天寶康：“蜂膠王”的煩惱

杜若洋

創業近十年，劉富海仍然深陷科學家的情結之中，好產品沒能做出一個好市場，幸好他還有機會

就像一只辛勞的工蜂，劉富海年復一年地奔波在全國幾百座城市之間。創辦天寶康近十年，他擁有了“一輩子用不完”的財富，但卻沒擁有成功的商業。

天寶康的核心產品是蜂膠，而蜂膠的價值就基于一套被劉富海稱為“抗氧化”的科學理論。其實這說起來也并不難理解。我們把一個蘋果切成兩半，放上10 分鐘，與空氣接觸的果肉變黃了。

這就是氧化。我們的身體也和蘋果一樣會被氧化。

人身體的過度氧化主要是因為不良的生活習慣造成營養失調，進而逐步造成心腦血管硬化和細胞變異，隨之而來的就是高血壓、心臟病、糖尿病甚至癌癥。因此，治療這些疑難疾病的根本方法就是“抗氧化”。

蜂膠就是抗氧化的天然選擇。蜂膠是什么？我們往樹干上砍一刀，就會看到樹皮下流出黏黏的汁水，這就是蜂膠的原材料。蜜蜂筑造蜂窩的時候，會采集這些汁水回去在蜂窩的內壁薄薄地涂上一層，這就是蜂膠。“蜂王漿在空氣中放5 天就壞了，但在蜂窩里2 個月也壞不了，這就是因為蜂膠抗氧化的功勞。”劉富海說。

這句話并非劉富海的杜撰。從大學畢業被分配到中國農科院從事蜂產品研究至今，劉富海已經和小蜜蜂打了24 年交道。1994 年，他在查閱資料時看到1978 年的一本專業雜志上引用了巴西一家著名研究機構的一句話：“蜂膠能夠治療糖尿病。”

“當時蜂膠都是被當做廢物扔掉的。”劉富海說。于是他向科技部申請成立了專項研究小組。1995 年，他研發的蜂膠產品通過了衛生部的臨床鑒定。“沒有我就沒有中國的蜂膠事業。”這是劉富海最引以為豪的事情。

2001 年，科研院所轉制，“蜂膠王”劉富海率領他的科研團隊成立了天寶康，當年銷售額就上了億。然而直到9 年后的今天，這個數字仍然是天寶康的最高銷售額。

是天寶康的產品質量不好嗎？在這次短短一個半小時的采訪中，記者就遇到了一對湖北農村夫妻趕來北京感謝劉富海治好了妻子“一身怪病”。而另外一個來自海南的電話則是感謝劉富海的產品讓一個鼻癌患者三天恢復了通暢的呼吸。

好產品不等于好商業。近十年來，劉富海一直堅持所謂會務營銷的推廣方式，就是到小區里去舉辦講座，現場銷售。最近在昆明的一場活動上，100 多人的會場就銷售了70 多萬元的產品。但另一方面則是，“超出老客戶的圈子基本沒人知道天寶康。”劉富海現在越來越感到來自營銷擴張的壓力。

“我就是個搞科學的。”劉富海說，采訪中他一直在強調自己的研究項目入圍了國家“863”計劃。但是說到資本，商齡10 年的他幾乎一無所知。

在科學家和企業家之間，劉富海沒有找到恰當的平衡點。天寶康的低速發展，讓劉親手開創的蜂膠產業日益混亂。在色拉油里添加降糖藥的造假手段已經不是行業秘密。全國蜂膠原材料的年產量300 噸，但去年一年中國市場上的蜂膠產品就達到了上千噸，騙局顯而易見。

“你認識好的資本商嗎？給我介紹介紹吧。”劉富海已經開始自己的轉型。