杭州一地，新開門店就達30家以上，平均一個月開張10家。連鎖業內有人因此感慨，“不可思議，哪怕是開連鎖奶茶小鋪也沒這個速度。”

到了2011年10月，朱旭東更是拋出未來三年，將在全國開店2000家的“宏偉”計劃。

看上去，“塑年堂”似乎終于走在了朱旭東夢寐以求的成功大道上。朱旭東是怎樣煉成的

戲劇性的一幕是，朱旭東被抓之后，部分被套牢的投資人竟向有關部門請愿，要求釋放朱旭東。他們聲稱朱旭東被抓，自己的錢就真的沒希望了；相反，放了朱旭東，他可以把錢再賺回來。

——朱旭東的這種“魅力”究竟是怎樣煉成的?

十幾年前，朱旭東即在老家慈溪開起一家化妝品店，期間還參與了“完美”保健品的推銷，業績不賴的他由此練就了一副好口才，與一顆說服別人時百折不撓的心。

他不喜歡社交，生意之余，技校畢業的他喜歡看書看雜志，但不是什么內容都看，書買了好幾萬元都是營銷類的，一看就是一通宵，第二天家人開門進去，看到地上全是煙頭。

熱愛成功符號也好，鉆研營銷術也罷，這兩個朱旭東早期積累下的特質，都在他接下來十年創業迷途上，產生“奇效”。

在“塑年堂”高峰的時候，公司每天都會有新的促銷措施、優惠活動，往往是這個活動還沒結束，下一個活動又開始了。而這一切基本上都是朱旭東獨自一人制定出來的，甚至廣告文本都親自操刀。為此他常常熬夜，2011年甚至累出了胃出血，至今淋巴系統還有問題，一直需要打針。

而對員工來說，朱旭東的演講才能尤其超群。“塑年堂”規模不斷壯大，常常委托一些咨詢公司來給員工做培訓。然而當年的員工告訴記者，“那些人上課都沒人聽的，大家昏昏欲睡，但每次培訓最后一堂課都是朱旭東講話，這時候大家全都興奮起來了，因為他講話很有激情，特別具有感染力，特別是在描繪企業未來發展前景和員工個人成長方面，有時候聽完他講課，員工回來幾天幾夜不睡覺加班，就像打了雞血一樣。”

朱旭東常常做演講做培訓，對象有時是公司員工，更多時候還是投資者。在這種場合里，他總是豪情萬丈，言辭活潑，善做愿景。為此，他在員工和投資者心中的聲望極高，尤其投資者，有的甚罕連“塑年堂”的產品都不看，在聽了朱的一節課后就拿出真金白銀來加盟。

可問題是，“塑年堂”真能賺錢嗎?有利可分嗎?

2010年下半年，有投資人發現，“投資起步價降到了10萬元，甚至5萬元也行，而投資回報率。從最開始‘利潤的20％居然變成了‘投資額的20％，甚至有30％。”換句話說，這個投資回報變成不管“塑年堂”賺不賺錢，投資人都是穩賺不賠。

大批加盟者因此追加投資。他們沒想到，瘋狂吸引投資恰恰證明“塑年堂”非常缺錢。

“成功”夢的謝幕

事實上，首先崩壞的是信任。“塑年堂”廣告詞極度夸大，但在高歌猛進的背后，消費者對其產品療效的質疑與投訴早已有之。老顧客質疑，自然影響了新顧客加入。何況顧客正是“塑年堂”瞄準的投資人群體。而朱旭東急于做大，急于收錢，已經無暇顧及質疑，只能通過提高返利率來吸引投資——要不然，洶涌的廣告費和營業支出哪里來?

做大真就安全了嗎?他也試圖突圍，增加經營項目。因此“塑年堂”除了做黑發生發，還開始賣玉石、推養生、做蟲草。2011年11月25日，“塑年堂”引進了一個自稱抗衰老的產品SOD。與此同時，朱旭東又推出養生保健項目。2011年12月，朱旭東又引進“保健圣品”冬蟲夏草。基本上，在“塑年堂”的最后半年里，朱旭東已經將經營的重點放在了養生項目上。

在被抓捕的三個月前，他還情緒高漲地給投資客們做演講，力推自己新的養生項目，“給我三個月，再造一個‘塑年堂!”

可惜時也命也。2011年3月15日，央視“3·15”晚會上，塑年堂”被點名批評，內容包括虛假宣傳，產品偽劣等等。

一夜之間，投資人掀起了排山倒海的撤資行動。起初朱旭東還很“天真”，以為只要把投資人投資的門店關掉，用門店清算款對付投資款即可。沒想到門店關了幾十家，投資款的財務漏洞不小反大，常常是關兩三個門店只夠付清一個門店的投資款——高額的返利壓垮了朱旭東。

危機蔓延得太快。2012年5月歇業前，“塑年堂”在江浙滬只剩下74家門店，主要集中在蘇州、杭州等地。不僅如此，員工們連續三個月拿不到工資，索性“自己動手”，“有些店直接就關門了，大家把店里面東西全搬出去賣了，部分店里的蟲草也被大家分了。這樣一傳十，十傳百，想做下去的店也坐不住了，有的關門等待公司通知，有的直接效仿。”正是員工“起義”，給了大廈將傾的“塑年堂”以最后一擊。

也許是早有預感，兩個月前，朱旭東就約見了自己的律師，商量如果被抓后的對策，“包括他該如何交代問題，甚至連自己可能的量刑都算過了”。他也知會了家人。朱旭東告訴父親朱元開，他要去單位住幾天，方便配合警察調查一些事。至于具體什么事，他沒說，父親也就沒問。乃至被抓前幾天，他還給一位追求自己多年的女員工打電話，“我恐怕要進去呆十年，別等我，找個人嫁了吧”。

2012年5月23日凌晨，朱旭東被公安機關帶走。“塑年堂”倒閉。大批血本無歸的投資人聞訊趕來，欲哭無淚。

而在朱旭東的父親看來，兒子弄成這樣太不值，“說了很多人都不相信，他生意最好的時候，我們的生活也沒多大改變，阿東名下沒有房子，也沒有豪車，在外好像大老板，其實我們根本感覺不到。”他住房是一套再普通不過的三居室，最貴的行頭是一雙1000多塊的皮鞋，“還是為了去中央電視臺做節目買的”。他在家抽15塊錢一包的香煙，“有時候夜里加班回來餓了，就開水泡飯吃”。他甚至還做公益資助貧困學生上學。

或許他迷戀的僅僅是成功，是那個混雜著個人英雄主義和梟雄情結的“中國夢”。只是這一次，退路不再屬于朱旭東，“玩得太大了，一些投資者幾乎把整個身家都投進了‘塑年堂”。朱旭東再沒有推倒重來的可能了。