新時(shí)期水處理行業(yè)營(yíng)銷新思路

全球水資源的日益短缺讓水處理行業(yè)的重要性日顯突出。水處理行業(yè)的發(fā)展也折射出一個(gè)國(guó)家環(huán)保領(lǐng)域推進(jìn)的步伐。我國(guó)“十二五”規(guī)劃重點(diǎn)之一就是水處理領(lǐng)域，這既是我國(guó)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需要，也是向國(guó)際彰顯環(huán)境保護(hù)的決心和行動(dòng)。新時(shí)期背景下，只有轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整思路才能真正抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和騰飛。

一、水處理行業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)遇

2010年9月，國(guó)務(wù)院確定七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，其中節(jié)能環(huán)保位于七大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)之首。節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)大致可分為節(jié)能產(chǎn)業(yè)、環(huán)保產(chǎn)業(yè)和資源循環(huán)利用三個(gè)方面。預(yù)計(jì)“十二五”期間中國(guó)環(huán)保投資將達(dá)3.1萬(wàn)億，是“十一五”期間1.6萬(wàn)億的近2倍。在政策推動(dòng)下，我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)在未來(lái)一段時(shí)期仍將保持年均15%-20%的復(fù)合增長(zhǎng)率。預(yù)計(jì)“十二五”期間環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值可達(dá)2萬(wàn)億元，到2020年環(huán)保將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。

在環(huán)保行業(yè)三大子行業(yè)中，廢水處理將是“十二五”的投資重點(diǎn)。根據(jù)國(guó)家環(huán)保總局環(huán)境規(guī)劃院、國(guó)家信息中心《2008-2020年中國(guó)環(huán)境經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)》，在處理水平正常提高的情況下，我國(guó)“十二五”和“十三五”時(shí)期的廢水治理投入將分別達(dá)到10，583億元和13，922億元。污水處理分為生活廢水處理和工業(yè)廢水處理，我國(guó)生活廢水處理行業(yè)已進(jìn)入發(fā)展成熟期，工業(yè)廢水處理行業(yè)正步入高速成長(zhǎng)期。目前，中國(guó)仍有四分之一的設(shè)市城市和七成的縣城尚未建成廢水處理廠，相當(dāng)一部分已建成的廢水處理廠負(fù)荷率不足三成。預(yù)計(jì)“十二五”期間每年將新增廢水集中處理能力1500萬(wàn)噸/日，同時(shí)將新增加廢水管網(wǎng)建設(shè)的投資。工業(yè)廢水處理行業(yè)的技術(shù)和工藝壁壘顯著高于生活廢水處理。2009年中國(guó)工業(yè)廢水排放總量為234.4億噸，占全國(guó)廢水排放總量的40%。隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，工業(yè)廢水的排放量增加很快。由于工業(yè)廢水中含有大量有害化學(xué)物質(zhì)，排放過(guò)后對(duì)人民生活和社會(huì)環(huán)境的負(fù)面影響深遠(yuǎn)，工業(yè)廢水的綜合治理已成為當(dāng)代環(huán)境工作亟待解決的重大問(wèn)題之一。

由此，依托國(guó)家“十二五”的政策支持和國(guó)際環(huán)保發(fā)展的大趨勢(shì)，能夠預(yù)見的是，我國(guó)水處理行業(yè)在未來(lái)5-10年將迎來(lái)一個(gè)前所未有的大發(fā)展期。

二、水處理行業(yè)面對(duì)的新問(wèn)題

1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。目前我國(guó)的水務(wù)發(fā)展已經(jīng)從大城市項(xiàng)目轉(zhuǎn)向中小城市項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，從國(guó)內(nèi)公司和國(guó)內(nèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)公司和國(guó)內(nèi)公司、國(guó)內(nèi)公司和國(guó)外公司、國(guó)外公司和國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)。特別是近年來(lái)，國(guó)際水務(wù)巨頭的加入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)熱度升級(jí)。

2.科技水平較低。和覬覦中國(guó)市場(chǎng)的很多國(guó)外同行相比，中國(guó)水處理企業(yè)的科技研發(fā)和應(yīng)用水平比較落后，和國(guó)外至少有幾十年的發(fā)展差距。無(wú)論從國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要出發(fā)還是國(guó)際環(huán)保領(lǐng)域的發(fā)展壓力，環(huán)保領(lǐng)域?qū)萍妓教岢隽嗽絹?lái)越高的要求。

3.市場(chǎng)化程度低。雖然擺放在面前的蛋糕巨大，但是市場(chǎng)化程度不強(qiáng)成為行業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。有行業(yè)資深人士表示，當(dāng)前廢水處理行業(yè)中市場(chǎng)化程度不強(qiáng)，企業(yè)水平也參差不齊。而很多項(xiàng)目的招標(biāo)上也普遍存在地方保護(hù)主義色彩，不但影響行業(yè)自身的發(fā)展，還會(huì)造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。水處理行業(yè)的企業(yè)大多帶有很強(qiáng)的政府或事業(yè)背景，或者是由之前的科研單位改制而來(lái)，企業(yè)主體對(duì)市場(chǎng)的參與性不強(qiáng)、市場(chǎng)意識(shí)淡薄是制約本行業(yè)發(fā)展的重要障礙。

三、新時(shí)期背景下營(yíng)銷新思路

面對(duì)著巨大的發(fā)展機(jī)遇和同時(shí)存在的發(fā)展困擾，國(guó)內(nèi)水處理企業(yè)想要緊緊抓住這次難得的發(fā)展機(jī)遇，必須在“營(yíng)銷”上做文章。只有提升營(yíng)銷意識(shí)，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，水處理企業(yè)才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)化的趨勢(shì)，才能在與“外強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。在考慮了目前國(guó)內(nèi)本行業(yè)的發(fā)展實(shí)踐后，筆者給出了一些營(yíng)銷思路供企業(yè)借鑒。

1.變被動(dòng)為主動(dòng)。前面提到過(guò)，由于目前國(guó)內(nèi)水處理企業(yè)一部分具有政府投資或參股背景、另一部分基本是由之前的科研院所改制而來(lái)，企業(yè)普遍缺乏市場(chǎng)參與感。大部分企業(yè)還處于“等、靠、要”的被動(dòng)狀態(tài)，等項(xiàng)目、靠政府、要資金。要真正搞活企業(yè)，就必須主動(dòng)參與市場(chǎng)運(yùn)作。沒(méi)有項(xiàng)目，主動(dòng)聯(lián)系行業(yè)協(xié)會(huì)和政府找項(xiàng)目；沒(méi)有資金，更多挖掘企業(yè)自身潛力，調(diào)動(dòng)企業(yè)從上到下的發(fā)展意識(shí)。

2.從本地市場(chǎng)轉(zhuǎn)向全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。以廢水處理行業(yè)為例，很多企業(yè)創(chuàng)建之初都是為了解決當(dāng)?shù)丨h(huán)保問(wèn)題，而設(shè)計(jì)的處理能力很多大于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消化能力，造成企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資源浪費(fèi)，單位投資的回報(bào)率非常低。要解決企業(yè)的低效運(yùn)行，就必須將眼光投放在更大的發(fā)展空間。本地市場(chǎng)有限，就往外地發(fā)展；對(duì)于科技水平較高的一些產(chǎn)品，完全可以參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

3.單一營(yíng)銷轉(zhuǎn)向多元化營(yíng)銷。目前很多水處理企業(yè)的營(yíng)銷都是以政府的安排和組織為導(dǎo)向，缺乏自主開發(fā)的動(dòng)力和能力，營(yíng)銷方向和方式都過(guò)于單一。在國(guó)家的計(jì)劃之外，企業(yè)應(yīng)著眼開發(fā)更多的營(yíng)銷渠道和模式，挖掘潛在的市場(chǎng)需求，將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)積極推向市場(chǎng)。

4.變推銷產(chǎn)品為銷售理念和服務(wù)。對(duì)于水處理行業(yè)很多提供相關(guān)技術(shù)和有形產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務(wù)模式一直是重在推廣自己的科研技術(shù)和產(chǎn)品，隨著市場(chǎng)的不斷成熟，客戶的要求也在隨之提高，簡(jiǎn)單的一次性提供技術(shù)和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)合作不能維持長(zhǎng)久的關(guān)系，必須將產(chǎn)品導(dǎo)向變?yōu)榉?wù)導(dǎo)向，一次性合作變?yōu)橛谰煤献鳌Ｆ髽I(yè)方能夠獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)，客戶方更可以獲得長(zhǎng)期的技術(shù)咨詢和支持，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。環(huán)保技術(shù)和產(chǎn)品的推廣目前在國(guó)內(nèi)還處于理念推廣期，對(duì)于社會(huì)大眾，環(huán)保的理念在沒(méi)有充分滲透前，再好的技術(shù)和產(chǎn)品都很難推廣。因此在營(yíng)銷中，環(huán)保企業(yè)應(yīng)更多在理念的宣傳和滲透上下功夫。國(guó)家政策的支持和傾斜、國(guó)際環(huán)保意識(shí)的高漲都是很好的契機(jī)和背景。

四、新時(shí)期背景下營(yíng)銷新舉措

1.擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，提升營(yíng)銷人員素質(zhì)。大部分本行業(yè)的企業(yè)由于沒(méi)有深入?yún)⑴c市場(chǎng)化，突出的體現(xiàn)就是對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的淡漠。營(yíng)銷部門的人數(shù)只有兩三個(gè)人，都是企業(yè)的老職工，工作的積極性和效率處于較低的水平。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷工作是任何一個(gè)參與市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之保障，營(yíng)銷關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。建立一支懂產(chǎn)品、懂行業(yè)、懂營(yíng)銷的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的必要前提和基礎(chǔ)。與之配套的科學(xué)的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制則是從人力資源的機(jī)制上適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

2.利用展會(huì)提升品牌。企業(yè)要走出去，才能提高企業(yè)的知名度。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品是很優(yōu)秀的，但“酒香也怕巷子深”，推廣和宣傳的薄弱是很多企業(yè)發(fā)展緩慢的重要原因。更多的參與展會(huì)，通過(guò)展會(huì)推廣技術(shù)和產(chǎn)品、提升企業(yè)品牌及加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)溝通和交流。國(guó)內(nèi)有一定影響力的展會(huì)包括：中國(guó)西安高新技術(shù)成果交易會(huì)、中國(guó)國(guó)際環(huán)保、廢棄物及資源利用展覽會(huì)、CWS中國(guó)國(guó)際給排水水處理展覽會(huì)、中國(guó)（深圳）國(guó)際節(jié)能減排成果轉(zhuǎn)化即投融資博覽會(huì)等。

3.營(yíng)銷工具現(xiàn)代化。隨著E時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)也需要與時(shí)俱進(jìn)的開發(fā)相應(yīng)的營(yíng)銷工具和渠道。論壇、博客、微博已成為很多企業(yè)宣傳自己的重要陣地。傳統(tǒng)媒體的投資高、回報(bào)難以量化。新興的資訊傳播途徑可以讓企業(yè)體驗(yàn)到低成本、市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)、效益可量化的諸多好處。

在國(guó)內(nèi)外環(huán)保趨勢(shì)日益高漲的21世紀(jì)，水處理行業(yè)作為環(huán)保領(lǐng)域重要的生力軍，其意義和地位是顯而易見的。國(guó)家從戰(zhàn)略層面已經(jīng)為該行業(yè)發(fā)展做了清晰而具體的指引。水處理企業(yè)只有快速調(diào)整發(fā)展思路，變被動(dòng)為主動(dòng)，積極參與市場(chǎng)化體系，才能真正把握歷史契機(jī)，開創(chuàng)一條現(xiàn)代化發(fā)展之路。

（作者單位：陜西省石油化工研究設(shè)計(jì)院）