電力市場營銷問題分析及應對

電力市場營銷，簡稱電力營銷，是指電力經(jīng)營企業(yè)以輸配電網(wǎng)為載體，引導電力產(chǎn)品從電力生產(chǎn)者流向電力消費者的商務活動。

在“十一五”期間，我國電力企業(yè)以國家大局為重，積極落實國家能源戰(zhàn)略，加快調(diào)整優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，每年新增裝機均在1億千瓦左右，新增電力裝機超過4.3億千瓦，總裝機容量達到9.5億千瓦，位列世界第二，電網(wǎng)規(guī)模躍居世界第一。全國電力供需基本平衡，扭轉(zhuǎn)了“十五”末期電力緊張的局面，保障了國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要。但是，電力企業(yè)重生產(chǎn)、輕營銷，重規(guī)模、輕效益的局面并未得到根本性好轉(zhuǎn)，在內(nèi)部和外部等因素的影響下，容易出現(xiàn)周期性的大起大落，不僅加大了電力結(jié)構(gòu)調(diào)整難度，更加大了對資源環(huán)境的制約。

現(xiàn)代化的建設步伐，使電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務于電網(wǎng)營銷的需要，已經(jīng)成為電力企業(yè)深入研究和探討的課題。

一、電力市場營銷的現(xiàn)狀與存在的問題

從宏觀外部環(huán)境來看，隨著政府干預不斷被剝離，供電企業(yè)失去了計劃經(jīng)濟的“保護圈”，而同時電力部門又必須履行相當大的社會責任，地方政府往往會對電力部門進行停電干預，由此影響了電費正常回收和企業(yè)利益的保證，使得投入產(chǎn)出不成比例，進一步加劇了電力企業(yè)服務能力和社會與電力服務需求之間的差距。

從自身內(nèi)部環(huán)境來，由于電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)天生具有壟斷性、區(qū)域性和專營性，現(xiàn)雖初步成為能進行獨立核算的法人經(jīng)濟實體，但仍未完全從根本上改變以生產(chǎn)者或產(chǎn)品為中心的企業(yè)本位論，從而在電力營銷工作中引發(fā)了一系列問題。

1.法律法規(guī)與理論研究還不能很好適應市場經(jīng)濟的要求。眾所周知，在我國，供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的生產(chǎn)方式造成了以產(chǎn)定銷產(chǎn)業(yè)鏈組織方式，而在一個成熟的市場經(jīng)濟體制中，任何商品都是應該按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應的方式的。

當下，電力企業(yè)主要遵照和使用的《電力法》、《電力設施保護條例》、《電網(wǎng)調(diào)度管理條例》等電力法規(guī)均頒布于上世紀90年代，已不適應電力發(fā)展的需要，尤其是與《電力法》應配套出臺的《用電管理法》至今沒有出臺。從而在客觀上造成電力營銷的主體─供電企業(yè)在法律法規(guī)上缺乏建立以市場需求為導向，適應商業(yè)化運營、法制化管理的營銷體系的理論依據(jù)。

在電力營銷理論上，由于長期缺乏市場競爭的緊迫感、危機感、服務意識等的慣性，使得理論界和企業(yè)自身在安全生產(chǎn)和電費結(jié)零、研究電量分配、限制負荷等方面有大量的理論儲備，而對于如何開發(fā)電力市場營銷策略缺乏基本的研究。不僅對市場需求研究分析不夠透徹，而且對客戶的消費需求和消費心理也研究不足，在實踐中同樣缺少開拓市場的具體措施。

2.尚未建立起健全的營銷體制。當前電力營銷管理工作比較突出的問題是缺乏有效的管理體制管理辦法陳舊。具體體現(xiàn)在營銷部職能管理的定位不夠準確，對營銷部和其它中心管理界面認識不清，管理思路和管理方法沒有隨著機構(gòu)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變。不適應營銷服務新體制，在一定程度上削弱了營銷部的職能管理作用，不利于營銷部與相關部門的工作協(xié)調(diào)。目前電力公司的營銷功能一般分散在用電、計劃、調(diào)度和財務等幾個部門，沒有形成一個以市場為核心的營銷系統(tǒng)，營銷系統(tǒng)也沒有能力成為協(xié)調(diào)各個職能部門的軸心。它們之間的協(xié)調(diào)運作只是一種被動式的組合．不能主動和積極地適應市場變化，給各種營銷策略的實施造成環(huán)節(jié)上的障礙。此外，具有營銷技巧、業(yè)務全面、綜合素質(zhì)較高的電力營銷人員也相對缺乏。

3. 配套的營銷管理信息系統(tǒng)仍有許多不足。當前，供電企業(yè)的電力營銷部門都在使用以計算機和IP網(wǎng)絡為主要承載平臺的營銷管理信息系統(tǒng)。當前，這類信息化支撐系統(tǒng)的主要功用是實現(xiàn)了電力營銷中各個基本要素數(shù)據(jù)錄入、過濾匯總、報表輸出等功能，提高了管理和維護過程中的自動化、科學化、準確化水平，使營銷部門及其他相關單位能夠?qū)崿F(xiàn)信息的順暢、相互協(xié)調(diào)。

但是，我們也應該清醒地意識到，現(xiàn)有的營銷管理信息系統(tǒng)還處于起步階段，存在一定風險和不足：例如當前軟件系統(tǒng)的功能還不能很好適應生產(chǎn)工作需要，甚至存在一些不安全漏洞；缺乏有效的審計模塊，容易帶來一定違規(guī)操作風險。再例如，負荷預測數(shù)據(jù)和電量預測數(shù)據(jù)是購電計劃和企業(yè)營銷的基礎，通過認真分析與預測，才能準確了解客戶需求，主動開拓市場，而當前營銷管理信息系統(tǒng)在這方面的作用還遠遠不能達到要求。

二、提高電力營銷能力的必要措施

由行業(yè)歷史來看，雖然電力是帶有自然壟斷性的企業(yè)，但帶有自然壟斷性企業(yè)中的各個環(huán)節(jié)不是都可壟斷的；隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展、生產(chǎn)要素的市場化，電力企業(yè)的特殊地位和享受的優(yōu)惠政策必將逐步消失。所以，電力營銷必須采取以市場為導向，以擴大市場銷售量和提升市場客戶服務體驗為中心，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整，在為消費者提供合格電能和滿意服務的同時，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化和最優(yōu)化。

1.大力推行精細化營銷管理理念。精細化營銷的實質(zhì)就是電力企業(yè)的營銷單位在規(guī)范化和標準化的基礎上，對其生產(chǎn)流程、調(diào)度流程、銷售流程、管理流程、消費流程進行科學細化和合理優(yōu)化的過程。精細化營銷理念落到實處的關鍵在于營銷目標數(shù)字化，營銷職責明確化，營銷步驟規(guī)范化，營銷手段多樣化、營銷服務標準化，確保營銷工作高效到位，提升營銷工作的效率和效益。

2.建立完善的電力營銷考核機制。對營銷人員進行市場意識、服務意識、法律意識、創(chuàng)新意識以及工作責任心和業(yè)務水平等方面素質(zhì)的培訓和培養(yǎng)，是提升電力企業(yè)整體營銷水平的基礎和依托，而設置科學合理的電力營銷與服務工作質(zhì)量評價標準，則是加強營銷隊伍建設，全面提高人員素質(zhì)的必要手段。

電力營銷與服務工作質(zhì)量的評價主要從工作質(zhì)量評價和工作實績指標兩個方面進行，要能夠以分值合理、比例恰當進行客觀評價。除了將傳統(tǒng)的電費管理、計量管理、用電檢查管理等內(nèi)容納入考核體系，還應該有意識地補充符合市場經(jīng)濟運行規(guī)律和電力營銷特色的內(nèi)容，例如市場研究與開發(fā)、需求預測與管理、公共關系管理等。

3.摸索和實踐新的營銷方式。我國供電企業(yè)要建立銷售用電價格策略。目前我國電力銷售價格由國家控制，供電企業(yè)沒有電價制定權(quán)，在現(xiàn)行價格的條件下，在確保各項電價政策執(zhí)行到位的前提下，在目標市場細分的基礎上，執(zhí)行分類電價、分時電價，提高單位收益率，實現(xiàn)供電企業(yè)的收益最大化。

新的營銷方式，并不是要完全拋棄傳統(tǒng)的價格策略，而是在制定營銷規(guī)則和方案時，需處處圍繞市場經(jīng)濟中“消費者愿意接受的成本與價格”這一核心。通過規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線效益來大幅度降低產(chǎn)品成本，努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率。例如，當前很多地市在推廣的峰谷電價，就是一種值得摸索和實踐的電力營銷模式，北京也已經(jīng)開始研究在年內(nèi)實施階梯電價的可能性。

4.改進與增強現(xiàn)有的信息化支撐平臺。按照國家電網(wǎng)公司的相關要求，電力營銷管理信息系統(tǒng)包括：電力營銷管理、電能信息實時采集與監(jiān)控管理、客戶繳費管理、95598客戶服務管理、市場管理、電力需求側(cè)管理、客戶關系管理和營銷輔助分析決策等8個業(yè)務模塊。

從當前國內(nèi)供電企業(yè)普遍的使用情況來看，營銷部門急切希望“電能信息實時采集與監(jiān)控管理”、“營銷輔助分析決策”能夠發(fā)揮更大的作用。提高市場預測的及時性和準確性，做好市場變化的跟蹤分析是電力營銷各項工作的基礎。因此，要充分利用成熟的計算機和通信技術，也要利用當前新型的智能電表技術、物聯(lián)網(wǎng)技術，收集和挖掘海量數(shù)據(jù)，通過數(shù)理統(tǒng)計等數(shù)學工具促進現(xiàn)有電力營銷管理信息系統(tǒng)的改進與增強。

在電力企業(yè)內(nèi)部各部門，大部分精力還放在了安全生產(chǎn)和電費結(jié)零、研究電量分配、如何限制負荷等方面，電力市場營銷還是一個比較新的課題。在電力逐步走向市場后，電力商品的價值更大程度體現(xiàn)在營銷上。加強電力營銷工作不僅是提高公司核心競爭力的內(nèi)在要求，也是電網(wǎng)企業(yè)適應改革形勢、持續(xù)健康發(fā)展的客觀需要。“十二五”期間，我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化深入推進，國民經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展將帶動電力需求持續(xù)增長，全國發(fā)電裝機容量預計增加近5億千瓦，全社會用電量增加2萬億千瓦時。在這一關鍵時期，必然會涉及到電網(wǎng)企業(yè)的體制改革與市場發(fā)展，全面電力營銷在電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)中的基礎性、先導性的重要作用將會越來越突出。

（作者單位：北京市電力公司 ）