想做奸商就別怕跑單

黃　鳴

實際上奸商很大程度上是傻商、蠢商，最后自己搬石頭砸自己的腳

企業是什么？ 企業是創造利潤的組織。

企業家是什么？企業家就是用心把企業做到家，用心把工作做到用戶家，得到用戶的滿意付款后贏得應該得到的利潤。

企業的目標是創造利潤，但光想著賺錢怎么能行？做生意是門學問，這個學問其實老百姓都懂——一分錢一分貨的交換。這兒有一個奶奶教我買雞蛋的故事。在我十來歲的時候，當時七十來歲的奶奶領著我到集市上去買雞蛋，在一列雞蛋攤前，有一家雞蛋賣得特別便宜，別人家的雞蛋五分錢一斤，而這家的雞蛋賣三分錢一斤。我跟奶奶說買這家的吧，這家便宜。奶奶說：人家都五分這家賣三分，賤錢沒好貨。然后她拿起一個雞蛋讓我看，一晃原來是花了黃的雞蛋（因放置時間長而壞掉的）。這是一個很真實的簡單的道理，生活中沒有經過污染的“一分錢一分貨”的常識，是老百姓都懂得的最樸素的理兒。

這種交換還體現在民風純樸的鄰里之間。以前大院里新搬來一個鄰居，一般是老鄰居先敲新來者的門，給新鄰居打個招呼，這是第一個回合；第二個回合是新鄰居到老鄰居那里，“大姐，我是新搬來的，我家少根蔥，您家能借我一根用用嗎？”其實她哪里是少根蔥啊，她是在通過借蔥拉關系。過一小段時間，新來戶給老鄰居送去一辮子新蒜以做答謝，一根蔥換來一辮子新蒜，也換來了新來戶融入大院的“心理接納通行證”，她以后會受到這位老鄰居老大姐的種種指導和照顧，這種關系是最真摯的鄰里關系。

其實我們做生意應該回歸這樣的關系，什么概念？就是客戶到你這里來，給你四五千塊錢，你回報的東西一定要等值甚至超值。這個東西不在乎是一根蔥還是一辮子蒜，在乎的是相互之間的一種平等，我們跟消費者之間就是這種平等的真摯的交換關系。你不要怕掙人家的錢，但你一定要滿足對方付那個錢的需求。如果對方的需求是五千塊錢的產品，你提供了五千塊錢的產品，你拿五千塊錢心安理得。但你如果給人家兩千塊錢的產品，這兩千塊錢也是白搶對方的，因為你給對方的產品根本不合適，遠遠低于對方的期望值，這叫價值不對等，不合適的產品用在不合適的人身上是浪費。我們做生意做企業，就是要符合等價交換按需所供的規律。你借人家一根蔥永遠不還人家了，這個鄰里關系就斷了，用戶送五千塊錢過來，你不給人家五千塊錢的價值，你就是坑客戶。

在商業中有一種現象，消費者拿兩千塊錢想買五千塊錢的產品，有這個可能，人都有少花錢多買產品的貪便宜心理，總往好處想。作為消費者有這個心理是很正常的，這時需要正確引導，解釋清楚消費者并不是不買賬。而很多商家卻虛假承諾，為了賣出產品，以次充好，以兩千塊錢的產品承諾五千塊錢產品的功能，造成價值偏離，使消費者用后期望值落空，痛斥商家是奸商。實際上奸商很大程度上是傻商、蠢商，最后自己搬石頭砸自己的腳。想想看，如果消費者貪便宜貪不到的話，下次生意還有嗎？這類奸商都不知道自己丟了多少生意！消費者會對他的親朋好友到處傾訴，最后大家都不會買他的產品。所以我們做生意老怕“跑單”，殊不知虛假承諾的成交才是真正坑了客戶使他們不再上門的原因。

（本文作者系皇明集團董事長）