向誰去要銷量?

要想提高銷量從現(xiàn)在開始重視起來他們，和經(jīng)銷商簽訂合同的時候也和部分信譽好，網(wǎng)絡(luò)和口碑好的批發(fā)商簽訂廠家經(jīng)銷商合同由廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商共同來管理。

向產(chǎn)品要銷量主要是從產(chǎn)品角度來考慮市場銷售問題，主要方法有3種第一是增加產(chǎn)品規(guī)格和種類；第二是產(chǎn)品處于生命周期的成熟期和衰退期時提高產(chǎn)品價格；第三是控制好產(chǎn)品質(zhì)量。

1、增加產(chǎn)品規(guī)格和種類：大家都知道產(chǎn)品在貨架上銷售只有種類和口味多消費者才愿意購買盡量滿足各個細分市場。增加產(chǎn)品規(guī)格和種類反應(yīng)到市場銷售上就是廠家應(yīng)該多多創(chuàng)新，提高研發(fā)水平。反應(yīng)到經(jīng)銷商上面就是產(chǎn)品應(yīng)該全品項銷售不能光挑那一兩個好銷售的賣而要顧及不同的消費人群。廠家多出幾個不同的規(guī)格滿足消費者對不同規(guī)格和價格的需求，多出幾個不同口味功能性的產(chǎn)品滿足不同個性的消費者。

2、提高產(chǎn)品價格：產(chǎn)品生命周期到了成熟期和衰退期時，消費者形成消費習(xí)慣，市場銷量已經(jīng)很穩(wěn)固，要想提高銷量就不能固守不進，這樣產(chǎn)品到衰退后期遲早會退出市場，企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整產(chǎn)品生命周期，進而提高產(chǎn)品活力。因為這時的產(chǎn)品銷售進入停滯發(fā)展期，產(chǎn)品價格透明，各渠道商利潤很低而要靠量來維持，經(jīng)銷商積極性嚴(yán)重受挫。這時就該給渠道注入新的活力而最好的辦法就是提高產(chǎn)品的價格使各個渠道的利潤提高并重新分配。

3、控制好產(chǎn)品質(zhì)量：雖然現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不是企業(yè)賴以生存的手段但是還是有很多企業(yè)產(chǎn)品不是不過關(guān)就是不穩(wěn)定影響市場銷售，破壞了產(chǎn)品品牌。有一些企業(yè)為了追逐短期利益而以此充好，所以說一個企業(yè)要想穩(wěn)定健康的發(fā)展質(zhì)量一關(guān)是必須的。這也是提高產(chǎn)品銷售增加回頭客的很大原因。

向促銷要銷量

向促銷要銷量不是鼓勵你多做促銷而是要提高促銷的效率和執(zhí)行上，這就需要知道促銷的一些本質(zhì)和要素：

促銷的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費者心理，定位好目標(biāo)消費人群。

促銷要素：

促銷的時間：促銷的時間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時刻注意天氣，以免因天氣不好造成人群截流。時間一般為9：00—18：00，充分考慮各個因素。

促銷的地點：地點應(yīng)選擇在重點賣場或廣場等人流量大的地方，便于活動展開，便于樹立品牌。

促銷的人物：關(guān)鍵是促銷員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進行FABE理論和實踐培訓(xùn)。還有物流人員，以免促銷時間段產(chǎn)生斷貨等事件。

促銷的方式：①無償 ②贈送。

促銷的主題：促銷必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費者造成低價傾銷的印象。主題必須簡明扼要，言簡意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說：慶國慶，迎中秋，新品上市，教師節(jié)，兒童節(jié)……

促銷的對象：促銷前一定要做好對誰促銷，比如要對消費者促銷，目標(biāo)人群是誰，女性？男性？年齡？學(xué)歷？……定位好目標(biāo)人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對象：

① 制造商對批發(fā)商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。

此為單層次促銷。

② 制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

此為雙層次促銷。

③ 制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

此為三層次促銷。

向管理要銷量

1、向價格體系控制要銷量

價格體系是指產(chǎn)品從出廠價格到經(jīng)銷商價格到批發(fā)商價格到終端零售超市價格的科學(xué)設(shè)定。產(chǎn)品價格設(shè)定不合理就容易出現(xiàn)竄貨，嚴(yán)重時產(chǎn)品價格出現(xiàn)倒掛靈活搜價格比出廠價還低產(chǎn)品只有等著死亡來臨談不上銷量一說了。制定價格體系要根據(jù)企業(yè)和競爭對手的情況，零售價格一定要統(tǒng)一。這里先看一下示意圖來看產(chǎn)品流通的過程：

廠家 出廠價 經(jīng)銷商 加價 批發(fā)商（若干個） 加價 -終端超市 加價 消費者

直接加價

產(chǎn)品每經(jīng)過一個渠道就要進行加價這也是經(jīng)商賺取利潤的主要方法，經(jīng)銷商如果給不同批發(fā)商加大價格不一樣就會出現(xiàn)批發(fā)商給終端超市的價格不一樣，體現(xiàn)到零售價就會出現(xiàn)不一樣，如果經(jīng)銷商直接和超市合作加的價格比批發(fā)商低那么批發(fā)商就沒有辦法和超市合作。以上就會在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生一個價格差就很容易出現(xiàn)竄貨，導(dǎo)致價格混亂，終端銷售積極性不高嚴(yán)重影響銷量，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品死亡的現(xiàn)象。

2、向人員管理要銷量

人是一切企業(yè)的核心資源，同時由于人是有復(fù)雜感情的動物是最管理的。離市場最近的人員是促銷員，業(yè)務(wù)代表，經(jīng)銷商。他們是企業(yè)銷售的一線經(jīng)理，只有調(diào)動他們的積極性，企業(yè)銷量才有可能提升。對促銷員業(yè)務(wù)代表的表格管理包括每天日報包括:銷量，產(chǎn)品新鮮度，衛(wèi)生，陳列，價簽，竟品信息，顧客反應(yīng)等；周報月報。薪資管理包括與銷量掛鉤的薪水，客戶網(wǎng)點開發(fā)獎勵，電話，公交，餐費補助等物質(zhì)獎勵。時間管理：規(guī)定在工作的八小時之內(nèi)需要達到什么工作量與要求標(biāo)準(zhǔn)，做到可追溯，總之對促銷員業(yè)務(wù)員要胡蘿卜加大棒。對待經(jīng)銷商主要是引導(dǎo)客戶按公司的要求來操作市場，處理好客情。

向渠道要銷量

1、向經(jīng)銷商要銷量

企業(yè)操作除大本營以外的市場一般都利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和資金來運作，因為這樣從經(jīng)濟學(xué)的角度來考慮是最經(jīng)濟的。所以銷量要靠經(jīng)銷商來提升。如何來提升經(jīng)銷商的銷量呢？首先要調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，企業(yè)產(chǎn)品要定價合理，對經(jīng)銷商人員，產(chǎn)品，物料等資源要支持到位。在選擇經(jīng)銷商時一定要根據(jù)企業(yè)的實際情況來謹(jǐn)慎合作，經(jīng)銷商不是越大越好也不是越小越好而是適合公司的發(fā)展策略的最好。把經(jīng)銷商的利益和廠家的利益捆綁在一起而不是把經(jīng)銷商看作廠家賺錢的工具，如娃哈哈的聯(lián)銷體，蒙牛剛開始起步時經(jīng)銷商的入股。銷售市場上流行一句名言：“一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場；一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商=二流市場；二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商=一流市場?！笨梢娊?jīng)銷商的選擇與合作多么重要。

2、向批發(fā)商要銷量

市場上各個廠家的批發(fā)商眾多，水平參差不齊，對很多廠家而言他們屬于“后娘養(yǎng)的”，基本上沒有廠家人員搭理他們。也由于批發(fā)商重視眼前利益是竄貨亂價的行家。廠家基本就管理到經(jīng)銷商一級的而對他們忽略了而恰恰他們的銷量占據(jù)著半壁江山，所以要想提高銷量從現(xiàn)在開始重視起來他們，和經(jīng)銷商簽訂合同的時候也和部分信譽好，網(wǎng)絡(luò)和口碑好的批發(fā)商簽訂廠家經(jīng)銷商合同由廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商共同來管理。廠家的促銷政策監(jiān)督經(jīng)銷商一定要下放到批發(fā)商那里，看批發(fā)商的表現(xiàn)實時擴大其經(jīng)銷權(quán)限直至成為公司一級經(jīng)銷商。對有砸價竄貨惡名的批發(fā)商堅決換掉。除此之外，加強對批發(fā)商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提高他們運作市場的水平。

3、向終端要銷量

終端數(shù)量是做多的渠道，也是銷售產(chǎn)品的最終目的地。要使產(chǎn)品銷量提高一個快速的辦法就是多開發(fā)網(wǎng)點增加產(chǎn)品鋪貨率，使其出處可見，唾手可得。其可以通過以下幾個方法來提升：

1、建立樣板店，樣板街：通過建立樣板店樣板街起到宣傳品牌的目的，擴大影響。對其周圍店老板的心理和消費者樹立良好形象，便于鋪貨和銷售，同時起到對競品以打擊作用。這樣一來樹立經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的信心便于快速開發(fā)網(wǎng)點。

2、把店分為B/C/D利用二八定律來管理：利用二八定律來把終眾多的終端店進行分類管理重點店重點對待，因為根據(jù)定律市場上80%的銷量是由20%的客戶帶來的，這樣把占據(jù)80%銷量的客戶（數(shù)量只占20%）區(qū)別開來便于有限的人員對與其管理與服務(wù)。

3、促銷方式多樣化（尤其要占領(lǐng)終端貨架）：對終端的促銷不能僅僅局限與產(chǎn)品搭贈而要進行多樣化比如贈禮品，返現(xiàn)金，累計銷售獎勵，貨架陳列獎勵，駐店促銷員等。

向售后服務(wù)要銷量

產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵一塊不是產(chǎn)品到達渠道中而是如何做好服務(wù)把產(chǎn)品安全高效的送到消費者手中，這樣才算完成了銷售。那么如何做好服務(wù)提高銷量呢？

1、送貨及時，價格合理，促銷不截留：送貨及時是店主打完電話不要超過24小時，否則影響店主心情也影響銷售尤其是過年過節(jié)節(jié)假日等特殊時間做好一個訂貨送貨記錄千萬不要憑腦袋想當(dāng)然。還有除此之外，業(yè)務(wù)代表當(dāng)天拜訪拿到訂單第二天最好都送到，不然機會導(dǎo)致銷量下降和客情降低。價格合理是根據(jù)廠家要求和砸價不斷然提高價格，試想你給店主供玩貨到零售價格比大賣場還高誰還能買店主的產(chǎn)品？店主還能進你的產(chǎn)品嗎？如果供價太低則你的利潤合不上廠家也不允許。促銷不能截留，因為廠家設(shè)計的很多促銷都是很科學(xué)的針對性很強，如果截留了效果就沒有了銷量特殊時段就不會上升，以后廠家就不會重視該經(jīng)銷商了，試想以后會這么樣。

2、產(chǎn)品即期臨期破損負責(zé)調(diào)換貨：收好售后服務(wù)的關(guān)鍵是產(chǎn)品即期臨期破損負責(zé)調(diào)換即使廠家不負責(zé)。因為店老板做生意最怕產(chǎn)品銷售不動，所以不做好售后服務(wù)他也不敢壓貨，產(chǎn)品鋪貨率就上不去，鋪貨率上不去何談產(chǎn)品銷量？很多廠家多即期產(chǎn)品破損產(chǎn)品會有一定額度的補助，把一些產(chǎn)品日期不好的調(diào)到重點店或重點大賣場促銷是一個不錯的選擇，如果你代理的產(chǎn)品特渠也有銷售，最好調(diào)到特渠銷售。還有就是業(yè)務(wù)要加強拜訪防止產(chǎn)品過期，臨期，當(dāng)產(chǎn)品保鮮度超過2/3時就得想辦法處理，未雨綢繆，防患于未然。

向市場空白點要銷量

1、經(jīng)銷商開發(fā)

由于中國地盤大，企業(yè)實力有限，管理有漏洞和歷史原因有很多地方?jīng)]有經(jīng)銷商，屬于空白市場。這里看空白市場有兩種一種是純空白市場從來沒有開發(fā)過這樣的市場容易開發(fā)，銷量提高明顯；另一種是是有經(jīng)銷商由于遺留原因后來經(jīng)銷商不做了，但開發(fā)新客戶很有難度，這就要求了解實際情況把遺留的問題給解決了。還有一點就是公司管理要加強客戶開發(fā)獎勵力度，不允許空白市場存在。

2、二批開發(fā)

批發(fā)商的存在是很多企業(yè)做大的原因，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場由于廠家和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到，只有靠他們來運作，所以廠家和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)應(yīng)互相配合積極開發(fā)二批，提高產(chǎn)品覆蓋率。在有的地方一個大批發(fā)商的銷量比經(jīng)銷商的量還大。，

3、終端網(wǎng)點開發(fā)

說到底，經(jīng)銷商和二批的開發(fā)實際上也就是終端網(wǎng)點的開發(fā)，因為他們是最終銷售產(chǎn)品的地方，正常情況下網(wǎng)點越多銷量就越大。近年來，營銷騷客們天天叫喊終端為王，占領(lǐng)終端，終端制勝。所以對終端各類網(wǎng)點要全面開發(fā)比如賣場渠道，流通渠道，特通渠道（賓館，學(xué)校，車站，網(wǎng)吧），餐飲渠道等。

總之，企業(yè)要想提高銷量方法有很多，企業(yè)要根據(jù)實際的資源情況來合理安排，切忌不切實際的運作。

編輯：張鈴 zhangai0@163.com