基于情境理論的消費者行為影響因素研究

摘要:情境是影響消費者行為的重要因素之一。在貝克情境理論的指導下，提出17個影響消費者行為的情境變量，通過對其進行因子分析得到了六個情境因子:心理、環境、營銷、時間、物質及互動因子，并進一步分析指出，情境因素對消費者行為的影響受到其他影響因素的交互作用。該研究既對以往有關消費者行為影響因素的研究進行了完善，又有利于企業更好地了解消費者行為，具有較強的理論價值與實踐意義。

關鍵詞:消費者; 消費者行為; 情境因素; 因子分析

中圖分類號:F713.55 文獻標識碼:A

Analysis of the Situational Factors of Consumer Behavior

LI Hua-min，CUI Yu-qin

(International Business School of Shaanxi Normal University， Xi′an 710062， China)

Abstract:Situation is one of the important factors influencing consumer behavior. Under the guidance of Baker′s situations theory， the editors put forward that the situational factors of consumer behavior have 17 different variables. Then we analyze these 17 variables， and conclude that the situational factors that affect consumer behavior have six sub-factors: psychological， environmental， marketing， time， matter and interaction factors. And through further analysis， we point out that situational factors are also influenced by other factors. The study is not only a supplementary of the past studies， but also contributes to a better understanding of the consumer behaviors， which has strong theoretical and practical significance.

Key words:consumer; consumer behavior; situational factors; factor analysis

在不同的情境下，人們將會有不同的行為。在消費者的消費過程中，消費行為也受到情境的影響。面對同樣的營銷刺激，如同樣的產品、服務及同樣的廣告，同一個消費者在不同的情境下將會作出不同的反應，采取不同的消費行為[1]。以往學者對于情境對消費者行為影響的研究主要研究的是情境對消費行為哪些方面有影響，而忽視了到底是情境因素中哪些因子對消費行為產生影響以及情境因素與其他因素之間是否有交互作用[2]。本文便在貝克情境理論的指導下，結合實際分析對此進行深入研究。

一、情境理論與消費者行為

(一)情境理論

情境是指消費者的消費或購買活動發生時個體所面臨的短暫的環境因素，如購物時的氣候、購物場所的擁擠程度以及消費者的心情等等。貝克(Belk)認為，情境由五個變量或因素構成，即物質環境、社會環境、時間、任務和先行狀態[1]。貝克的情境理論提出后，學者對情境因素的研究主要包括情境對消費者的購買意愿、品牌選擇、信息搜集范圍、涉入度的影響等。然而，不同學者應用情境解釋消費行為的解釋力卻千差萬別。Belk的研究表明，情境因素是解釋消費行為的主要變量，它解釋了消費行為18.7%的變異量，而個人因素只能解釋3.4%的行為變異;Sandell的研究則證明，高達40%的消費行為變異可以歸因于情境因素，個人因素對行為變異的貢獻率僅占28%;Lutz和Kakkar的研究結論卻顯示，情境對消費行為的解釋力只有不到6%[3-4]。

盡管這些研究結論有一定的差異，但它們都表明情境對消費行為有影響作用。本文便是在情境理論及眾多學者研究的基礎之上進一步就情境對消費者行為的影響作用進行研究，分析指出具體是情境中的哪些因子對消費行為產生影響。

(二)消費者行為研究

國際上對于消費者行為的關注開始于18世紀，當時，消費社會開始在英國出現。隨著收入的增加，大眾消費顯著增長，到了19世紀，這種消費社會形態在美國和法國也相繼出現。隨著消費社會的發展，企業的經營觀念越來越關注消費者的變化。從20世紀60年代起，企業的經營觀念已從生產取向、推銷取向發展為營銷取向。在市場營銷觀念的推動下，西方的消費者行為研究逐漸發展起來[5]。

從20世紀90年代起，國內學者開始關注對消費者行為的研究，特別是香港和臺灣的學者。目前，他們對中國消費者行為的研究主要是在消費者生活方式和消費者研究方法這兩個方面。1999年，國內學者盧泰宏教授開始致力于對中國消費者行為的研究，主要就中國青年一代生活方式、消費者氣質行為模式、中國女性消費者自我概念等方面進行了深入研究[5]。另外，國內學者還對影響消費者行為的因素(主要就影響消費者購買行為的因素)進行了研究。綜合而言，國內學者認為，影響消費者購買行為的因素主要有:文化因素、經濟因素、環境因素、個人因素、心理因素以及產品自身方面的因素等[1，6-8]。

二、研究方法

在貝克情境理論的指導下，筆者進行了實地的分析觀察，提出影響消費者行為的情境變量主要有天氣、周圍的物質、商店的地理位置、背景音樂、燈光、氣味、廣告、折扣、優惠券、購買的緊迫性、購買時間是否為特殊時點、時間壓力、是否有他人在場(朋友、服務人員)、是否與他人進行了互動，以及消費行為發生之前購買目的是否明確和消費行為發生時消費者的負面和正面情緒等17個變量[1]。應用SPSS16.0分析軟件對這17個變量進行因子分析后，得到影響消費者行為的主因子，并對這些主因子進行命名[9]。討論這些主因子與其他影響因素的關系，進而分析情境因素與其他影響因素之間是否存在交互作用。

在此研究過程中，采用問卷法讓被調查者回憶自己最近的一次消費經歷，然后根據當時的真實感受填寫問卷，以獲得真實有效的數據。

(一)樣本選擇

通過問卷初稿，先對20個大學生進行試調查，根據預調查的結果對問卷進行修改后，于2008年11月在西安的一所大學對本科生進行了正式的問卷調查。共發放問卷300份，回收得到280份有效問卷，問卷有效率為93.3%，被調查的大學生年齡為18-24歲，平均年齡為21歲，其中男生61%，女生占39%。選擇學生樣本的主要原因是學生的同質性高，使得研究有較高的內在效度。

(二)產品選擇

在問卷調查過程中，請被調查者回憶自己在最近購買口香糖、牙膏、瓶裝水、衣服、鞋子、手機或電腦等幾種商品中的一種時，留下深刻印象的一次消費經歷，并根據自己當時的真實感受回答問卷中的問題。所選擇的商品都是大學生較多購買的，因此被調查者有普遍的消費經驗，提高了所收集數據的真實性。同時，為調查對象提供了較多的商品以供選擇，這將有助于研究發現的概括性[10]。

(三)數據分析

1.數據信度檢驗。運用SPSS的可靠性分析對調查問卷的信度進行a系數檢驗。本文采用的問卷是對情境變量的分析，計算得出的a系數為0.769。a系數越大，表示量表內的內部一致性越高，若a系數值大于0.7則顯示其信度相當高，若介于0.7與0.35間的信度為尚可，而如小于0.35則表示信度低。本文研究的數據采集的a系數大于0.7，屬于高信度，因此數據的可靠性很高。

2.數據效度檢驗。本次調查問卷采用李克特五級量表設計，進行定序測量，按“非常認同”、“認同”、“一般”、“不太認同”和“非常不認同”5個等級設計成表格，讓受訪者根據自己對每項問題的認同程度在相應的等級下面做出標記，最后按照“5=非常認同”、“4=認同”、“3=一般”、“2=不太認同”和“1=非常不認同”進行賦值并輸入計算機，利用SPSS 16.0軟件進行數據分析、計算。

KMO統計量的取值在0和1之間，KMO值越接近1，意味著變量間的相關性越強，原有變量越適合作因子分析，0.9以上表示非常適合，0.8表示適合，0.7表示一般，0.6表示不太適合，0.5以下表示極不適合。其結果KMO值=0.817，大于0.8，數據符合因子分析的效度要求。

(四)結果分析

本文采用主成分萃取方法提取公因子，針對SPSS的統計結果取其特征根大于1，負荷量絕對值大于0.5的變量，作為因子命名的依據，共六個因子且各自的變量負荷量的絕對值均在0.5以上，總計累積貢獻率達66.614%，能反應較大部分的信息，因此本文選取了六個公因子作為分析依據。同時，運用SPSS方差最大化正交旋轉進行分析，對初始的因子做了進一步的旋轉，得出正交旋轉后的因子載荷矩陣，最終得到旋轉后的因子載荷系數表，如表1。

然后分別確定六個因子各自的決定變量，現將六個因子的決定變量和因子負荷量詳細闡述如下:

因子一:心理因子，該因子的三個變量分別為負面情緒、正面情緒和購買目的，它們的因子負荷量分別是:0.872、0.746和0.555，均大于0.5。心理因子描述的是消費者采取消費行為時的心理因素，包括消費者在采取消費行為之前便已明確的購買目的和消費者當時的情緒。對于同一種產品，購買的具體目的可以是多種多樣，同時消費者的情緒包括正面情緒(如高興、興奮等)和負面情緒(如壓抑、沮喪、悲傷等)。

因子二:環境因子，該因子共計四個變量:背景音樂、燈光、廣告及氣味，對應的因子負荷量分別為:0.713、0.700、0.608和0.533，均大于0.5。環境因子描述的是消費者采取消費行為時消費場景中的環境因素，包括店內的背景音樂、燈光的明暗程度、店內的氣味以及是否有相關的廣告懸掛于消費者的視線范圍內。

因子三:營銷因子，該因子共計兩個變量:折扣和優惠券，對應的因子負荷量為0.886和0.827，均大于0.5。營銷因子描述的是消費者消費場景中的營銷因素，包括消費者所需要的商品是否有折扣，是否會贈送購物券等。

因子四:時間因子，該因子共計三個變量:購買的緊迫性、特殊時點及時間壓力，對應的因子負荷量為:0.767、0.673、0.550，均大于0.5。時間因子所描述的是影響消費者消費行為的時間因素，主要是指該消費行為的緊迫性，即是否迫切的需要購買，消費時間是否是某一特殊的時點，如一天、一周或是一月的某一特殊時間，以及消費者的時間壓力，消費者是否有足夠的時間進行仔細挑選。

因子五:物質因子，該因子共計三個變量，即天氣、周圍的物質和地理位置，對應的因子負荷量分別為0.804、0.504、0.504，均大于0.5。物質因子所描述的是消費情境中的物質因素，包括消費行為發生時的天氣情況、周圍的物質以及消費場所的地理位置、交通情況等。

因子六:互動因子，互動因子共計兩個變量:與他人的互動和是否有他人在場，對應的因子負荷量為0.835和0.691，均大于0.5。該因子所描述的是消費行為發生時消費者與情境中相關人員的互動，包括是否有服務人員及自己的同伴在場以及是否與他們進行了互動。

三、結論分析

通過以上研究得出，影響消費者行為的情境因素由六個因子組成，通過分析研究將這六個公因子分別命名為:心理因子、環境因子、營銷因子、時間因子、物質因子和互動因子。總結以往學者對消費者消費行為影響因素的研究成果，得到影響消費者行為因素的結構圖，如圖1所示。

由此得到結論，情境因素與消費者自身因素、產品因素、社會環境因素、經濟因素及營銷者因素一樣對消費者行為有顯著的影響作用。它由心理因子、環境因子、營銷因子、時間因子、物質因子和互動因子等六個因子組成，是這六個因子分別對消費者行為產生影響。同時，這六個因子又不同程度的受到其他影響因素的影響。例如，心理因子在一定程度上受到消費者自身因素的影響，營銷因子受到營銷者因素的影響，互動因子則受到社會環境因素的影響等等。可見，情境因素對消費者行為的影響受到其他影響因素的交互作用。

四、研究展望

盡管本文的研究達到了預期的目標，但還存有一定的不足。首先，研究的過程中所選取的樣本比較單一，年齡結構比較集中，這使得樣本的多樣性較差，在以后的研究中，可以選取更廣泛的樣本。其次，研究雖然得出結論，說明情境因素可以被區分為六個因子，但具體而言，對于每個因子影響作用的權重究竟如何，則沒有進行系統的研究，在以后的工作中可以繼續深入研究。再次，雖然也指出情境因素對消費者行為的影響受到其他影響因素的交互作用，但未具體分析指出交互作用究竟有多大，在以后可以在這方面繼續進行深入研究。最后，本文只是對情境因素常見的17個變量進行了討論，具有一定的局限性，在以后的研究中可以選取更多的變量進行分析，得到更為完善的結論。

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(責任編輯:陳樹明)