火星人的體系競(jìng)爭(zhēng)力

我們的目標(biāo)是永遠(yuǎn)和我們的加盟商一起共同發(fā)展，并讓每個(gè)人分享到一路成長(zhǎng)的成果。很顯然，這一目標(biāo)，正在實(shí)現(xiàn)——年前，當(dāng)浙江火星人廚具有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)胡明義描繪著美好藍(lán)圖，“我們要以最短的時(shí)間成為集成灶領(lǐng)域最優(yōu)秀的開(kāi)拓者、并要在全國(guó)建立起自己的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道”，幾乎沒(méi)有人相信。一年后，火星人在全國(guó)30個(gè)省市建起了220余家專(zhuān)賣(mài)店，并且以每月超過(guò)20家專(zhuān)賣(mài)店的速度迅猛推進(jìn)，業(yè)內(nèi)驚呼“火星人來(lái)了!”

“我們將在未來(lái)3-5年內(nèi)成為領(lǐng)域內(nèi)的引領(lǐng)品牌，這種布局節(jié)奏還將加快。”胡明義強(qiáng)調(diào)，“我們的目標(biāo)是永遠(yuǎn)和我們的加盟商一起共同發(fā)展，并分享共同成長(zhǎng)的成果。”經(jīng)銷(xiāo)商一：“好項(xiàng)目，火星人讓我重新找到事業(yè)支點(diǎn)”

劉海國(guó)40多歲，現(xiàn)在是火星人江蘇泰州的經(jīng)銷(xiāo)商。他所在的火星人專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)半年，每個(gè)月銷(xiāo)售量在30多臺(tái)以上，可輕松賺好幾萬(wàn)元。

劉之前是一個(gè)廚師，他在當(dāng)?shù)匾欢乳_(kāi)了家中等規(guī)模的餐館，每年能掙上幾十萬(wàn)元，甚至還計(jì)劃盤(pán)下一個(gè)面積超過(guò)1000平方米的酒樓，日子過(guò)得很是滋潤(rùn)。

然而事業(yè)蒸蒸日上的時(shí)候，他的身體卻亮起了紅燈。由于油煙等長(zhǎng)期的侵害，一體檢，很多項(xiàng)指標(biāo)都嚴(yán)重超標(biāo)，醫(yī)生建議他，必須停掉現(xiàn)有的生意。

劉不得不在家休息了兩年。也就在這段時(shí)間，他特別關(guān)注油煙危害的問(wèn)題，有人告訴他，集成灶可以吸掉99.95％以上的油煙，并且近年呈爆發(fā)之勢(shì)，項(xiàng)目不錯(cuò)，可以關(guān)注下。

在2011年上海展會(huì)上，火星人給他留下了深刻的印象。整個(gè)會(huì)場(chǎng)眾廠家云集，而火星人的展臺(tái)和規(guī)模幾乎是全場(chǎng)最大最耀眼的，足見(jiàn)企業(yè)的決心和底氣。

劉是一個(gè)非常謹(jǐn)慎的人，反反復(fù)復(fù)來(lái)回考察多次，他還是猶豫不決。“現(xiàn)在的公司都善于包裝，僅從態(tài)度好壞是不能判定值得投資與否的。”

然而劉很快便發(fā)現(xiàn)自己的這種“猶豫不決”完全是多余。火星人江蘇丹陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，他被邀請(qǐng)參加。開(kāi)店的火爆令其吃驚，一個(gè)上午，有意向的客戶(hù)紛紛交定金，他站在一邊偷偷地計(jì)數(shù)，足足賣(mài)出了40多臺(tái)——而這足以回收開(kāi)店成本。

被現(xiàn)場(chǎng)心潮澎湃地刺激了之后，劉再也按捺不住。當(dāng)天晚上，他回到了泰州，開(kāi)始找起了門(mén)面，他已決定做一名火星人的加盟商。

經(jīng)銷(xiāo)商二：“火星人的幫扶團(tuán)隊(duì)，會(huì)讓你更輕松”

要成為一名火星人的加盟商，門(mén)檻并不低。

首先要填一張“繁瑣”的加盟申請(qǐng)表，內(nèi)容可謂周全：門(mén)店的位置、面積大小、商圈的分布都一應(yīng)填上，同時(shí)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)配置、培訓(xùn)計(jì)劃等也有要求。接下來(lái)，將進(jìn)行系統(tǒng)地評(píng)估。評(píng)估合格后，火星人都有自己系統(tǒng)的開(kāi)店幫扶：設(shè)計(jì)師進(jìn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，統(tǒng)一形象，展廳的所有軟裝，甚至細(xì)到一個(gè)花瓶的位置，都有嚴(yán)格的規(guī)定和要求；裝修并驗(yàn)收完后，才能進(jìn)入開(kāi)店籌備環(huán)節(jié)。

以開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)為例，幫扶團(tuán)隊(duì)會(huì)集中地針對(duì)潛在目標(biāo)客戶(hù)群發(fā)邀約，開(kāi)店當(dāng)日，還有熱鬧的花街游行烘托氣氛，并設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)吸引人氣，現(xiàn)場(chǎng)備有宣傳小冊(cè)，更有細(xì)心周到的服務(wù)人員現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品做耐心地講解和介紹。往往整個(gè)流程走下來(lái)，加盟商看似沒(méi)什么事干，而產(chǎn)品已經(jīng)輕松地賣(mài)出。

火星人蕪湖專(zhuān)賣(mài)店的魏家華便是這樣一位輕松的加盟商。在江西上饒的時(shí)候，他看到一家門(mén)店正開(kāi)業(yè)，人山人海的景象一下子將他吸引了過(guò)去。

魏假裝成客戶(hù)，“潛伏”在店里看開(kāi)業(yè)的情況。整個(gè)上午，門(mén)庭若市，前來(lái)定集成灶的客戶(hù)絡(luò)繹不絕；一些被邀請(qǐng)進(jìn)店參觀的顧本慢；其次，該賣(mài)場(chǎng)品牌雖然全國(guó)聞名，但該賣(mài)場(chǎng)在蕪湖開(kāi)業(yè)幾個(gè)月了，招商效果并不好，說(shuō)明市場(chǎng)認(rèn)同度一般；火星人給出的建議是，還是在老的建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店比較妥當(dāng)。

魏越想越不對(duì)勁，他覺(jué)得對(duì)方更多的是想通過(guò)加盟的方式將自己套住，而不是真正為了經(jīng)銷(xiāo)商著想。而火星人的“不計(jì)前嫌”及真誠(chéng)讓他非常感動(dòng)，也有些慚愧。而后，他毫不猶豫地選擇了火星人。而今，火星人蕪湖專(zhuān)賣(mài)店每個(gè)月銷(xiāo)售額在30臺(tái)以上，早已贏利。在嘗到了甜頭之后，魏迅速地簽下了廈門(mén)的火星人代理權(quán)。

“專(zhuān)業(yè)的幫扶，會(huì)讓你更輕松。”魏強(qiáng)調(diào)。專(zhuān)賣(mài)店成功來(lái)自體系能力的打造

在火星人系統(tǒng)內(nèi)，通過(guò)起初的試探，迷茫的考察，到最終決策，再迅速認(rèn)定并加速搶占市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商大有人在。非常幸運(yùn)的是，經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)小心求證而又嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)的篩選程序，讓廠商之間的關(guān)系得到了鞏同，而事實(shí)證明，火星人也給了他們充足的回報(bào)。

火星人山東鄒平店開(kāi)業(yè)，當(dāng)天賣(mài)出66臺(tái)，所有投入成本當(dāng)日收回；山東淄博的經(jīng)銷(xiāo)商原本開(kāi)一家櫥柜店，甚至10萬(wàn)元定金都付給了一家櫥柜廠家，但選擇加盟火星人后，4月18日開(kāi)業(yè)，當(dāng)天賣(mài)出50多臺(tái)，定金30多萬(wàn)元入賬；火星人江蘇丹陽(yáng)店開(kāi)業(yè)一個(gè)月，便賣(mài)出了40多臺(tái)，迄今半年過(guò)去，該店已已累計(jì)銷(xiāo)售逾180臺(tái)。

“在合作中，我們通過(guò)理念、幫扶、產(chǎn)品、服務(wù)等多個(gè)層面，逐步建立起穩(wěn)固的廠商關(guān)系，并篩選出市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。”胡明義說(shuō)，“前景一片美好?！?/p>

而今，火星人正在進(jìn)行一項(xiàng)業(yè)內(nèi)最超前的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。在長(zhǎng)達(dá)600多頁(yè)的火星人開(kāi)店手冊(cè)中，對(duì)開(kāi)店和后期運(yùn)營(yíng)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做了詳盡的規(guī)范和指導(dǎo)，確保每個(gè)加盟店都能夠獲得成功。

火星人總部寄望建成起一個(gè)科學(xué)規(guī)范的運(yùn)營(yíng)體系，這個(gè)系統(tǒng)由各個(gè)組成單元構(gòu)成，合成了火星人強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。單元包括選址、形象、產(chǎn)品力、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、促銷(xiāo)手段、廣告推廣等要素，每個(gè)要素都力求最佳的配置。以產(chǎn)品力為例，一般的新公司通常都以仿制、抄襲等方式來(lái)“研發(fā)”新品，幾個(gè)人就夠了。而在火星人內(nèi)部，產(chǎn)品研發(fā)卻作為了一項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的責(zé)任，有30多位產(chǎn)品研發(fā)人員以及外聘專(zhuān)家日夜投入到新品的開(kāi)發(fā)中去，2012年，火星人新推一款X7產(chǎn)品，一出世便大獲成功，被認(rèn)為是“集成灶領(lǐng)域劃時(shí)代的明星產(chǎn)品”。同樣的情況還體現(xiàn)在市場(chǎng)上，一些廠家通常把加盟商招進(jìn)來(lái)便不管不顧，而在火星人系統(tǒng)內(nèi)，近百名的市場(chǎng)人員常年奔走在一線，與那些心懷夢(mèng)想的加盟商們緊緊地戰(zhàn)斗在一起。

火星人無(wú)煙灶在集成灶領(lǐng)域無(wú)疑獲得旋風(fēng)般的增長(zhǎng)，而支持這種高增長(zhǎng)背后的力量正是火星人不斷夯實(shí)的“體系”的力量。

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