本土企業:迎接后競爭時代

盡管今年形勢尚不明朗，本土企業仍有足夠的自信抵抗外來壓力。結束了由小變大的原始積累，接下來他們要做的就是變得更強。

2010年我國重卡銷量已占全球的一半，這稱得上世界汽車工業史上的一個新高度。跨國公司來勢兇猛，本土重卡企業或許并不過于擔心，因為他們目前依然占據99%以上的份額，更為重要的是，巨大的市場培育的中國企業已經具備根據市場變化不斷改變和升級的能力，面對挑戰和海外市場，他們敏銳地感知并捕捉著機會。

東風商用車：ECO LIVE

對于一季度中重卡銷量增幅近10%的東風商用車來說，這種高歌猛進的增長態勢在尚不明朗的市場背景下還將持續多久？東風商用車公司總經理黃剛的答案是，一切剛剛開始。

“2010年東風商用車的市場表現不俗，今年也仍然保持了比行業更高的增長，這得益于東風的持續努力和厚積薄發。一季度的表現，延續了我們增長的態勢，是自然的結果，也是意料之中的事情。”這位見證了東風商用車發展歷程的重要人物在剛剛結束的上海車展上表示。而一段柔美中蘊含綿綿力量的武當劍術表演似乎印證了這一點。

顯然，向“世界的東風”邁進并在合資合作中收獲頗豐的東風商用車依然愿意從極具中國特色的事物中尋找靈感，而這也給人們平添了無盡的想象。42年來穩扎穩打，在充分整合世界資源的同時自主創新，使企業的綜合競爭能力持續提升，走出了頗具特色的成長路徑，一個“南武當，北少林”的時代同時開啟。

有趣的是，在試圖用武當精髓詮釋其一年多來高速增長的理由的同時，東風商用車又創造出一個全新的英文詞匯ECO LIVE，向人們傳遞新的競爭策略。

值得關注的是，本屆車展上展出的雖然是人們熟知的天龍、天錦、大力神，但是東風商用車為這些產品賦予了新的綠色生態技術和理念，“充分利用新材料、新能源、新設計，為用戶提供基于ECO（生態性、經濟性）、更具價值的全面運輸解決方案?！边@類革新暗示出東風商用車在全球化競爭的中國市場繼續領先的決心。

毫 無疑問，高速 領 跑 的中國中重卡市場讓跨國巨頭們躍躍欲試，上海車展也成為未來中國市場全球化競爭的預演。 更何況，“去A年中國中重卡銷售已經達到130萬臺，在這種情況下，商用車生產廠家不應對市場有更多的期待?！秉S剛認為，事實上，“超出一百萬臺的規模，已經是讓我們覺得幸運的事情。在這樣的市場規模下，東風商用車要保持盈利能力和競爭力更為重要。”

由此，ECO LIVE對于東風商用車而言更深層面的戰略意義在于，這是東風商用車從卡車制造商向公路運輸行業車輛解決方案的提供商轉型的開始。“我們的目標是：首先要提供一個好的產品，把合適的產品提供給合適的用戶，并為他們提供金融支持，運營的支持，合約服務，還有汽車保險等?！痹邳S剛看來，ECO LIVE概念的提出是東風商用車為客戶帶來更高價值的承諾，更是其打造全球競爭力的關鍵一步。

此外，“在轉型過程中，在東風走向全球化的過程中，我們仍然會傳承學習、開放的傳統?！本驮邳S剛接受記者采訪的第二天，東風汽車有限公司與德國史密斯股份公司（Schmitz Cargobull AG）正式簽署半掛車項目合資合作意向書，雙方通過建立一家合資公司，致力于半掛車的制造和銷售。

在簽字儀式上，黃剛再次強調：“中國領先的卡車制造商和歐洲領先的半掛車制造商之間實現強強聯合，將為客戶提供最佳的一體化運輸解決方案。”

東風柳汽：“軟硬”兼施

在本屆上海車展上，作為東風商用車下屬子公司的東風柳汽也不缺乏亮點。一款超級重卡M7的亮相，一個“優購”營銷理念的打造，讓“軟硬”兼施的東風柳汽成為此次商用車參展陣營中不可忽視的力量。

從2007年推出霸龍507到2009年推出乘龍609，再到今年推出M7，東風柳汽幾乎每隔兩年就有重量級新品系推出，每隔四年就有新的產品平臺誕生。

據東風柳汽總經理程道然介紹，被定位為“中國第一款洲際高速物流車”的重卡M7，既承襲了柳汽商用車高端化的設計研發理念，又根據當前市場需求融合了新技術，具有“三高一低”的產品優勢，即高安全、高效率、高舒適、低油耗。其中大馬力、高速度所體現出的高效率是M7的最大亮點之一，它搭載了東風康明斯大馬力發動機，據悉，此款發動機未曾在國內露面過，預計輸出動力會達到450馬力以上。

實際上，當前在充分考慮公路運輸效益的情況下，大馬力集裝箱式貨車運輸已經成為歐洲乃至全世界公路運輸的發展方向。我國未來的載重車也必然會從降低單位運輸成本的角度考慮，大功率、重噸位的高端重卡在中國的發展和普及也勢在必行。東風柳汽推出的霸龍712正是順應這一物流運輸發展潮流趨勢的高端重卡。

導致油耗過高，燃油經濟性無法保障，這也成為制約國內重卡市場發展的瓶頸。對此，東風柳汽在研發M7初期就以安全、效率、油耗作為主要技術突破口。據試驗表明，M7的經濟車速可以達到每小時100公里，完全可以作為一款大馬力高速物流車來使用，同時還能實現低油耗。

作為順應中國物流運輸發展潮流的高端重卡，東風柳汽希望M7將來成為國內長途物流運輸的進口替代車型。

其實，針對東風柳汽旗下產品霸龍507、乘龍609和未來的M7，東風柳汽今年推出了“優購”這種垂直創新式營銷概念。

程道然對此解釋道：“優購”概念的提出是東風柳汽打造顧問式營銷的開端。以往，用戶在采購車輛時大都憑借經驗，或者只注重比較明顯的參數，缺乏對汽車整體價值的充分考量，舉個簡單的例子：短途運輸車，安裝臥鋪就是種浪費，買車便宜，維修的多了，一樣不劃算。

“優購”從汽車配置、維修服務、運營價值等多方面考量整車價值，是完全憑產品整體價值進行購買的理性消費觀。通過只買最合適的，不買最貴的購物心態，告訴大家如何在選擇多樣化的今天，尋找到最適合自己的高價值產品。

但并不是所有高價值的產品都屬于“優購”，只有超過同類產品平均價值10%以上，才能叫“優購”。 這說明東風柳汽為以后的產品開發定了一個很高的目標。作為“優購概念的創始人，東風柳汽希望通過價值計算的直觀方式，引領卡車價值最大化購買，為客戶創造最多的財富。

上汽依維柯紅巖：押寶服務

也許在兩年前，上汽依維柯紅巖（以下簡稱上依紅）還在為自己的銷量上不去而愁眉不展。的確，那時上依紅正處于合資公司成立后的磨合期，一切還在調整中。

如今，在上海車展上，上依紅可以理直氣壯地宣布前期的磨合調整業已過去，2010年是上依紅重卡產銷歷史性地突破3萬輛，同比增長70%。2011年，上依紅的勢頭依然不錯，一季度產銷近1.3輛，同比增長達到了40%。

在銷量維持增長后，服務成為上依紅考慮的重要一環。

目前中國重卡市場經過數十載的錘煉，已經逐步走上規范化的發展道路。在行業競爭日趨白熱化，重卡產品普遍同質化的今天，提升服務質量成為很多重卡企業考慮的共識。

上依紅總經理熊偉銘說，“上依紅已經清醒地看到，重卡行業已進入后競爭時代，已經無法單純依靠一款物美價廉的產品來一統天下，還需要打造高端服務才能為整個營銷提供強有力的支撐和保障。”

因此，在2011上海國際車展上，上依紅推出了醞釀已久的服務品牌——“服務零距離”。

A據熊偉銘介紹，該服務品牌除了延續老紅巖的一貫優良作風外，更是引入了上汽和依維柯的國際化的管理思想與技術，配以精良的服務裝備，結合強大的服務配件網絡，使得紅巖的服務產生一個質的飛躍。據說服務品牌的內容有厚厚幾大本，是根據依維柯在歐洲的服務標準針對中國國情進行了修改后制訂的。

上依紅的“服務零距離”包含了幾層含義：技術零距離、時間零距離、空間零距離、關懷零距離、增值零距離。

同時，上依紅借鑒了國外重卡行業的先進管理經驗，結合國內重卡特點，為中國重卡市場打造了第一個標準化的用戶服務流程——STAR標準流程，即星級服務流程。

事實上，今年以來，國內各重卡企業不約而同加強了對服務的重視，并欲與國際接軌，例如福田歐曼推出了“五全服務”，華菱打造“大服務體系”，聯合重卡推出“30個月+30萬公里”質保服務等等。這其實也是面對眾多國際巨頭來華發展，本土企業所進行的提升和應對。

大運汽車：繼續“燒錢”

相信所有看中央電視臺新聞聯播的人都會在潛意識中記住這句廣告語：“風馳天下，大運摩托”當紅女星張柏芝的一身黑色皮衣，颯爽的英姿配合身后的大運摩托在廣大人民群眾的腦海里留下了揮之不去的烙印，或許這就是大運的宣傳策略，在央視廣告競標現場逐年傳出天價的今天，能堅持到今天的企業并不多，那猶如好萊塢大片的大運重卡廣告也算是在重卡行業的一個驚世之舉。

自2009年10月投產，短短一年多時間里，給人留下深刻印象的是大運汽車的廣告鋪天蓋地，有人稱大運在央視、全國省級電視臺以及街頭的強勢廣告投放是“營銷革命”，也有人稱之為“燒錢”之舉，褒貶不一。不過顯然，大運要將這一戰略進行到底。在上海車展的記者見面會上，大運汽車開篇就拋出了加大廣告投放力度的決定。所謂“欲做產品，先樹品牌”，1.5億元的巨額廣告投放在全國重卡領域還是首家。

在重卡新兵中，大運的出牌絕不循規蹈矩。在這個“酒香也怕巷子深”的年代，除了巨額投入，大運也的確有著例如本地消費市場優勢強大、核心零部件配置精良等諸多優勢，雖然沒有國際大牌的合作背景，但其向發展中國家出口也獲得了不小的成績。大運集團涉獵各行各業，董事長遠勤山也是兼具多重身份，他告訴《汽車觀察》記者：“民營企業，雖然沒有雄厚的實力，但是我們船小好調頭，對市場的把握能力較好，機動靈活，只做有把握的事。”例如大運集團注重市場的調研，有針對性地開發產品，然后減少設計和產品質量的問題，贏得更多的市場?！?/p>

相對國外重卡巨頭，中國的重卡企業成本較低，同時技術也在不斷提高，與國外的差距逐步縮小。這也是跨國公司尋求在國內“娶妻生子”的致命吸引。遠勤山表示：“在競爭中，我們與國外企業各有優劣勢，國外是技術先進，我們則是了解客戶的需求?！?/p>

車展上，上依紅總經理熊偉銘也表示，國際企業確實非常重視中國市場，但同時中國本土企業的競爭力也越來越強，給國外的沖擊也會越來越大，中國重卡企業在成本方面具有無可比擬的優勢。而且隨著國內企業將來一定會隨著自主技術的不斷成熟、企業自身的不斷完善，國內的重卡企業也一定會到國外去發展。

答案明了，盡管國際巨頭勢頭兇猛，并使用了各種手段來展示的自己的領先，但在中國市場，中國本土重卡企業依然優勢明顯，他們堅信：“至少在中國市場，我們能保持東方不敗，而且未來也將大舉挺進西方?！?/p>