燭之武\\觸龍游說藝術比較談

【摘要】本文主要從三個方面，對燭之武與觸龍的游說內容作粗略的比較，旨在通過比較，詮釋二人于充實的論據中，抓住對方的心理，藏而不露地表達意旨的說話技巧，進而為人們理解這兩篇文章提供切入的思路，為人們說話提供借鑒的范本。

【關鍵詞】燭之武 觸龍 游說藝術 比較分析

燭之武、觸龍分別是高中語文第一冊（2002年人教版）所選文言文《燭之武退秦師》《觸龍說趙太后》中的主人公。燭之武，鄭國的老臣也，他在鄭國危在旦夕之際，毅然領命，一人單闖秦營，奔走游說，憑自己的三寸不爛之舌，使鄭國避免了亡國之災；觸龍，趙國的“蹩腳”忠臣，老朽也，他在趙國生死存亡的關鍵時刻，挺身而出，動之以理，曉之以情，說服了趙太后，救趙國于水深火熱之中。他們二人雖然國籍不同，面對的事件和君王不同，游說時機和對象不同，但游說的結果卻相同。這是為什么呢？本文擬從以下幾個方面談談自己的認識。

一、為對方打算——藏而不露

設身處地為對方的切身利益著想，是游說成功的關鍵。燭之武在秦伯面前，自始至終都在替秦著想，只字不提鄭的得失。你看他先用欲揚先抑之法，以退為進，單刀直入，以“鄭既知亡矣”來暗中奉承秦、晉聯軍的強大，引起秦伯的好感，解除敵方的戒意，拉近二者間的距離；然后從鄭國亡和不亡對秦有益和無益的角度，引誘拉攏秦；最后分析晉侯出征的目的在于“既東封鄭，又欲肆其西封”，同時還以“若不闕秦，將焉取之”這一反問句式，點明晉的欲壑難填，挑起秦晉的事端。這讓秦伯覺得，滅掉鄭國既覺枉費心機，又頓生危險將至之感。在此，燭之武表面上是站在秦的角度挑撥離間“秦晉之好”，實則處處為鄭國謀出路，此乃曲線救國也。觸龍深諳下級勸說上級，由于尊卑關系不得不謙言以諫，否則會引來殺身之禍的道理，豈敢倚老賣老？他針對趙太后的心理狀態，沒話找話，用“緩沖法”從生活瑣事敘談入手，拉家常套近乎，以關心趙太后的飲食起居為名，終使“太后之色少解”，打破僵持不下的局面；用“引誘法”為自己的少子舒祺謀黑衣衛士之職，以之讓趙太后產生錯覺，以為觸龍為其子求情而來，從而拆除心中戒備；用“旁擊法”談燕后，旁敲側擊，誘引趙太后吐出“君過矣，不若長安君之甚”的肺腑之言，道出溺愛長安君的心事；用“直入法”論歷史，提出“不及今令有功于國，一旦山陵崩，長安君何以自托于趙”的現實問題，使趙太后從懵懂中幡然醒悟，心悅誠服地讓長安君“質于齊”。在談話中，觸龍始終從趙國的利益出發，以趙太后的表情變化為風向標，欲擒故縱，層層深入，動之以情，喻之以義，迂回包抄，藏而不露，最終使趙太后主動繳械。

二、用事實說話——援引實例

事實勝于雄辯，一個真實的事例往往比一番精辟的議論更有說服力。為能讓對方很好接受自己的觀點，他們二人在游說的過程中，都抓住與之相關的歷史事實，用確鑿的證據，為自己最后的成功增加了砝碼。燭之武先從秦、晉、鄭三國的地理位置這一實情出發，在承認鄭國滅亡的前提下，分析了秦國控制鄭國的難度，道出了“越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也”的厲害關系，供秦伯抉擇。隨后又抓住公元前651年，晉獻公卒，晉國陷入混亂。晉國大夫里克殺了晉獻公的庶子夷齊、卓子，并派人迎接公子重耳，重耳不就，后又派人迎接獻公次子夷吾（即后來的晉惠公）。夷吾采納了大臣呂省等人的意見，厚禮賄賂秦國，秦穆公因相信了夷吾答應割讓晉河以東之地予秦的交換條件，擁立夷吾為君，但夷吾在借秦國之力于公元前650年即位后，對割讓土地之事非常后悔，就派大臣丕鄭赴秦國，以先君之地不得擅許為由食言這一歷史事實，以“且君嘗為晉軍賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也，夫晉，何厭之有”幾句話，高度濃縮了這一事實，揭開了晉國曾對秦國過河拆橋，忘恩負義的面紗，赤裸裸地挑撥秦、晉兩國的關系，進而起到了拉攏秦的目的。在這一點上，觸龍也照方抓藥，抓住趙太后在女兒燕后出嫁時“持其踵為之泣”，出嫁后“祭祀必祝之”這一事實，讓自己“竊以為媼之愛燕后，賢于長安君”的觀點落到了實處，自然，趙太后也就無力反駁了。緊接著，觸龍又以趙的發展歷程為據發問——“今三世以前，至于趙之為趙，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”使趙太后在來不及設防中已鉆入了圈套，順理成章地成為了觸龍的“俘虜”，達到了讓長安君作人質的目的。

三、深諳對方心理——攻心為上

一般說來，敵我談判，雙方都有戒備，作為長于辭令的外交家燭之武，怎么會不明白呢。他抓住鄭國只因“以其無禮于晉，且貳于楚也”而與晉國有利益沖突，與秦沒有直接的利益沖突的事實和“晉軍函陵，秦軍氾南”各自心懷鬼胎，貌合神離的特點，從秦伯擔憂“幫晉滅鄭后反而會惹火燒身”的心理出發，從兩國的地理位置和攻鄭與友鄭對秦的利弊輕重的角度，從晉國一向背信棄義，貪得無厭的角度，曉之以利害，讓秦伯在高興的心境之下，“與鄭人盟。使杞子、逢孫、揚孫戍之，乃還”。觸龍非常了解剛剛失去了丈夫后的趙太后愛子、憐子之心，懂得她“新用事”后國家內憂外患的苦惱，但為了整個國家，他不得不冒著被“唾其面”的尷尬挺身而出，采用迂回戰術，以己子做誘引，一步步攻破對方的心理防線，動之以情，喻之以義，進而解開了太后的心結，順利達到“質于齊”的目的。

當然，燭之武和觸龍游說的成功，還得益于諸如游說的對象都是明事理、顧大局的明君；自己出語低調，用婉言相勸等，但我們從兩人的游說技巧中不難窺見：游說的最高境界不是先入為主，步步緊逼，讓對方不是尷尬落敗，就是出離憤怒而拔劍殺人，而是既不使對方受刺激，愿聽；又不使自己丟尊嚴，得益。

★作者單位：貴州省桐梓縣第一中學。