全方位驅動

在強敵環伺中單一經營產品已非易事，擁有綜合作戰實力的客車企業開始嘗試商業模式的變革。

已發展為國內同行業綜合實力最強的宇通客車正急于進行新的嘗試。今年4月，一個在賽馬上飛奔的騎手成為宇通新的廣告形象。簡潔的畫面和“單項聯動，還是體系聯動”的廣告語，讓人誤以為這是某個IT企業的又一次品牌宣傳。

這個看似簡單的變化在宇通內部醞釀良久。從2005年的“耐用是金”，到2006年“耐用風暴”，從2007年“價值連城”到2008年的“價值宣言”，從2009年的“價值之旅”到2010年的“宇通杯”，長時間的準備最終簡化成一個問題：用戶現階段的需求是什么？由此宇通客車需要回答的最基礎問題仍是：其為用戶提供的價值能否與時俱進？

從點到面

此前那種認為好的產品就能夠給客戶創造價值的觀點正在改變，“宇通將與客戶建立長久的價值伙伴關系，根據客戶的體系化需求而非單一需求開展價值營銷，我們已經為推動這次變革做好準備。”4月15日上午，以“安節價值體系”為核心的宇通營銷戰略新聞發布會上，宇通客車副總經理王文兵告訴《汽車觀察》雜志記者。

宇通客車過去數年脫穎而出的一大原因便是對用戶需求的細致研究和極盡滿足。比如研發出更節油高效的發動機熱管理系統，比如在價值連城活動中豐富了駕駛員駕駛技能培訓等相關內容，即便是一些不太引人注意的地方，其也頗費心思，例如在“宇通杯”機動車駕駛節能大賽上采用更精密的進口油耗計量體系，以定量化的統計分析進行駕駛員駕駛技能培訓。

但改變正在發生。2010年蘇州金龍G-BOS引發全行業的“智慧革命”，而“宇通杯”中的駕駛員培訓的反響出人意料，由此人們思考：當用戶需求重點從原來的“點”向“面”發展時，客車企業該如何解讀和把握？

針對于此，王文兵之前重要的工作之一，就是帶領團隊重寫用戶價值內核。研究后，他們認為，對于“以客戶為中心”發展起來的中國客車企業從未忽視過用戶的感受。以往的經驗表明，目前，客車企業能夠及時捕捉到客戶需求的點，但隨著社會發展，還需要對客戶需求從面上把握，即以人、車、路三個要素的動態最佳匹配，實現用戶的價值最大化。“這三個要素當中，只滿足一個要素并不必然導致最佳的結果。”王文兵對本刊表示，“這是一場體系層面的綜合競爭。”

TMS來了

讓我們回到一個最初始的問題，被視作重塑客車商業模式的安節價值體系（TSM），到底是什么？

“安節價值體系”包括“安節技術標準”、“安節工作法”、“安節通智能運營系統”三部分內容。據王文兵介紹，順應“安全駕駛”和“節約能耗”這兩個最重要的客戶需求，宇通將歷次在“價值連城”和“宇通杯”活動中的培訓經驗總結為“安節工作法”，自主研發了“安節通智能運營系統”，結合其固有的 “安節技術標準”，正式將營銷戰略升級為技術、技能、管理三位一體的“安節價值體系”。

而對于人們普遍關注的安節價值體系的核心產品“安節通”，卻并未在此次活動中亮相。據稱，該產品可以幫助駕駛員更加安全駕駛、更加規范操作及更加節能，并具有通用、開放等特點，其主要功能在“宇通杯”駕駛平臺系統里均能實現，并可終端系統應用。

與G-BOS類似，安節通似乎是個對同行頗具殺傷力的產品，但王文兵強調：“更希望大家看到一個整體”，因為只有從技術（T）、技能（S）和管理（M）和三個緯度綜合評價，才能充分推動行業的進步與升級。

當然，TSM不足以支撐未來用戶的全部需求，但長遠看來，例如TSM的行業變革在客車業顯得尤為重要。以客戶為中心，以市場為導向，是中國客車成功的基因，而“這個基因不會消失，只會逐步加強。”