張衛(wèi)平：并購非關(guān)逆市擴(kuò)張

泛城租售網(wǎng)的收購是21世紀(jì)不動產(chǎn)戰(zhàn)略布局的一個具體步驟。其實現(xiàn)在我們也在關(guān)一些店，裁一些員。

就在《財富地產(chǎn)》采訪21世紀(jì)不動產(chǎn)的前一周，上海中原地產(chǎn)董事長陸成披露了公司裁員450人的計劃，此后關(guān)于中原大裁員的消息充斥著各條信息渠道，短短幾天只要百度一下，與此有關(guān)的網(wǎng)頁高達(dá)11萬個。

業(yè)界對此的解讀頗為悲觀。

上海漢宇董事總經(jīng)理施宏睿坦言：“上海房產(chǎn)中介從業(yè)人員數(shù)量已由高峰期的10萬人左右，銳減到目前大約4.5萬人的規(guī)模。”

不過，林子大了總會飛出幾只另類的鳥兒。21世紀(jì)不動產(chǎn)似乎就是其中之一。

對于中原裁員的消息，21世紀(jì)不動產(chǎn)的反應(yīng)似乎最為平靜。

采訪當(dāng)天，在位于黃河路上的21世紀(jì)不動產(chǎn)上海區(qū)總部內(nèi)，記者看到每個工作人員都顯得非常自然。而我們原定于周五的采訪，也被臨時通知提前一天，因為21世紀(jì)不動產(chǎn)中國區(qū)高級副總裁、21世紀(jì)不動產(chǎn)上海區(qū)的總負(fù)責(zé)人、上海瑞豐房地產(chǎn)董事長張衛(wèi)平先生，周五要飛赴深圳，為10月18日深圳泛城的重新開業(yè)做籌備，這是21世紀(jì)不動產(chǎn)收購深圳泛城兩個月后，深圳泛城第一次以新面目示人。與此同時，滬上和深圳、廣州方面的媒體，幾乎同時收到了21世紀(jì)不動產(chǎn)發(fā)來的新聞通稿，稱將在開業(yè)當(dāng)天舉行集體翻牌的儀式。

相比中原裁員的消息，21世紀(jì)不動產(chǎn)的舉動似乎充滿了逆市擴(kuò)張的味道。

然而，這樣的解讀遭到了張衛(wèi)平的竭力反對，作為中國21世紀(jì)不動產(chǎn)的主要締造者和運營者，他對于中國21世紀(jì)不動產(chǎn)的發(fā)展有著自己的理解和思考。

我們早就完成了調(diào)整

《財富地產(chǎn)》：網(wǎng)上的資料顯示，21世紀(jì)不動產(chǎn)自2000年進(jìn)入中國大陸地區(qū)以來，已經(jīng)覆蓋了33個區(qū)域，門店總數(shù)已達(dá)1000多家。但在宏觀調(diào)控以來市場逐步萎縮的背景下，這1000多家門店是否會成為21世紀(jì)不動產(chǎn)一個沉重的負(fù)擔(dān)？

張衛(wèi)平：21世紀(jì)不動產(chǎn)實際上是個美國品牌。到中國有8年的歷史，正式進(jìn)入上海是2002年的10月，到現(xiàn)在也有六年了。2002年到2008年，上海的起起伏伏基本上都經(jīng)歷了。由小到大，我們現(xiàn)在在整個上海一共有180個門店，共有近2000名經(jīng)紀(jì)人。市場份額也是由百分之二點幾、三點幾到現(xiàn)在的四點八。通過中介交易的房屋，最高的是4.4，在九月份達(dá)到的。

關(guān)于21世紀(jì)不動產(chǎn)，我覺得你們似乎有些誤解。21世紀(jì)不動產(chǎn)，它是一個全球品牌。進(jìn)入中國，它也有一個全國的戰(zhàn)略。目前在中國分布于33個區(qū)域，覆蓋40個城市，總的門店數(shù)達(dá)到了1500家。所以問題就來了，你會問這些會不會是負(fù)擔(dān)？

因為它的發(fā)展模式用的是特許經(jīng)營。中國總部在北京，中國總部擁有21世紀(jì)不動產(chǎn)品牌在中國的經(jīng)營權(quán)利，有了這個權(quán)利，（我們就）在當(dāng)?shù)卣乙患矣袑嵙Φ姆康禺a(chǎn)企業(yè)或上市公司，把這個權(quán)利授予它，幫它在當(dāng)?shù)亟⒁粋€網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，而并不是說直接參與管理。它提供的是商標(biāo)、知識產(chǎn)權(quán)、運營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、VI系統(tǒng)、房屋系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)……把它們建立起來，由當(dāng)?shù)氐倪@家企業(yè)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展它的門店和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。在全國就是這么一個規(guī)模，中介最大之一，我只能說是之一，不能說是最大。那么從市場份額上來說的話，在35％的區(qū)域從品份額和規(guī)模等方面在當(dāng)?shù)囟际堑谂普J(rèn)知度、市場占有率、市場份額和規(guī)模等方面在當(dāng)?shù)囟际堑谝唬?0％的區(qū)域都是在前三名。

這就是21世紀(jì)不動產(chǎn)同其它中介商商業(yè)模式的不同了。每一個區(qū)域分布都是自己來運營，所以它不是直營系統(tǒng)。在這個市場好的時候和不好的時候，尤其是在不好的時候，這種模式的優(yōu)越性就體現(xiàn)出來了。所以我們門店的收縮不大，沒有看到哪個區(qū)域說21世紀(jì)不動產(chǎn)倒閉了，退出了，而還在不斷地增加。尤其在今年房地產(chǎn)調(diào)控最嚴(yán)厲的時候，我們介入了重慶、貴陽、合肥甚至包括安陽、佛山、南寧，烏魯木齊這些區(qū)域，開出了150多個門店。這個就是規(guī)模效應(yīng)，經(jīng)營風(fēng)險分散。

所以我覺得我們的商業(yè)模式不同，經(jīng)營方式不同，市場風(fēng)險的承受能力也不同。

《財富地產(chǎn)》：在很多中介公司選擇縮進(jìn)身體過冬的時候，就連始終占據(jù)上海中介市場第一把交椅的中原都在前幾天宣布了裁員計劃，而21世紀(jì)不動產(chǎn)卻依然在擴(kuò)張，2007年底21世紀(jì)不動產(chǎn)還涉足了金融按揭業(yè)務(wù)，這究竟是無奈之舉還是21對市場前景有著另類解讀？

張衛(wèi)平：裁員是一個很正常的現(xiàn)象。市場好的時候，必然門店多，經(jīng)紀(jì)人的收入、就業(yè)機(jī)會就多，經(jīng)紀(jì)人就搶手。市場不好的時候，交易量沒有了，消費者在觀望，市場由賣方變成買方了，那門店就要收縮，經(jīng)紀(jì)人要遣散。這是很正常的，在美國也是這樣。

但是我不希望媒體說21世紀(jì)不動產(chǎn)在逆市擴(kuò)張，我不贊成這么提。我只是說，我們的調(diào)整只不過比別人領(lǐng)先了一步。我們的調(diào)整是資源配置的重新優(yōu)化。以前好的地方我們拿不到，現(xiàn)在很便宜就能拿到了。以前好的經(jīng)紀(jì)人成本比較高，現(xiàn)在就比較便宜了。

最關(guān)鍵的一點，就是我們的布局更合理了。

所以，并不是說21世紀(jì)不動產(chǎn)能夠潔身自好，其實也受到影響了。但是，我們覺得在這個時候更好的是把企業(yè)，以往在過去發(fā)展快的時候沒注意的問題現(xiàn)在把它完善起來，比如以前我們發(fā)展快，管理比較粗糙，那么我們現(xiàn)在要在管理上加工。以前更多注重的是業(yè)績，現(xiàn)在更多注重的是財務(wù)指標(biāo)。我們也在關(guān)一些店，裁一些員。

《財富地產(chǎn)》：最近21世紀(jì)不動產(chǎn)收購了戴德梁行旗下的子品牌——泛城，此舉意欲何為？

張衛(wèi)平：明天我就要飛深圳了，因為我們把深圳泛城的租售網(wǎng)收購了。經(jīng)過兩個月的培訓(xùn)，VI、CI、法務(wù)培訓(xùn)以及各方面的準(zhǔn)備已經(jīng)就緒，18日要開業(yè)了，要在那里集體翻牌，21世紀(jì)不動產(chǎn)——深圳泛城。

在這個時候在深圳開業(yè)可能也是在平靜的池水里頭激起了千層浪。我覺得這個不是21世紀(jì)不動產(chǎn)在逆市擴(kuò)張、在抄底，關(guān)鍵在于21世紀(jì)不動產(chǎn)有一個長期的戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略部署。

大家都知道，房地產(chǎn)市場，上海、北京、廣州、深圳主宰著中國房地產(chǎn)市場的走向。深圳我們是長期看好，它借助香港和珠三角，舉足輕重，所以我們一定要進(jìn)，而且一定要把它做好。只不過剛開始20多家，今后要發(fā)展到100多家。

二三級聯(lián)動最怕回不來

《財富地產(chǎn)》：此前中介行業(yè)內(nèi)就一直在談?wù)摱壥袌雎?lián)動的話題，你怎么看待這個問題？

張衛(wèi)平：我覺得這是市場由賣方市場變?yōu)橘I方市場的一個必然。

開發(fā)商日子過不下去了，為了過冬，為了防止資金鏈的斷裂，一定會減價銷售。減價銷售就會出現(xiàn)在局部地區(qū)的一、二手房價的倒掛，就是二手房價高于一手房。那這個時候，二手房交易肯定沒有了，消費者價格利益的驅(qū)動肯定是一手房。但是，我們的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大于一手房。我們有上百家店、有上千名經(jīng)紀(jì)人，那這個時候，雙方就合作，共渡難關(guān)。所以中介公司整個營業(yè)額成交比例的50％，甚至60％都是一手樓盤。我們還沒有達(dá)到這個。我們現(xiàn)在是三、七開，30％是新樓盤，70％是二手房。

但我們二手房的份額在增長，也就是說，大家都認(rèn)為沒有交易量的時候，其實還有。9月份它還有七千套的成交。所以我們占比從3.6、3.8變成了4。我們的店績、業(yè)績沒有下降反而在提升了。

《財富地產(chǎn)》：中介行業(yè)直接介入一手房的銷售和我們通常所知的營銷代理模式之間的區(qū)別和優(yōu)勢是什么？

張衛(wèi)平：一二手的聯(lián)動或者是說二三級市場的聯(lián)動，實際上與以往專業(yè)策劃代理公司的營銷代理是有區(qū)別的。

現(xiàn)在市場上有很多開發(fā)商和我們合作，我們一般都不是獨家代理的。第一，我不入場；第二，我不掏營銷策劃費。我就是帶來客戶，成交，我拿我合理的傭金。市場推廣，包括營銷策劃是開發(fā)商的事情。我就是帶客戶，因為他沒有客戶。我是通過我的網(wǎng)絡(luò)，把我的客戶和他的房源結(jié)合起來，形成成交。因為我知道我的客戶賣掉了哪套房，想買多少錢的房。我手里有好幾個項目，像我們上海周邊的，包括商鋪，開發(fā)商找我，因為我有信息和信息端，可以把信息和需要信息的客源做有效的結(jié)合。

和傳統(tǒng)策劃公司的代理銷售相比，第一它要搞策劃，現(xiàn)在還要付一部第一它要搞策劃，現(xiàn)在還要付一部分錢，這個項目拿到手以后策劃，然后做市場宣傳、營銷，同時還要筑場，還要有一個銷售辦公室，還要招募一些銷售員。

專業(yè)營銷代理在過去市場好的時候可以。開發(fā)商和中介公司的合作，是在市場不好的時候的一種過渡行為。上海現(xiàn)在有這么多項目，我可以把我將近2000名經(jīng)紀(jì)人，一百七、八十家門店打開，大家都有飯吃。

《財富地產(chǎn)》：有些專家擔(dān)心，中介的經(jīng)紀(jì)人過度介入一手房市場，會導(dǎo)致中介行業(yè)和營銷代理行業(yè)的界限模糊，并可能出現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人自廢武功的現(xiàn)象，您怎么看這個問題？

張衛(wèi)平：一手樓盤的銷售，是實實在在的物理型產(chǎn)品的銷售，二手房，是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，它沒有產(chǎn)品，它的產(chǎn)品是服務(wù)。所以它的銷售難度大于一手樓盤的銷售。那么中介公司做存量房銷售經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)過很短的培訓(xùn)，完全可以勝任一手樓盤的銷售。

但是，一手樓盤的銷售，經(jīng)過培訓(xùn)，不見得能做二手樓盤的銷售。因為它是信息流、客源流和自己專業(yè)服務(wù)技巧三點的結(jié)合。

大家都知道，做新樓盤的銷售，樓盤在那擱著，很少有銷售人員跑出去，都是坐點銷售的。我們的經(jīng)紀(jì)人可不是，我們經(jīng)紀(jì)人為了賣一套房子，找一套房源，那多辛苦。因為銷售存量房的關(guān)鍵是要有房源，要有客源，還要很專業(yè)。要經(jīng)過帶看、磋商、成交、簽約、過戶，這個專業(yè)服務(wù)一條龍，一手樓盤銷售的經(jīng)紀(jì)人是做不了的，或者是在短時間內(nèi)做不了的。

所以做中介經(jīng)濟(jì)服務(wù)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，很短時間能介入到一手房，但是他回來很快就能回來。

如果孤注一擲，全部壓在一手房上面，有一定風(fēng)險。因為開發(fā)商與購房者不一樣，付款付傭上拖欠、形成三角債是經(jīng)常有的現(xiàn)象。所以這只是生路之一，但不是絕對惟一。

中介公司對在這個寒冬之中有哪些生存之路，要把握得很清楚。不要把自己的核心業(yè)務(wù)、核心地盤給丟了。否則的話，再轉(zhuǎn)身回來，可能就沒你份了。

中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還很年輕

《財富地產(chǎn)》：我們這邊經(jīng)紀(jì)人相對門檻比較低，從業(yè)人員的素質(zhì)和薪酬過低，是否也是造成眼下所謂寒冬的另一個原因？

張衛(wèi)平：我不完全贊成。

美國有將近百年的房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，美國的法律、法規(guī)和誠信制度比我們的健全的多。美國之所以大部分經(jīng)紀(jì)人叫獨立經(jīng)紀(jì)人，是沒有基本工資的，他只靠提成，所以他能拿70％，老板拿30％。但是有一點，他的座位是要付費的，他的助理是要付費的，他甚至打廣告也是要付費的，老板都不傻。再高一點的，更高有二八分甚至是有九一分成的。

我覺得中國現(xiàn)在不適合獨立經(jīng)紀(jì)人，因為中國的法律、法規(guī)就規(guī)定了房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)公司必須是一個正式工商注冊的公司，同時還要經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)備案才能從事這個行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人必須依附于一個公司。而且我們的經(jīng)紀(jì)人都有基本工資，廣告自己不掏錢，辦公職場不用掏錢，所以倒三七開也是合理的。他們還有三金、四金，這個、那個。

中國房地產(chǎn)中介市場的起步晚了美國、歐美幾十年，上海則是從九十年代初開始的，就是十來年的時間。這個行業(yè)還很年輕，從經(jīng)紀(jì)人的年齡就能看出來，平均年齡二十五六歲。美國的平均年齡要三十五四十歲，這還算是年輕的。他做這個行業(yè)基本上是做了他職業(yè)生涯的一輩子，而在中國，沒工作，就干經(jīng)紀(jì)人去。一個是保險經(jīng)紀(jì)人，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。所以它門檻相對的低。

《財富地產(chǎn)》：美國有沒有五十歲以上的經(jīng)紀(jì)人？

張衛(wèi)平：美國連六十歲的經(jīng)紀(jì)人都有。

我們每年都會組團(tuán)去參加我們在美國的年會。我的印象里面，有一半是五十歲左右的。

中國是個新興市場，這個行業(yè)也就十來年，所以從事這個行業(yè)的人也很年輕。但是，再過幾十年，如果他堅持下來，他跟美國就一樣了。

誠信是業(yè)界成熟的結(jié)果

《財富地產(chǎn)》：從誕生的那天起，房地產(chǎn)中介的誠信始終為人們所詬病，去年發(fā)生的中天置業(yè)老總攜款潛逃案，和北京中大恒基吃差價被罰的事件，再一次對中介企業(yè)的公眾形象造成了極大的負(fù)面影響，21世紀(jì)不動產(chǎn)如何看待這個問題？特別是21世紀(jì)不動產(chǎn)的特許加盟模式，也曾經(jīng)在2003年時在天津引發(fā)了一場所謂“死魂靈”事件，對21世紀(jì)不動產(chǎn)的誠信造成了一定的負(fù)面影響，21世紀(jì)不動產(chǎn)將如何控制這些特許加盟店的誠信？

張衛(wèi)平：這里面，中央二臺報道有一個失誤的地方。

實際上的原因是，這個北洋未來由于違規(guī)操作和違反我們的加盟合同已經(jīng)被天津區(qū)域摘牌了，就是燈箱要拿下來。特許加盟的合同關(guān)系已經(jīng)終止了。但是，中國工商的執(zhí)法過程很漫長。按理說我們已經(jīng)在網(wǎng)站上登出了，北洋未來已經(jīng)不屬于我們了，但它接著打來已經(jīng)不屬于我們了，但它接著打這個牌子去做。最后實在沒辦法，是強(qiáng)行拆除，結(jié)果產(chǎn)生這么大的效應(yīng)。

發(fā)生這件事情以后，我們也積極采取了措施，我們跟它打侵權(quán)官司，但打一個官司沒有一年、半年打不下來，最后通過刑事法把人給抓起來了，但是造成的影響是對我品牌不利的。

所以現(xiàn)在我們正在想辦法申請成為中國著名品牌，因為有了這個，我們就能在第一時間要求工商執(zhí)法。同時我們也把21世紀(jì)不動產(chǎn)的LOGO也注冊了。

《財富地產(chǎn)》：我們經(jīng)常在電視里看到，美國和香港的消費者買房往往是先找經(jīng)紀(jì)人，后找房源，同我們這里的中介模式區(qū)別很大，您能分析下這兩種模式的區(qū)別嗎？

張衛(wèi)平：美國的二手房的買賣是獨家委托。

什么是獨家委托呢，就是我如果想要房子，我會找一個賣房的人，我和他建立一個委托關(guān)系，就只有他來獨家?guī)臀艺曳孔印Ｈ绻疫@個房子想賣，我也會找一家經(jīng)紀(jì)公司獨家代理。因此，買和賣是兩個經(jīng)紀(jì)公司各自代理各自的客戶，而不像我們這邊是一手做兩家，房源客源都我來做，然后撮合成交。

美國是買方就是買方，我告訴你什么房子便宜，什么樣的房源、戶型、這個房子的歷史、朝向、社區(qū)、配套，我可以和你說得一清二楚。盡可能讓你買得便宜。

賣方呢，這個房子成交量，同樣的去年、前年大概是什么，這個房子的價錢該定在哪里，它都有各自代表。所以不會像我們這邊，一個經(jīng)紀(jì)人辦理。

美國的獨家委托也有它的弊病，就是慢，信息不公開，只有經(jīng)紀(jì)人自己知道。

香港呢，是叫公盤制。就是一個客戶，房源包括電話大家都能在網(wǎng)上看到，只要他掛上去以后，可能一天這個客戶能接到幾十個電話，很煩。

它有它的弊病，但是它快。形成的弊病就是雙方之間可能會互相壓價，客戶騷擾得很厲害。

未來依然是大企業(yè)的天下

《財富地產(chǎn)》：您怎么看待接下來房地產(chǎn)市場和中介行業(yè)的走勢？

張衛(wèi)平：我覺得前幾年市場的火爆造成了企業(yè)有些浮躁，有一些不理性。浮躁和不理性的推波助瀾、消費者的不成熟再加上國際上各方面因素造成了房價的高起。但我覺得通過這一年多的動蕩，明年還能留下的企業(yè)，它們可能就理性得多了。

我同意中國政府所說，就是中國經(jīng)濟(jì)的總體基本是好的，因為我們有27萬億的現(xiàn)金，通貨膨脹得到有效的遏制，還有，城市化的進(jìn)程遠(yuǎn)沒有停止。所以長遠(yuǎn)看，這個是個朝陽行業(yè)。只不過企業(yè)行為和目標(biāo)有些是短期的，有些是中期的，有些是長期的。如果是短期，就是你前腳進(jìn)，浪起來你浮在上面，浪砸下來，你也就砸下來了。如果要長期在這個市場發(fā)展，就得浪起你也起，浪下你不下。我們應(yīng)該做這種企業(yè)。

所以在調(diào)整過程中，很多小企業(yè)經(jīng)受不住市場考驗就退市了。我覺得這很正常，這個市場應(yīng)該是大企業(yè)在市場中的比例通過整合不斷提升，這樣有利于政府對企業(yè)的管理，有利于引導(dǎo)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提高和對消費者服務(wù)質(zhì)量的提升。

21最大的挑戰(zhàn)來自我們自身

《財富地產(chǎn)》：21世紀(jì)不動產(chǎn)作為一個擁有美國基因的公司，來到了中國這樣一個新興市場。這種對接對于21世紀(jì)不動產(chǎn)而言有困難么？

張衛(wèi)平：實際情況是另外一回事。

2006年，高盛亞洲投資公司直接投資了2500萬美金，就是高盛亞洲拿自己的錢，看中21世紀(jì)不動產(chǎn)而投資我們，作為我們第一大股東。基金進(jìn)來也是，它也是投資，作為我們的第三大股東，但是管理人員還是我們自己。美國總部并不直接干預(yù)中國經(jīng)營，我們之間是合同關(guān)系。加盟的基礎(chǔ)都是合同關(guān)系。

在品牌上，美國21世紀(jì)不動產(chǎn)授予我使用權(quán)，并向我們提供管理系統(tǒng)，像VI系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、法務(wù)系統(tǒng)，甚至包括財務(wù)系統(tǒng)等等。我們雙方依據(jù)的是合同和運營手冊。

特許加盟對國人來說好像是一個新的東西，但在歐美這是一個很普遍的商業(yè)模式。

《財富地產(chǎn)》：在中國的政治經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的前夜，21世紀(jì)不動產(chǎn)面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？

張衛(wèi)平：我覺得不管怎么走，21世紀(jì)不動產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略是很明確的，就是說，通過我們自身，來使這個行業(yè)得到提升。協(xié)助政府，規(guī)范這個行業(yè)。使這個行業(yè)在消費者心目中的負(fù)面影響不斷改善。

我們的口號是：真誠服務(wù)，使您如意。省心、放心。我們會把美國一套行之有效能和中國房地產(chǎn)結(jié)合起來的管理，規(guī)范的東西帶過來。現(xiàn)在我們很多東西就被別人在學(xué)來用。我覺得要通過我們的努力改變這個行業(yè)在人們心目中的負(fù)面影響，使我們這個行業(yè)受到尊重，像美國一樣。美國的經(jīng)紀(jì)人是受到人們很大的尊重的。第一，受人尊敬。第二，待遇高。還有一個，讓消費者通過努力，通過協(xié)助政府，使這個行業(yè)逐步成熟，讓消費者也逐步成熟。