美麗佳：互聯網上的膩子大王

饒宇鋒

網商交易通行的“先打款后發貨”原則幫助一直資金緊缺的石峰解決了流動資金的難題

從2001 年創辦膩子粉廠開始，創業的無奈與艱辛就一直伴隨著“美麗佳”的創始人石峰。

“膩子粉是建筑工程的輔助用料，產品技術含量低，行業屬于勞動密集型，基本上都是當地生產當地消化。僅北京少說就有2000 家。而且在產品銷售時，一靠關系；二要有流動資金，因為客戶一般都是先使用后結賬，要經得起賒賬。”既沒有雄厚的資金，也不擅于拉關系、給人塞回扣的石峰雖然十分勤奮，但是依然外債累累，一年的銷售額只有十幾萬元，企業面臨破產。

這年年底，在幾個老同學的聚會上，郁悶的石峰第一次聽說了阿里巴巴，當聽到做印刷的同學眉飛色舞地講述如何在阿里巴巴上一單生意賺取20 萬元時，石峰隱約覺得這也許會是一個機會。

回家已是半夜，“找到阿里巴巴，我一看在線人數有100 多萬，我嚇了一跳。”對網絡并不熟悉的石峰，足足花費了兩個小時注冊成為了一個普通會員。“我是阿里巴巴上第一家賣膩子粉的。當時是兩眼一抹黑。對于阿里巴巴，膩子同樣是個新鮮事物。“頭一年阿里巴巴把我歸到建材類，第二年又劃歸到化工類。”石峰說。

不過，石峰的認真是有數字可循的：阿里巴巴貿易通的客戶數量上限是1200 個，而石峰很早就加滿了；從2005 年12 月2 日到2006 年12 月2 日期間，阿里巴巴對他使用貿易通的數據統計顯示，其累計貿易通在線時間4509 小時，平均每天在線時間為12.32 小時。

2006 年3 月，第一樁大生意找到了石峰。一位天津的客戶需要3 棟墻的外墻膩子，他們從阿里巴巴上找到了石峰讓他參加競標。“當時半信半疑，這行里的騙子特別多，用完貨不給錢的太多了。那個時候這單生意不算小，200 多噸。”石峰說。

幾經周折，因為出色的質量，石峰終于拿下了這單生意，賺了6 萬元。嘗到了甜頭，石峰開始全身心地投入其中。

得知第一個工程是客戶通過關鍵字搜索找到自己的，他就認準了關鍵字，從此在阿里巴巴上做“膩子”和“膩子粉”的關鍵詞競價，一連做了28個月的標王。不過，讓人感到有些意外的是，石峰不但自己參加競價，還寫帖子要求同行朋友也來競價。其實，石峰心里也有自己的小算盤。他說：“因為阿里巴巴上競價的膩子粉和膩子的關鍵詞很少，不是熱門詞，只有參與的人多了，變成熱門詞匯，出現在推廣首頁的機會才更多，我的產品也才可能有更多機會被客戶看到。”

而網商交易通行的“先打款后發貨”原則幫助一直面臨資金短缺的石峰解決了流動資金的難題。如今石峰的客戶遍布全國，但主要是美麗佳膩子粉的經銷商。“因為如果賣給建筑工地，雖然單筆訂單較大，但是周期卻長達3~5 年；經銷商雖然不會有大訂單，但是能保證訂單源源不斷。”

短短3 年時間，從一年十幾萬元的銷售額到2008 年銷售額突破1000 萬元，石峰的工廠面積已經整整擴大了5 倍。目前，通過網上來的房地產商客戶已經占到了美麗佳全部銷售的60%，經銷商占到30%，其他零散的占10%。“只要你用心，小產品也能做出大生意。”石峰信心十足地說。