做好酒店餐飲市場競爭的策略

中國是一個烹飪王國，同時也是一個餐飲消費大國，餐飲收入在酒店經營收入中占有極為重要的地位。餐飲市場進入門檻低，資本回籠較快，因而吸收了大批投資者進入這個行業，近年來各類社會餐飲酒樓層出不窮，但是我們也不難看到，酒店賓館在與社會餐飲的競爭中普遍的經營狀況和人氣不是那么興盛，更有甚者有些酒店在開門不久就要面臨關門的危機，在市場中，缺乏強有力的競爭。如何讓酒店在市場競爭中處于不敗之地，本文會給您一些建議，希望這些建議和事例能給您意想不到的收獲。

一、 找準市場定位，樹立餐飲文化品牌

拓寬客源市場

一般來說，酒店的客源市場主要是高端商務、度假會議，酒店餐飲多以本地風味特色的傳統菜肴為主，菜肴品種不多，但以注重品質及餐廳的高水準服務取勝，并刻意營造高雅的用餐氣氛。然而社會環境和經濟環境不斷變化，市場不斷運作，因而餐飲經營不能一成不變，應瞄準市場，通過多種方式了解、分析社會環境和經濟環境的變化新方向，隨時做好適當調整。如：面對大眾化，酒店餐飲應抓住婚宴市場；針對商務客人，推出商務套餐、商務下午茶套餐；利用特色原料，經營“個性餐飲”，做到多渠道吸引顧客。

樹立具有自身特色的餐飲文化品牌

酒店餐飲應有自己的風格和特色，從餐廳名稱、裝飾風格、宣傳口號、菜肴的創新和命名等方面都應與經營局面結合，要根據目標市場顧客的需求特點和市場行情，結合本酒店的客觀條件來策劃和設計自己的特色產品，樹立自己的餐飲文化品牌。

菜肴是餐飲產品的核心部分，不僅要求色香味美，更注重菜品的文化內涵，通過菜品名稱、造型、色澤以及與整個菜肴的特點相呼應，并通過菜單設計、就餐環境、風土人情等烘托出酒店的特色餐飲文化。揚州冶春是一家具有百年餐飲文化的名店，早茶極為有名，吃著肴肉和揚州湯包、看著古運河畫舫，這不僅是吃早餐同時也是一種享受。蘇州東山賓館地處太湖之濱，推出的“太湖水鄉宴”，在豪華的酒店中品嘗綠色生態的太湖原料制作的菜肴。兩種意境同樣是吃，但體現出的是不同的特色和文化氛圍。酒店有了良好的文化品牌，還可以延伸出許多副產品。如天目湖的幾家酒店在一年中推出的天目湖特產就能有上百萬元的收入，這不僅可以為酒店贏得利潤，也是充分運用酒店品牌的良好體現。

二、 關注顧客需求，注重產品創新，滿足顧客需求

著名的餐館或是經營成功的餐廳都有自己的看家菜肴或是特色菜品，即我們常說的“招牌菜”。許多酒店和餐廳幾十年甚至上百年還發揮這看家菜的優勢，如大家熟悉的：全聚德烤鴨。每個地方都有自己的百年老店如蘇州的松鶴樓、得月樓，杭州的樓外樓等，他們一直保持傳統，生意依然紅火，這是一種品牌效應。隨著經濟的不斷發展、人們生活水平的不斷提高以及人們追求層次的轉變，大規模高檔次的酒店在興起，實力雄厚的純餐飲業如福記、阿一鮑魚、海港等品牌也相繼涌現出來。在這樣激烈的競爭環境之下，酒店餐飲如果沒有自己的特色就很難參與競爭，爭取份額。應該如何體現自己的特色，我認為應做好以下幾個方面。

菜肴創新

菜肴創新首先要在原料上動腦筋，結合現代人崇尚生態、養生的心理，充分挖掘資源，建立自己的綠色生態原料基地，這樣既可以為研制新菜肴做充足的準備，也可以為酒店樹立綠色生態的金字招牌。其次，利用酒店同行間的人脈資源，適時邀請他們舉辦美食節活動，這樣一方面可以帶來新的菜品，同時在技術上大家可以相互交流，取長補短；另一方面，可以給常客有新鮮感。最后，技術引進，增加有特色有風味的菜系，滿足不同客人的需求，提高人均消費。如蘇州東山賓館利用不同原料，引進新技術，推出過許多特色菜肴，如：高檔原料的海參、鮑魚、鵝肝脆煎等，具有特色風味的天目湖炭爐、貴妃雞過橋等，山西、河南的風俗面食，青島的八大關大油條等，新菜肴的一經推出贏得了廣大顧客的青睞。總之，我們要不斷開發、變化我們的菜品，樹立起新品牌，讓顧客常見常新。

服務創新、營造特色就餐環境

眾所周知，當今餐飲業市場競爭的核心就是贏得顧客。而贏得顧客的基礎就是顧客的滿意度。酒店服務員的服務應當細致入微，做到“心中顧客至上”的宗旨。服務的創新還應體現在服務的過程中，如：酒店員工的服務牌應突出細致，員工會英文的應標“EN”符號，會日語的標“JA”等，這樣外籍人士進入酒店后一目了然，不僅為客人提供了便捷，也為酒店營造了親切服務的環境。要營造特色的就餐環境，酒店的尋址亦然重要，如：揚州的迎賓館、長城飯店、格林豪泰等酒店，他們可以充分利用良好的自然風光為顧客營造優雅的進餐環境。一些酒店位于市中心和交通要道時，他們應主要采用內部裝修和文化包裝為顧客營造良好的就餐環境，如：全聚德、大董烤鴨店、蘭會所等。所以，我們要在充分利用好地理位置的基礎上，對酒店進行文化包裝來為顧客打造特色的就餐環境。

三、實施營銷策略，創造顧客需求

前面談到的樹立餐飲品牌、優質的創新菜品、特色的就餐環境和細致入微的餐飲服務工作都是企業生存之本，那么我們怎樣把產品（菜品、服務、品牌等）推銷給顧客，讓顧客前來消費呢。為此，我們需要實施營銷策略，創造顧客需求。

利用廣告網絡宣傳銷售

廣告宣傳是餐飲銷售常用的工具，也是酒店營銷組合重要的一環。通過商業廣告或自己的酒店特色在傳媒上報道，特別是網絡的宣傳不容忽視。我們可以在網頁中對酒店進行細致的介紹，突出重點，為顧客提供全面的信息，最重要的是為酒店樹立自身的文化品牌。比如，您酒店的特色餐飲是婚宴、高端餐飲或綠色生態餐飲，只要在網絡中輸入關鍵詞找到酒店名稱，顧客在此網頁中就會對所要信息一目了然了。

運用營銷手段吸引顧客

通常，抓住顧客的消費心理除了產品本身的魅力外，還必須通過一些適合的營銷方法。如：大客戶服務優先制度、會員優惠制度、消費回報、營銷人員定期回訪顧客以聯絡感情等方法，鎖定一部分消費額大，消費次數多的顧客。如：蘇州新城花園酒店的自助餐在品牌效應下，定價為188元/位，另加收15%服務費。考慮到擴大消費群體，酒店決定采取買十送三，本來要216元/位，現在只需167元/位，這樣贏得了大批消費者的青睞。他們每季度還特邀馬來西亞御廚表演馬拉茶，開展墨西哥風情美食等活動，在蘇州提及吃自助餐，大家首選新城花園酒店。這不僅為酒店樹立了品牌也增加了酒店的收入。另外在競爭激烈的大環境下，產品勢必越來越同質化，大家都在進步，客戶關系能力是決定一家酒店生存質量的重要因素。酒店工作人員要熟悉了解客人的用餐喜好、習慣，建立完善的客戶檔案，和客戶建立良好的溝通關系。在一些節假日、客戶或家人生日的時候，送上一些小禮物，這樣既和客戶建立了良好的朋友關系又做好了客戶在酒店消費的貼身管家。

促銷意識的根本立足點和出發點在于關注顧客需求、發現顧客需求和創新顧客需求，引導顧客消費。浙江蕭州賓館獨家策劃世界葡萄酒之旅，以時尚引導和概念營銷的方式，把美食文化和酒文化完美融合，為賓客呈上一道精致的文化大餐。這在同行中引起了巨大轟動，同時也得到了良好的經濟效益。

酒店餐飲要清醒的認識到自己的不足，建立一支具有良好的整體形象、訓練有素的工作團隊。時刻以市場為導向，捕捉市場訊息，針對顧客創造出更多更好更新的美味菜肴，提供個性化人性化的親情服務，贏得顧客、贏得市場、贏得餐飲業最大的經濟效益。