杜一楠:做盈利的團購

在眾多的團購網站之中，24券CEO杜一楠應該算是最年輕的CEO了，海歸經歷，八零后創業，白手起家，迅速打造了一個Solgan叫做“分享每天的幸?！钡?4券團購網站。繼今年1月份完成A輪融資之后，7月份它又進行了B輪數千萬美元的融資，而杜一楠給24券的期許也很簡單：做國內第一家盈利的團購網站。

回國創業 要做聰明勤奮運氣好的人

杜一楠在北京長大，去美國讀書，又帶著麻省理工學院、哈佛大學MBA的學歷和私募股權基金KKR的工作經歷回到北京。用他自己的話說，就是在合適的時間，得到了投資人的支持，組建了一個學習能力、包容性、延展能力非常強的團隊——24券，實現了他的創業夢想。在中國，互聯網行業的競爭可謂慘烈，除了要聰明勤奮，堅持不懈，還要運氣夠好，三者缺一不可，杜一楠認為，自己恰好是這個幸運兒。

杜一楠總結說，一直驅動24券成長的有一個很優秀的團隊、很優秀的文化，還有對用戶口碑的高度重視?！拔幕焙汀翱诒睂径允莾蓚€非?；镜某叨?，也是最難、最需要花時間來打造的，正因如此，這兩點就成為了整個行業的核心競爭力。他們很早就意識到了口碑和文化的重要性，并且區別于一般公司的是，在公司成立之初就把“口碑”和“文化”樹立了起來。

現在24券有100個以上的直營分站，遍布全國200多個城市。在運營規模高速擴張的情況下，如果不注重文化和口碑，肯定會帶來核心競爭力的折損。24券已經越來越明白自己的優勢和需要堅持的原則，公司每上一個臺階都會接受一個新的挑戰，永遠不能滿足于現狀，永遠要考慮到潛在的風險。在24券有一個獨立的培訓部，是專門負責給新員工以及地方站員工做定期培訓的部門。團購行業是勞動密集型行業，需要有強大的規模化的運營團隊，團隊的培訓和管理成為重中之重。24券從零開始，一年之內成長起來，遇到的所有問題都沒有前人的經驗做參考，只能自己摸索。這期間沉淀了大量的實踐經驗，通過不斷地招聘、淘汰，累計了一批在管理模式、系統、業務能力上都十分優秀的業務員，成為了24券營銷團隊的先鋒。

精耕細作做團購

“團購是一個新型的營銷模式”，杜一楠說，“對商家來說有三種不同的價值，銷售額、品牌和長期的用戶沉淀，就是回頭客的價值”。針對不一樣的商家，都會有非常明顯的效果，比如在去年，24券上線了“晚楓亭日式自助團購”，短短一天半內賣了一萬兩千多單，火爆至極。商家統計后發現其中90%是新客戶，有89%的顧客愿意二次消費。顯然，很多商家都能從團購的營銷方式中獲利的。所以，團購是一個高技術含量的行業，營銷顧問的能力、技術平臺、商家的套餐形成等因素都很重要。

團購的營銷方式能否給商家真正帶來價值，這是行業的第一大問題。目前來講，團購服務的深度并沒有達到所有商家的期望，這方面必須要改善創新，因為很多傳統商家并沒有接觸過通過互聯網渠道促銷或者宣傳自己的品牌，如何真正體現商家的要求，還需要一個教育市場的過程，并不是任何一個商家都適合做團購，團購是依賴與口碑營銷的傳播模式，有一定的品質底線。選擇商家的過程是要精耕細作，品牌比較強勢的商家，團購能更好的提高他的知名度，但做品牌推廣是一項長期的任務，不是一次兩次團購就能見到效果。同樣，對用戶的選擇也是一樣的，是通過不斷做抽獎抓取一些貪便宜的低質量用戶還是踏踏實實積累優質用戶，這都是需要團購行業的從業者考慮的。

在杜一楠看來，團購行業不是一個傳統的互聯網行業，雖然有一定的互聯網因素在里面，運作方式、管理體系跟傳統企業是比較相近的，就像在水面之上看，大家看到的互聯網網站也好，互聯網企業也好，都只是冰山一角，其實水面之下的公司本質更多是傳統業務，團購網站提供的服務是線下的，跟商家的溝通合作也是通過線下方式，包括整個公司的組織結構和運營模式，跟傳統的公司有更多相似之處，不純粹是互聯網企業。

下階段目標：盈利

任何物體在經歷過高速膨脹之后，一定會有高速冷卻期，這是物理現象。團購網站也一樣，杜一楠說，團購網站出現的時候，也有高速膨脹期，所以必然也會有高速冷卻期，甚至低于之前的起點，再然后經歷慢慢的成長期。企業的發展，也是一個線性持續的過程。目前24券的毛利率維持在10%上下，預期年底之前可實現盈利。但對于國內團購企業的上市進程，他表示，今年之內國內團購網站上市并不可能，一個原因是中國概念股在美國市場遇阻，大環境并不樂觀；另一方面，國內團購網站目前的發展成熟度仍然不夠。

團購網站在營銷層面曾引發“廣告大戰”，對于業界關于24券是否也會考慮邀請代言人以及投入大量線下廣告的疑問，杜一楠表示，現在大幅線下推廣不太適合，活下去才是最重要。目前，24券實物類的團購占比僅僅為10%到15%，主體依舊是立足于本地服務的商家。對于國內和國外的團購市場，杜一楠說，我們國內的團購用戶是被動享受型，國外的用戶是主動體驗型，所以希望有一些生活相關的實體商品來滿足用戶主動體驗的需求，所以24券開設了精品商場的頻道，但這并不是整個業務的主體。

另外，移動互聯網也是業界關注的一個趨勢，杜一楠說，24券會非常重視這個領域，但是什么時間做，要取決于市場的接受能力，包括不同類型的智能手機的用戶使用習慣等內容，尚且需要大量的市場調研。手機支付問題的安全解決也同樣需要時間。

盡管整個團購行業頻頻爆出負面新聞，團購網站洗牌的聲音也甚囂塵上，但洗牌是一個迭代的過程，不是突然開始。任何商業模式永遠會有淘汰的過程，雖然殘酷但只是個生存的自然規律。在這種環境下，還有很多人在堅持夢想，希望能通過自己的工作改變人們的生活。杜一楠對24券的未來規劃是，涉足本地服務商家和用戶之間的信息流交易，24券的思路是不會變的，但是未來會做得更多。這個行業發展太快了，明確的未來無人知曉，但是可以肯定的一點是，未來24券對商家和用戶的服務絕對會更加深入，這個行業也會更加穩定和干凈。像團購這樣一個高速發展的行業，只能邊走邊看。