柯博仁：易居臣信有保有壓

在目前的市場下，房產(chǎn)中介比較適合做三個(gè)事，一是布局的調(diào)整，二是如何將聯(lián)動(dòng)做得更好，第三就是如何把現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)人規(guī)范化、制度化、乃至更專業(yè)化。

百度資料時(shí)發(fā)現(xiàn)，相比于其他房產(chǎn)中介出現(xiàn)在媒體上的次數(shù)，易居臣信發(fā)出的聲音實(shí)在太少。

毫無疑問，對于上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理柯博仁的個(gè)人信息，能夠搜索到的也是寥寥無幾。

或許，對很多人來說，低調(diào)是一種生活態(tài)度。

2008年10月21日上午10點(diǎn)，走進(jìn)柯總辦公室的一剎那，忘了觀察，也忘了期待，只是被眼前的一套功夫茶具深深吸引。

曾在一篇文章里看到過，所謂功夫茶，是一種泡茶的技法，之所以叫功夫是一種泡茶的技法，之所以叫功夫茶，是因?yàn)檫@種泡茶的方式極為講究，操作起來需要一定的功夫，此功夫，乃為沏泡的學(xué)問，品飲的功夫。

寒喧過后，柯總邀約大家圍坐茶具旁，他一邊嫻熟地操作功夫茶的數(shù)道程序，一邊開始接受采訪。

“您對易居臣信連續(xù)四年獲得的金橋獎(jiǎng)杯，怎么看？”柯總有些淡淡地答道：“那是因?yàn)橥对V最少。”面對殊榮，只有簡短的八個(gè)字的回應(yīng)，沒有任何分享其中精彩片斷的意思。

“易居臣信目前的狀況如何？”“很好。”

“能不能提供數(shù)據(jù)加以說明？”“對不起，我們煉就的真功夫不是為了向別人炫耀。”

正說著，柯總把沏好的臺(tái)灣名茶文山包種茶遞過來，輕輕啜飲，頓覺唇齒間被茶味的醇和茶味的綿長縈繞，讓人長久回味……

不要老問房價(jià)跌不跌

《財(cái)富地產(chǎn)》：易居臣信有門店“瘦身計(jì)劃”嗎？

柯博仁：我們臣信把門店分為A、B、C三大類型。A類門店主要設(shè)在地鐵出入口和大賣場的出入口，人流量很多的地方。A類門店我們敢下重本，租金五萬七萬都敢開，我們要體現(xiàn)的是門店大，氣勢夠，人員多，服務(wù)品質(zhì)好。B類門店設(shè)在每個(gè)區(qū)域板塊的小商業(yè)區(qū)，租金在二萬左右。C類門店重點(diǎn)往小區(qū)里擺，諸如小區(qū)的進(jìn)出口，大門口等，服務(wù)對象很明顯就是住在小區(qū)里想賣房子的人，這種門店開得比較小，租金通常在一萬元左右。

我們臣信門店目前有縮的，也有開的，正在做調(diào)整。

比如有些門店是B類型，三四年前選擇的位置可能跟目前該區(qū)域板塊正發(fā)展的位置不太相適應(yīng)了，加上租期到了，這就需要拿出來做調(diào)整，可能就會(huì)把這種B類門店調(diào)整到A類里。而C類與A類是互助結(jié)合的，A類門店可以找到很多買主去跟C類合作。所以在市場很好的時(shí)候，可能C類門店擴(kuò)充很快，到處都有。像市場不景氣的現(xiàn)在，我們就調(diào)整。最近我們臣信準(zhǔn)備在虹橋增開門店，其實(shí)以前就想在那邊開，但一直沒有好位置，現(xiàn)在有好位置，又是拐角口，租金還便宜，機(jī)會(huì)來了，就可以開了，所以調(diào)整是必然的，但在上海始終會(huì)保有70-80家門店，加上杭州武漢的門店，總共有150家。

《財(cái)富地產(chǎn)》：您如何看待現(xiàn)在樓盤降價(jià)現(xiàn)象，房產(chǎn)中介未來走向如何？

柯博仁：以前的市場是，可能一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶看三組客人就有一單成交，市場最頂峰的時(shí)候帶看一組，可能還有另外中介公司的二三組急著要買，就看誰的動(dòng)作快，誰買得到。前段時(shí)間的市場是，可能帶看三組客人，可能會(huì)有一組想買，現(xiàn)在是帶看十組客人，可能有一組成交。目前的市場是，只要可供選擇的產(chǎn)品多，配菜多，消費(fèi)者覺得價(jià)格合理，剛性需求和換房需求的客戶就會(huì)進(jìn)場。比如這次十一的房展會(huì)，車子都開不進(jìn)去，看房的人特別多，說明市場還是有很大的需求，只是目前大家都處在持幣觀望的階段。

在這種情況下，開發(fā)商為了更快回籠資金，吸引剛性需求和換房需求的客戶進(jìn)場，就會(huì)在價(jià)格上做些調(diào)整。

具體來說，價(jià)格需不需要下調(diào)，主要看區(qū)域板塊的需求。區(qū)域板塊需求很高，剛性需求換房需求的人很多，那就沒有必要降多少價(jià)。但假如這個(gè)區(qū)域板塊剛性需求換房需求的人很少，那么價(jià)格就要進(jìn)行調(diào)整了，為了從別的區(qū)域板塊把客人吸引過來，跨區(qū)域賣房價(jià)格自然要下調(diào)。

在目前的市場下，比較適合房產(chǎn)中介做三個(gè)事情，一個(gè)是布局的調(diào)整，一個(gè)是如何將聯(lián)動(dòng)做得更好，第三個(gè)就是如何把現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)人規(guī)范化、制度化、乃至更專業(yè)化。要讓經(jīng)紀(jì)人知道，買賣房子不只是會(huì)炒樓盤而已，服務(wù)要做得更到位，客人維系更重要。現(xiàn)在很多房產(chǎn)中介都是銷售人員，只會(huì)賣房卻不會(huì)維系客戶。真正的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須會(huì)維系老客戶，這就是房產(chǎn)中介將來要走的路。

《財(cái)富地產(chǎn)》：您對于持幣觀望者有何建議？

柯博仁：上海市場長期看好。對于那些剛性需求非買不可，不買就沒房住，不買就娶不到老婆的人，那就買吧，挑一套這個(gè)期間最中意的房子，沒什么可考慮的了。假如是換房需求，那就好好琢磨，先要弄明白原本自己住的房子為什么要換，想換成什么產(chǎn)品，把這些考慮好了，就去鎖定某個(gè)板塊。在板塊里挑自己喜歡的樓盤，再在喜歡的樓盤里挑比較喜歡的戶型，最后比較價(jià)格。如果這些方面都達(dá)到了自己的要求，那就買吧。反正一定要用這個(gè)思維模式去考慮。

對于投資的人，那就自己定吧。

總之房價(jià)的上漲下跌應(yīng)該分門別類分區(qū)域板塊來分析，而千萬不要一概而論地發(fā)問，上海房價(jià)會(huì)不會(huì)跌？

一二手聯(lián)動(dòng)天然占優(yōu)

《財(cái)富地產(chǎn)》：2005年宏觀調(diào)控以來，易居臣信做了哪些戰(zhàn)略性的調(diào)整？

柯博仁：2005年第一季度過后，宏觀調(diào)控開始，期房禁止轉(zhuǎn)讓，所有的二手房中介門店只能做現(xiàn)房買賣和租賃市場。加上后來出臺(tái)的國八條、2006年出臺(tái)的國六條、2007年的限外政策，這連續(xù)三年的政策導(dǎo)致上海的中介門店到2007年底縮編到7000家，關(guān)閉了三分之二。所以這個(gè)行業(yè)必須很專業(yè)很規(guī)范才能生存下去。

在2005年調(diào)控政策出來后，臣信就預(yù)感到寒冬要來了，我們那時(shí)開會(huì)主要討論的就是如何創(chuàng)新求新，如何將討論的就是如何創(chuàng)新求新，如何將一手樓盤和二手樓盤互動(dòng)起來，因?yàn)橹挥星笮虑笞儾拍艽婊钕聛怼?/p>

比如，那邊開發(fā)商正在將有些一手房樓盤降價(jià)出售，而這邊二手房業(yè)主的價(jià)格堅(jiān)挺不動(dòng)，出現(xiàn)一二手房價(jià)倒掛現(xiàn)象，那買家肯定就愿意去買便宜的一手樓盤。假如現(xiàn)有的中介門店沒有一二手聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品，依然只做二手房市場和租賃市場，那就會(huì)過得很辛苦。

所幸我們臣信的情況比較好，每家門店都有很多產(chǎn)品可以賣，因?yàn)橐拙樱ㄖ袊┑侥壳盀橹梗谏虾ｉ_了好幾十個(gè)盤，我們會(huì)分區(qū)域板塊進(jìn)行銷售。

要說明的是住宅產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)和商業(yè)板塊的聯(lián)動(dòng)有區(qū)別。住宅產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)地域性強(qiáng)，因?yàn)樽≡谄胀拥娜丝赡懿粫?huì)想去買九亭的房子，住在浦東三林板塊的人也可能不會(huì)去買楊浦的房子，所以我們在做一二手聯(lián)動(dòng)住宅部分時(shí)，基本上都以區(qū)域性為主。

但是商業(yè)板塊的一二手聯(lián)動(dòng)，可以不分區(qū)域，可以在全市開打。舉個(gè)簡單的例子，商業(yè)板塊的產(chǎn)品，像寫字樓或小商場這種類型基本屬于投資型產(chǎn)品，有錢有閑的投資人著重考慮的是什么樣的產(chǎn)品買完后租金穩(wěn)定性比較高。所以投資人對某個(gè)項(xiàng)目有意向，他肯定會(huì)去考察我們請的是什么管理公司，找的哪個(gè)商業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)來，請的是哪一家百貨商場招租，如果他知道會(huì)百分百入住，租金可以馬上回籠，投資百分比得到提升，那么這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目就會(huì)吸引很多區(qū)域的投資人，商業(yè)板塊就可以全市開打。

《財(cái)富地產(chǎn)》：房產(chǎn)中介在一二手聯(lián)動(dòng)中展示了哪些優(yōu)勢？

柯博仁：一手房的銷售做法通常是報(bào)紙廣告猛轟、辦活動(dòng)、哪里有房展會(huì)就往哪里鉆。但是二手房中介進(jìn)入后，還會(huì)增加幾塊不同的做法。

二手房中介因?yàn)橛虚T店，所以很容易接觸到一些剛性需求和換房需求的客戶，這些客戶找中介不一定是買房，但肯定是咨詢房產(chǎn)行情，通過交談，中介公司經(jīng)紀(jì)人就能得到客戶名單和基本信息。有數(shù)據(jù)顯示，在市場最高峰的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人手上可能有十組以上的買家，在市場低迷的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人手上平均有三個(gè)剛性需求和換房需求的買家跑掉。如何把房地產(chǎn)中介公司經(jīng)紀(jì)人手中的剛性需求和換房需求的客戶名單匯總，把客戶帶動(dòng)現(xiàn)場來買房，這是一二手聯(lián)動(dòng)的重點(diǎn)。

二手房中介更厲害的一點(diǎn)是，擁有老客戶。因?yàn)橥ㄟ^幾次交易后雙方可能就變得很熟絡(luò)，客人變成朋友，慢慢地經(jīng)紀(jì)人就會(huì)對這些客戶的需求很了解。那么在買房的過程中，經(jīng)紀(jì)人就可以很針對性地給客戶提供房產(chǎn)信息。而且雙方建立良好關(guān)系后，老客戶還可能將新客戶帶過來。

另外，如果某個(gè)樓盤要做分銷或代理，二手房中介經(jīng)紀(jì)人常常能帶來更多的客人。因?yàn)樗浇奈飿I(yè)熟，手中就會(huì)有整幢樓的入住客戶名單。那么中介就可以給這幢樓所有的住戶打一次電話或發(fā)一遍短信，問要不要換房？客人也就這樣被淘出來了。這一點(diǎn)就比現(xiàn)場銷售做得更到位。

一二手聯(lián)動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)就體現(xiàn)在這幾方面。

易居（中國）上海房屋銷售公司是全上海連續(xù)四年總銷售面積和總金額排第一的公司，在全中國連續(xù)三年獲得總銷售面積和總金額第一名。目前全國有一萬五千家開發(fā)商，我們臣信和五千家開發(fā)商有合作，正在配合銷售。

曾經(jīng)誰都可以做中介

《財(cái)富地產(chǎn)》：易居臣信和易居(中國)是什么樣的關(guān)系?

柯博仁：易居(中國)全名叫易居(中國)控股有限公司，旗下開展了四大版塊的業(yè)務(wù)，包括進(jìn)行決策咨詢業(yè)務(wù)的克而瑞（中國）信息技術(shù)有限公司、進(jìn)行營銷代理業(yè)務(wù)的上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司、進(jìn)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的易居臣信地產(chǎn)顧問有限公司、以及進(jìn)行基金管理業(yè)務(wù)的易居（中國）投資管理有限公司。

《財(cái)富地產(chǎn)》：您是哪一年來到上海的，經(jīng)歷過上海樓市的哪些變化？

柯博仁：早在1993年我就來到了上海，第二年開設(shè)的太平洋房屋網(wǎng)點(diǎn)，第一張營業(yè)執(zhí)照還是我去申請的。2002年底離開太平洋加入了臣信房屋，早期做租賃比較多。因?yàn)楫?dāng)時(shí)上海房屋置換基本上是做國內(nèi)的內(nèi)銷房，而且做到了最大。我這邊主要是做外銷商品房，運(yùn)作的過程中也是以租賃的樓層居多。那時(shí)房子少，租賃市場很火爆。市場出現(xiàn)變化是從1995年，從亞洲金融風(fēng)暴在泰國出了狀況開始，持續(xù)到1996年對中國市場的影響，等到1997年金融危機(jī)大面積爆發(fā)時(shí)，中介迎來了第一輪房地產(chǎn)市場不景氣的歲月。因?yàn)楫?dāng)時(shí)進(jìn)入中國房地產(chǎn)市場的很多都是境外開發(fā)商。所以，金融危機(jī)對房地產(chǎn)市場沖擊很大。國內(nèi)房價(jià)迅速下滑，最低點(diǎn)時(shí)降了百分之五六十。

《財(cái)富地產(chǎn)》：那當(dāng)時(shí)國家出臺(tái)了哪些政策救市，上海中介門店最多時(shí)有多少家？

柯博仁：2000年到2001年，中國政府對房地產(chǎn)行業(yè)出臺(tái)了很多優(yōu)惠政策，力度最大時(shí)上海出臺(tái)了十一條優(yōu)惠政策：比如鼓勵(lì)外省市的人來滬買房推出的藍(lán)印戶口政策，鼓勵(lì)境外人士來滬買房推出的買房免稅政策，購房契稅最低時(shí)只要0.7%，而現(xiàn)在正常是3%。銀行的按揭貸款最高放到80%，也就是買家買房的自備款只要20%，而裝潢也可以貸款，即買房有買房的貸款，裝潢有裝潢的貸款。

這些優(yōu)惠政策很快收到成效。2003到2004年是房地產(chǎn)形勢最好的時(shí)候，市場交易活躍，成交量很大，樓盤多，期房可以轉(zhuǎn)讓。期房轉(zhuǎn)讓，也就是買家在樓盤未落成之際，比如用5000元訂金訂下一套單元，等下完這個(gè)訂單就直接去中介公司掛牌出售。以買家當(dāng)時(shí)訂的是100萬的房子為例，在房價(jià)一天天往上漲的情況下，可能買家等漲到115萬時(shí)就轉(zhuǎn)手賣給別人，訂單就直接轉(zhuǎn)給了下一家。到最后，整個(gè)二手房的中介都在做這件事，配合投機(jī)客賺取差價(jià)，這就是我們知道的炒樓花。夸張的時(shí)候，一張期房的轉(zhuǎn)讓訂單直到交房時(shí)，可能已經(jīng)轉(zhuǎn)了五六手，從100萬可能漲到200多萬，開發(fā)商要做的就是不斷地更換業(yè)主姓名。

2005年第一季度樓市最高峰時(shí)，上海的房地產(chǎn)中介門店達(dá)到2萬2千多家。開出租車的司機(jī)，兩三個(gè)人一吆喝，集資二三十萬就能開一家中介，銷售人員不談專業(yè)，只要有一兩單交易成功，就可以拉來做店長。因?yàn)榉績r(jià)天天漲，一天一個(gè)價(jià)，三天三個(gè)價(jià)，想要賺錢的人都來開中介了。