致辭

主持人：

陳思廷：《營銷界#8226;食品營銷》主編

對話嘉賓：

程紹珊：著名營銷實戰專家、北京迪智成企業管理咨詢有限公司 董事長

黎萬洪：成都一休商貿有限公司 董事長

張常賢：鄭州喜洋洋商貿公司 總經理

萬 峰：英之峰營銷策劃有限公司創意策劃人

巨變時代，方向比方法更重要

陳思廷：今天對話的第一部分，就是請三位嘉賓分別談一談近兩年市場環境的變化。

黎萬洪：整體來講，生意越來越難做，錢越來越難賺了。第一，我是做食品的，食品安全和

限價令對我們是個挑戰；

第二，渠道利潤下降；

第三，競爭對手增多；

第四，商超費用高企；第

五，運營成本提高。

張常賢：首先生意肯定是越來越難做，但

機會是給有準備的人的。現在的競爭環境發生變

化，經銷商要靠你內在的競爭力，靠你內生的精

神去賺錢。

萬峰：我認為經銷商這個團隊門檻很低，有幾萬塊錢買幾輛車，找幾個人就是一個經銷商，

所以經銷商能夠持續的掙錢、持續的成長，是對經銷商最大的挑戰。

陳思廷：2010年是巨變之年，各位嘉賓都感受到了壓力，那么面對壓力，我們該如何化解呢？

黎萬洪：我們公司的殺手锏就是優化。優化產品和優化終端，不賺錢不安全的產品全部砍掉，費用太高而又產出較低的終端也砍掉。

程紹珊：經銷商的這個轉型不是突然的轉型，我認為漸變性的比較好。我向不同的廠家要

不同的東西，有的廠家資源可以幫我做終端，有些我要你差價，有些我要你資源，最后經銷商代理的產品應該是這樣的平面組合。但轉型的原則是不能變的，這個原則就是必須做品牌代理，因為我做這么多年的顧問，沒有一個做雜牌的經銷商最后做的風生水起。

陳思廷：張總，您的喜洋洋公司針對市場變化，做了哪些調整呢？

張常賢：經銷商公司化運營，方向比方法更重要。跟任何廠家合作，我們經銷商絕對要在自

己大方向的指引下，有自己的想法，我們跟你廠家合作的期間，一定要有建議給你，我的核心競爭力能夠給廠家帶來什么，廠家的產品能夠為我們帶來什么，合作三五年之后，我們雙方都獲得了成長。

雖然經銷商兩頭受壓，作用在降低，但是我們同時也要看到一些經銷商不僅把渠道做到極致，而且還把控了部分廠家，成功轉型為供應鏈整合者。比如浙江商源，它實際上是新疆紅酒的實際控制者，他一年的銷售收入包括他的分公司加合資公司30多億，請問他是什么？

此外，我認為喜洋洋的核心競爭力就在于對團隊的尊重。比如我們近期完成的一種體制變化，高管人員在公司服務很多年以后，應該改變它的身份，讓高管持股，老股東稀釋股份。現在我們的高管人員占公司的股份已經超過30%，錢散人聚，錢聚人散。

程紹珊：我覺得張總最成功的是實現了老板個人的轉型，從一個做業務的老板，轉型為人才經營和企業經營的老板，這是企業發展過程中很重要的一方面。企業發展到一定規模時，團隊很整齊，有子弟兵、有工農兵，那么老板要做的就

是把方向選擇好，因為選擇比努力更重要。

陳思廷：感謝張總和程老師，萬總請您談談您作為一個不全職的經銷商，在這個巨變的時代在如何應對？

萬峰：剛才幾位老總講的都是上億經銷商如何做的，我就談談幾百萬的經銷商該如何做。小

經銷商急需做好的其實只有三件事，指方向，帶隊伍，融資。

陳思廷：總結一下今天各位老總的發言，看得出來經銷商在這個時代，審時度勢，選擇方向是第一要務。