蔡鐵華:一個功能紅糖的夢

“甘汁園整合的過程，也是個人蛻變的過程。最痛苦的時候，我感覺誰都不可信任。公司里，看到每個人都很安逸，很開心，感覺全世界只有我一個人在為企業(yè)操心，很孤獨，很凄涼，累得都不想干了?！?/p>

8月18日下午，南京濱江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，甘汁園糖業(yè)公司總經(jīng)理辦公室，“我已近三年不接觸媒體了”剛從江蘇省區(qū)月度會議匆忙回到辦公室的蔡鐵華一邊對著《食品營銷》記者說話，一邊打開空調(diào)。蔡鐵華額上還帶著細密的汗珠，八月南京果然不負四大火爐之名，潮濕而悶熱。

“為什么？”

“甘汁園前幾年曝光度高了，”蔡鐵華說著笑了起來，帶著蘇北漢子特有的爽朗，“事實上，我覺得甘汁園是存在一些問題的，所以一直在苦練內(nèi)功，研究下一步方向?？紤]清楚之前，沒心情見媒體，也不敢亂說。”

目前，無論是市場份額還是覆蓋率，甘汁園都已是國內(nèi)功能性食用糖領(lǐng)域當之無愧的第一品牌，企業(yè)更是連續(xù)多年以倍速發(fā)展。作為甘汁園創(chuàng)始人的蔡鐵華，業(yè)內(nèi)有“功能食用糖之父”之稱，并因此成為全國制糖標準化技術(shù)委員會委員。對一個作坊式冰糖廠賣冰糖起家的民營企業(yè)家而言，這殊非易事。

空調(diào)的冷風(fēng)徐徐送出，悶熱逐漸消退，蔡鐵華抽出一根煙卷，但并不點燃，開始回憶起自己和“甘汁園”的甘苦人生。

從賣不出去到賺翻了

“我開發(fā)功能糖的初衷很簡單，就是給自己的紅糖找條出路。當時賣不動，虧慘了。”蔡鐵華這樣描述當年顛覆行業(yè)的創(chuàng)新之舉，一點都沒有想象中的傳奇色彩。

10噸白砂糖原料，可制成約七成的冰糖，三成的粉紅糖。冰糖是主產(chǎn)品，應(yīng)用廣泛，且可以出口，銷路不愁。而粉紅糖則不然，在江蘇沒有強大的消費基礎(chǔ)和消費習(xí)慣，賣不動。賣冰糖賺的錢全砸在紅糖上了，蔡鐵華急了。

“紅糖賣不出去，當時急得滿嘴燎泡，到處找人問計。偶然的一個機會，和一個老中醫(yī)聊天，才發(fā)現(xiàn)紅糖在中國傳統(tǒng)應(yīng)用非常廣泛，在《本草綱目》、《千金方》里都有很多記載。當時我高興壞了！”說到這里，蔡鐵華仿佛又回到當年，雙眼灼灼。

“紅糖是補血益氣的好東西，女子月事、生產(chǎn)，紅糖是必不可少的；紅糖姜湯更是傳統(tǒng)的驅(qū)寒良方?！闭f到紅糖的功用，蔡鐵華一下子神態(tài)飛揚起來，“所以，我想到了用生姜、紫蘇等與紅糖相結(jié)合推出姜汁紅糖、用生姜、阿膠等與紅糖相結(jié)合推出益母紅糖、產(chǎn)婦紅糖……”

1998年，甘汁園與上海交大技術(shù)合作，開始研發(fā)功能性紅糖；2000年，第一批甘汁園功能紅糖面市試銷；2002年，蔡鐵華帶著自己潛心打造的“夢幻產(chǎn)品”參加了春季糖酒會。

“第一次參加糖酒會，我們什么都不懂。展廳沒有像樣的裝修，各種資料也沒有準備，帶了幾箱產(chǎn)品就跑出去?！辈惕F華自己都沒有想到自己的功能紅糖能在糖酒會上一炮而紅，“許多經(jīng)銷商、賣場采購看好我們的產(chǎn)品，詢問要什么合作條件，將來準備運作，然而一問三不知，我們完全沒有概念?！?/p>

盡管如此，甘汁園功能紅糖還是在2002年大獲成功，與一大批異地經(jīng)銷商和超市賣場達成了合作。

甘汁園創(chuàng)立了多個行業(yè)第一：第一個功能紅糖制造企業(yè)，第一個成功進入國際KA賣場的功能紅糖品牌，第一個采用立體包裝袋的品牌，甚至甘汁園的包裝顏色都已成為行業(yè)通用顏色。

食用糖是大流通產(chǎn)品，量大利薄，聰明的蔡鐵華不但扭轉(zhuǎn)乾坤將紅糖賣出去，而且賣出了高效益，功能紅糖已成為甘汁園絕對的金牛產(chǎn)品。

從商人到企業(yè)家的蠶蛻之痛

2002年到2006年，是蔡鐵華最開心，生意最舒服的幾年。

因為沒有像樣的其他品牌，所以面對KA，蔡鐵華一向硬氣得很，“那時候我們什么費用都沒交，經(jīng)銷商是先款后貨，賣場也都是上門合作，甘汁園整個公司只有兩個銷售，只負責在公司接電話?！?/p>

“但正是太舒服的日子，讓甘汁園失去了最好的機會”說到這里，蔡鐵華猛力一拍大腿，“這么好的機會錯過了，是不可饒恕的錯誤?！?/p>

蔡鐵華所指的機會，就是2002-2005年這段沒有競品的年代。自2006年開始，市場跟隨品牌多了，賣場對各種費用的要求日益增高；經(jīng)銷商也感覺市場有壓力了，要求我們要有市場支持了。保守估計，如果這幾年抓好機會，擴大市場，僅進場費這一項，節(jié)約何止千萬！蔡鐵華用手比劃了一下，神色間對不掏進場費的時光很是懷念。

“更為頭痛的是，因為這幾年的舒服日子，因為‘不主動、不拒絕、不深入’的態(tài)度，甘汁園沒能建起一支能打仗的營銷隊伍，這讓我們在2007年之后的市場上很被動。”

“我意識到甘汁園巨大的不足，開始引入職業(yè)經(jīng)理人，但幾經(jīng)往復(fù)，人來了又走，我很傷心，非常痛苦。可以說，從2007年到2010年，甘汁園一直在內(nèi)部整合，在找感覺?！辈惕F華用力捏了捏手中的煙卷，終于忍不住把它點燃，“這個過程中，我也在反思的人才問題、信任的問題、管理的問題、授權(quán)的問題。直到2011年初，才有了轉(zhuǎn)機?！?/p>

“甘汁園整合的過程，也是個人蛻變的過程。最痛苦的時候，我感覺誰都不可信任。公司里，看到每個人都很安逸，很開心，感覺全世界只有我一個人在為企業(yè)操心，很孤獨，很凄涼，累得都不想干了?！辈惕F華用力揮手驅(qū)散吐出的眼圈，也仿佛趕走那段痛苦的時光。

“但我慢慢明白，第一，老板再厲害，能以一當十，但不能以一當千，甘汁園要做大，不管多難都要打造職業(yè)團隊；第二，在產(chǎn)品創(chuàng)新上我是有感覺的，但在營銷上我不如年輕人，應(yīng)該讓他們?nèi)ジ伞！?/p>

甘汁園是幸運的，在內(nèi)部整合的幾年中，它的市場并沒有受到對手的強力沖擊，今天的甘汁園仍然是行業(yè)老大，品牌知名度、美譽度、市場占有率仍然遙遙領(lǐng)先于對手?！斑@只能說對手沒有運氣，或者他們和我遇到了同樣的問題”蔡鐵華笑著說。

蔡鐵華的大夢想

功能紅糖、功能冰糖這是一個百年傳承的傳統(tǒng)食品，對于在崇尚食療文化的今天，她的價值更為突出。這個市場究竟有多大？蔡鐵華有自己的算法。

“中國人口15億，女性差不多7億，其中經(jīng)期女性約3億，60%以上都有不同程度痛經(jīng)等現(xiàn)象。大多數(shù)人不吃藥是沒辦法緩解的，但我們的“甘汁園益母紅糖”，傳統(tǒng)食療配方，不含任何藥物卻能有效緩解經(jīng)期不適癥狀。你可以想象一下，這是多大的市場。

再說特濃姜湯，現(xiàn)在大家感冒了都吃感冒藥，至少喝板藍根，但是藥三分毒，對身體總是不好。而“甘汁園姜湯”食療配方，驅(qū)寒祛濕、預(yù)防感冒，而且沒有任何副作用，幾乎適宜于所有人群。這又是多大的市場？”

僅這兩款產(chǎn)品，如果把她做成消費者家中常備，又是多大的市場！

說到這里，蔡鐵華明顯激動起來，一手拿一個包裝盒，開始用力揮動，仿佛在對著人群演講一樣。

“當然，再好的產(chǎn)品，也離不開優(yōu)秀的人才和團隊，真誠希望有識之士與我們攜手共創(chuàng)甘汁園美好的明天?！辈稍L最后，蔡鐵華再次強調(diào)自己對人才的渴慕之情，并囑咐記者一定不要忘了這句話。（蔡鐵華先生Email: cthfood@126.com）

記者問答：

作者：你害怕什么嗎？

蔡鐵華：我最怕最后市場證明我做功能食糖做錯了。

作者：你有想過做別的嗎？

蔡鐵華：我只是個普通人，把甘汁園干好就不容易了，不敢做別的。

作者：你最喜歡誰？

蔡鐵華：李云龍，能帶隊伍，敢打硬仗，又忠義。我現(xiàn)在最想得到這樣的人。

作者：你最佩服誰？

蔡鐵華：牛根生。大氣，有魄力，有戰(zhàn)略眼光，換作我，不一定有重頭再來的勇氣。

作者：你最希望得到什么？

蔡鐵華：許多年以后，有人記得曾經(jīng)有一個糖人叫蔡鐵華。

作者：你有遺憾嗎？

蔡鐵華：總遺憾身體不允許自己再像年輕的時候那樣沒日沒夜的拼了。

作者：甘汁園有十二五規(guī)劃嗎，準備做到多少？

蔡鐵華：規(guī)劃是有的，但有不確定因素，不便于細談。

編輯：陳思廷 chenst2004@163.com