中小型外貿企業創新經營模式

摘 要 “十二五”時期，世界經濟貿易格局將迎來重大而深刻的變化。全球經濟將轉入中低速增長，圍繞市場、資源、人才、技術、標準等的競爭更加激烈，將給我國外貿發展帶來多方面的影響。面對機遇和挑戰，外貿企業提倡創新經營，為此，外貿經營模式的創新將給中小外貿企業帶來新的發展空間。文章介紹了CEM聯合出口管理模式的概況并分析了運用該經營模式的優勢和劣勢。

關鍵詞 “十二五”時期；CEM聯合出口管理模式；優勢和劣勢

中圖分類號 F711 ［文獻標識碼］ Ａ 文章編號 1673-0461（2012）01-0075-04

隨著我國外貿體制改革的不斷深化，國有外貿公司壟斷進出口的狀況已徹底改變。我國已逐步發展成為國有外貿企業、三資企業、擁有進出口經營權的生產企業、民營外貿企業等并存的多元化外貿主體的外貿格局。（王寧，2006）各種外貿企業選擇了不同的外貿經營模式。市場經濟體制不斷成熟，以及行業規模化發展為國際貿易帶來更多的便利，適合中小型外貿企業的新型外貿經營模式應運而生，CEM聯合谷口管理模式就是一個典型的例子。

一、CEM聯合出口管理模式的現狀

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998）聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式（如圖

表1）。與其它的外貿經營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿出口的各項經營活動。CEM模式的特色在于，它是一種整合碎片需求的商業模式。采用CEM模式的企業針對分散的小訂單客戶，負責接待客戶在國內的商旅，并提供客戶所需的產品和行業信息，帶領客戶在國內找到相應的供應商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業負責將來自不同供應商的小批量的產品整合貨運并出口報關。

這種模式是傳統外貿經營模式中傭金采購代理模式的一種衍生，我國的浙江和廣東地區采用這種模式的企業較多，較典型的出現在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發展起來的。義烏依托強大的批發市場為國外采購商服務，在當地形成了強大的代理服務市場。義烏本地一些商人專業為國外采購商服務，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位。在這種情況下，由本地代理商來協助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應該市場發展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關出口手續相對簡單一些等。

二、CEM聯合出口管理模式的優越性

1. 充分利用成熟的商圈

商品經濟不斷發展，國內許多地區已形成多層次、專業化的市場體系，現有的各種類型的專業批發市場體系已經形成，既有物流批發市場，又有商流批發市場，既有有形批發市場，又有無形批發市場，近幾年批發市場大力推行網上交易和拍賣、商業品牌代理、國際采購等多種現代商業經營形式。CEM模式正是在這種經濟環境的大背景下發展起來的，CEM模式充分利用了已發展成熟的商圈和現代化商業手段，為國際散客采購物美價廉的產品，然后通過發達的物流網絡，為客戶整合配送，實現資源優化。CEM企業結合先進的信息技術提供優質的服務平臺，將走出更具特色的道路。比如，2001年成立的深圳市一達通企業服務有限公司成為為中國第一家面向中小企業的進出口服務平臺，通過互聯網一站式為中小企業和個人提供通關、物流、退稅、外匯、融資等所有外貿交易所需的進出口環節服務，改變傳統外貿經營模式，集約分散的外貿交易服務資源，為廣大中小企業和個人減輕外貿經營壓力、降低外貿交易成本、解決貿易融資難題。（陶濤，2010）

2. 目標顧客定位新穎

現階段的外貿公司和生產型出口企業，一般針對國外的大買家，比如連鎖超市或經銷商。但是，國際市場上有一部分小客戶，比如，零售商或終端客戶，他們聽聞中國的商品物美價廉，又有眾多交通便利、值得觀光的現代化美麗都市，會熱衷親自到中國了解市場、采購貨物、參加展覽會等等。特別是奧運、世博、亞運等的成功舉辦使中國許多城市的知名度上升并確立了國際性大都市的地位。世界各國特別是亞洲地區國家慕名來中國考察、參觀、采購的商人日益增多。成熟的市場環境和良好的商業氛圍孕育新的外貿企業經營模式——CEM聯合出口管理模式。CEM模式的特色在于整合碎片的需求，即針對國際高端散客。這種定位在傳統的大宗貨物出口的外貿領域是一個重大的突破。

3. 存在市場空間

一方面，對于國內供應商而言，由于需要規模化生產來降低產品的生產成本，因而對買家的采購量做了具體的要求。這是所謂的起定量MOQ- Minimum Order Quantity。規模較大的生產型的外貿企業對小訂單客戶一般不感興趣，然而，從外商的角度，大多希望從廠家直接訂貨。可見，外商的小批量訂單難以找到合適的供應商。因此，小批量訂單的海外客商，需要一種既能向生產企業直接訂貨，又能為其節約成本的經營模式。這需要一種信譽度高的整合出口的外貿經營模式，于是，CEM聯合出口管理模式應運而生。

4. 創業成本低

運用CEM模式創業，所需啟動資金少。CEM模式創業的初期不需要生產基地建設的投入，只要投入少量資金用于招聘外貿人員及辦公場所的布置。而且，CEM模式可以不經手貨款， 貨款可以由國外采購商世界支付給工廠， 在訂單完成后收取傭金。 CEM模式的中小外貿企業資源主要來自于網絡、市場及人員對市場的了解程度和對行業的熟悉程度，這些資源有助于中小外貿企業為客戶提供專業的采購建議及出口流程服務。這種模式對于多數對國內行業熟悉并有外貿經驗的人來說是具有絕對優勢的。

5. 保障買賣雙方誠信

CEM企業是外商和國內商家的重要橋梁，CEM公司的介入可以成為買賣雙方誠信的保障。由于市場的混亂導致有部分惡意騙取國外采購商錢款的行為。 外銷的付款一般都會有30%等的定金，少量惡意的商人拿到這個錢后就找各種借口不發貨，或者工廠突然破產給購貨商帶來巨額損失。CEM企業能夠及時提供相關工廠的真實具體信息給國外采購商，方便對方及時分析迅速決定，從而給資金的安全提供強力的保障。對于國內廠家而言，有CEM企業的代理，他們和客戶的交易如同國內的買賣，貿易的程序簡單了，付款的方式也簡化了，交貨時結清貨款，不會出現款貨兩空的局面。

6. 采購價格優惠

CEM模式采用傭金的盈利模式，此模式的透明性決定了產品的價格能做到最低，這一點將極大迎合買家的利益。CEM企業地處國內，能以合理成本參觀所有相關博覽會，拿到盡量多工廠信息。國內現在很多B2B網站上也有很多工廠信息，而各個城市的黃頁也給尋找工廠提供很大幫助，這些都可以幫助CEM企業掌握盡可能多的工廠資源，從而可以幫助購貨商選定最合適的工廠。其次因為CEM企業把客戶介紹到廠家，能給國內工廠帶來預期的真實的訂單，從而也比較容易取得工廠的支持。另外，國外采購商因為和CEM企業密切合作關系，會協同以合作伙伴的身份分享國外市場的行情，以反饋給國內工廠，這樣的協調會增強工廠的信息以至愿意提供最最優惠的價格以換取長期合作關系。

三、CEM聯合出口管理模式的局限性

1. 過渡依賴市場

CEM聯合出口管理模式是國際貿易深度發展的產物，成熟的商圈和規模化的行業發展是孕育CEM企業的肥沃土壤。相反，CEM的生存和發展也十分依賴于市場的發展。由于CEM的目標顧客是國外的高端散客，因此，他們需要商品的選擇范圍大。如果在內陸外貿欠發達的地區，行業發展未成規模的環境，CEM模式也無從生存。目前，CEM模式較發展突出的地區在浙江和廣東，也正是因為這個原因。浙江地區特別是義烏，小商品貿易十分發達，有眾多國內外聞名的大型國際化批發市場。廣東則以家具、電器、服裝等批發著名，CEM模式正是依賴于這些商圈發展起來的。外商圖的就是便利，所以CEM模式的企業很難發展批發市場以外的貨源。

2. 出口市場相對集中

CEM聯合出口管理模式針對國際高端散客，一般CEM模式的企業客戶是通過口碑宣傳，如果CEM企業能堅守誠信為買家提供優質的服務，海外的小訂單客戶對其服務的肯定，轉化成“口碑”式的宣傳方式，在客戶心目中樹立了良好的信譽，便有新的客戶被介紹來。由于客戶是大多是通過關系介紹，出口市場過于集中，國際市場拓展能力不足，對客戶的開發處于相對被動的局面。由于CEM是屬于提供代理服務的，沒有具體的產品展示，所以不像一般的外貿公司那樣去國外參加展會來尋找顧客。同時，外商對選擇CEM企業比較謹慎，因此也較少通過網絡貿易的形式物色到外商，為此，采用CEM模式的外貿企業應克服客戶開發的瓶頸，拓寬出口市場。

3. 客戶資源容易流失

運用CEM模式的企業需求高素質專業人才，特別對人力資源的要求高，強調要有懂外語、懂業務和懂市場的“三合一”人才。這樣的人一般是具有3年~5年工作經驗的外貿業務員。由于CEM企業規模較小，體制不夠完善，有豐富經驗的外貿業務員在熟悉的企業的運作模式以后都可以考慮復制CEM模式自主創業，導致CEM企業業務骨干大量流失，還往往帶走客戶和市場，使得公司蒙受重大損失。

4. 規模化發展局限

CEM 模式目前的另一個狀況是經營規模小，整體實力普遍不足。企業員工通常有幾個人，最多為十幾人。年進出口總額少的在200萬美元~300萬美元，多的在1，000萬美元~2，000萬美元之間。很多CEM模式外貿企業既沒有固定資產，又缺乏自有流動資金，要想從銀行獲得流動資金貸款，往往需要靠資產抵押或信用證質押擔保，很難滿足企業長遠發展的需要。CEM模式的企業起點低、抗風險能力較弱，規模化發展的局限性突出。另外，由于需要整合客戶的需求，而且個性化要求高，一些散客是看中和老板或某個業務員的關系來委托代理，個人的因素影響較大，要形成大規模的管理仍需要較長時間的發展。

四、小結

隨著社會經濟市場化得深入，CEM聯合出口管理模式作為一種新型的外貿經營模式，將被更多的中小型外貿企業實踐并推廣。這種經營模式有其優越性，也有其局限性。CEM模式是國際貿易發展的必然，它仍需要被不斷完善。對這種模式的探索和研究，將為中小外貿企業的實踐提供理論依據，有利于推動我國外貿健康發展。

[參考文獻]

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The Innovative Business Mode of Small and Medium-Sized

Foreign Trade Business

——Advantages and Disadvantages of CEM Mode

Chen Rong

（Guangzhou Vocational College of Technology and Business，Guangzhou 511442，China）

Abstract：During the“12th Five Year Plan”period，the international trading structure will have great changes. The growth in world economy will become slower and the competition for market，resources，talents，technology and standards will become fierce，which will bring lots of influence on China's foreign trade development. Facing the opportunity and the challenges，foreign trade companies should have innovation in doing business，and the innovation in foreign trade business mode will bring new progress opportunities for small and medium-sized companies. This paper introduces the current situation of combination export managers（CEM）mode and analyses the advantages and disadvantages by applying CEM mode.

Key words：“12th Five Year Plan”period；CEM mode；advantages and disadvantages

（責任編輯：張積慧）

收稿日期：2011-12-24

網絡出版網址：http://www.cnki.net/kcms/detail/13.1356.F.20120114.1507.014.html 網絡出版時間：2012-1-14 03:07:10 PM

基金項目：廣州市哲學社會科學發展“十二五”規劃2011年度課題 (11B76)。

作者簡介：陳 蓉（1979-）女，廣東汕頭人，澳洲國立臥龍崗大學國際商務專業碩士，現任廣州科技貿易職業學院經貿系國際貿易專業講師，主要研究方向：國際商務及高職教育研究。