施宏睿：一二手聯(lián)動別有洞天

以前開發(fā)商對中介只是看和聽，這次不一樣，他們從中介這兒得到了實實在的優(yōu)惠，重新認識了中介的價值。

還在2005年的初夏時節(jié)，上海樓市沖到最高峰時突然逆轉回落，與此相應，一家知名中介公司的銷售業(yè)績就從預期的一千萬縮水成了兩百萬；

同一時間，該公司內部出現(xiàn)重大事故，一個元老級總監(jiān)帶走了公司四百多人去投靠另一家中介，大多數(shù)精英骨干的離去給了公司致命的一擊；

屋漏偏逢連夜雨。

沒過多久，八大同行的副會長聯(lián)名蓋公章送到工商局、房地局、消法委，狀告該公司在發(fā)展過程中違反行業(yè)操守，用提高待遇的方式挖墻角。雖然后來工商局介入查明，慕名而來的跳槽者有之，但“挖墻角”一事純屬無中生有，還了公司的清白，但同行相妒的折騰還是讓公司元氣大傷。

于是，行家斷言：“這家公司要倒，就應該在2005年倒下。”

大難不死，必有后福。

2008年9月10日，在徐家匯國際大廈8樓，《財富地產(chǎn)》一行走進了上海漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司。這家本該在三年前倒下的中介公司現(xiàn)在人丁興旺，一片井然氣象，絲毫不見曾經(jīng)的“傷痕”。

漢宇的Logo很有特點，將“漢宇”兩個隸書字體融合傳統(tǒng)而優(yōu)美的中國紅組成圖章模樣，濃厚的中國文化情結彰顯無疑。

漢宇的董事總經(jīng)理施宏睿也很有特點，提到他，業(yè)內都會這樣評價：“能侃，不像香港人?！?/p>

所以，在整個的采訪過程中，我們更多的是聆聽……

漢宇沒有關店壓力

《財富地產(chǎn)》：現(xiàn)在上海房地產(chǎn)市場一片低迷，許多小中介紛紛關門或低價轉讓門面，漢宇也在面臨這種危機嗎？今年還打算開新門店嗎？漢宇出臺了什么新措施應對？

施宏睿：我給三組數(shù)據(jù)來說明吧。

第一組數(shù)據(jù)：今年4月份算是整個房地產(chǎn)市場處于頂位的時候，5月份整體成交量比4月份下跌了15%，6月份比5月份又下跌13%，7月份和8月份是我們行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，7月份比6月份再下跌18%，8月份比7月份下跌17%。

第二組數(shù)據(jù)：漢宇在5、6月份和市場總體下跌比例一樣，但是7月份的集團上?？倶I(yè)績卻比6月份上升15%，8月份再比7月份上升3%。

第三組數(shù)據(jù)：漢宇在4月份的成交量比例是這樣的，一手房占10%，二手房占85%，其余的5%是商業(yè)房。而七月份，一手房占了總業(yè)績的52.3%，八月份，一手房更是占了總業(yè)績的63.5%。

所以漢宇沒有壓縮門店的壓力，在下半年，還打算在某些重要陣地適度地增加門店。

出臺的措施就是與開發(fā)商一起，做一二手聯(lián)動項目，現(xiàn)在看來，開展得很好。

《財富地產(chǎn)》：請舉例說明一二手聯(lián)動的成功案例。以前開發(fā)商從不看好中介，漢宇是用什么方法讓開發(fā)商轉變了觀念？

施宏睿：7月份獨家代理了金港河濱華城。8月份最具代表性的兩個樓盤是萬科的金色雅筑和泰興的紅星美凱龍，尤其是與萬科的合作，成為大家關注的焦點。我們一二手房聯(lián)動做得如此出色，主要跟管理層的構想有關。我們這批從香港過來的管理人員，大部分都經(jīng)歷過97金融風暴，1998年我們就成為香港五大開發(fā)商出售新樓盤的主力。

2005年漢宇其實就推過一二手聯(lián)動，但當時開發(fā)商的接受度和意識度不夠。到2006年渠道調整，開發(fā)商找中介銷售渠道，也只是對中介的認同，但沒有全面鋪開使用。2007年市場大好，開發(fā)商不需要中介的幫忙。而2008年，從目前的市場情況來看，開發(fā)商必須找一些新的出路，特別是大型開發(fā)商，壓力最大。中小型開發(fā)商可以頂住先不開盤，等到合適的機會再出手。但大型開發(fā)商和上市開發(fā)商卻不能等，他們每一個季度都有銷售計劃，必須要有足夠的現(xiàn)金作為房地產(chǎn)市場的正常流轉，所以銷售是作為他們當前最重要的使命。萬科也就是出于這個原因，急于找到一個有經(jīng)驗、有管理能力、有規(guī)模能做出銷售業(yè)績的團隊，所以有了與漢宇的合作。

以前開發(fā)商對中介只是看和聽，這次不一樣，他們從中介這兒得到了實實在的優(yōu)惠，重新認識了中介的價值。市場賣不動的樓盤，中介能夠賣得動；市場賣得不錯的樓盤，中介可以加快速度；市場價格賣得還可以時，中介還可以把某些核心價值再推高。

《財富地產(chǎn)》：漢宇已經(jīng)形成了“一、二手兩條腿走路”的健康多元化發(fā)展模式？與中原、21世紀不動產(chǎn)這些知名中介相比，漢宇最大的優(yōu)勢在哪兒？

施宏睿：對，我們正在兩條腿走路，這是我們的策略性和戰(zhàn)略性的結合。漢宇跟中原相性和戰(zhàn)略性的結合。漢宇跟中原相比，最大的優(yōu)勢也就在這兒。

其實，中原的二手和漢宇二手的銷售能力相差無幾，相當于麥當勞和肯德基的關系。但在一手房上面就有些差距，中原的架構是一二手分家，如果他們要做一二手聯(lián)動就會出現(xiàn)對抗性，而不是聯(lián)合性。所以，在這點上，漢宇有優(yōu)勢。數(shù)據(jù)就能說明問題。

從單店平均業(yè)績來看，漢宇7月份是101，528.37元，中原是94，493.84元。漢宇8月份是126，794.96元，而中原8月份是87，911.48元。應該說，中原業(yè)績不算下跌，只是與市場同步而已，但漢宇卻在成長。

21世紀不動產(chǎn)前期是以加盟商的形式存在，這一年多來發(fā)展到做北京和上海的直營，雖然做出了一定的成績。但從經(jīng)營一家企業(yè)的角度看，21世紀不動產(chǎn)存在缺陷，2007因為市場行情可能看不出弊病，但2008年就會暴露出所有的問題。21世紀不動產(chǎn)在一年內就開出150家門店，這背后的資金支撐就要打個問號，就算是有基金投資，但這種是講究回報的，否則人家不可能無限期地投資下去。

漢宇基礎很夯實

《財富地產(chǎn)》：請談一談您跟漢宇的關系，漢宇是在什么契機下來到上海發(fā)展的？

施宏睿：漢宇其實是我們的家族企業(yè)。在香港我們的家族企業(yè)就叫漢宇集團，包括酒店業(yè)、旅游業(yè)、印刷業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)。我是在1996年9月1日正式進入房地產(chǎn)行業(yè)，在香港利嘉閣公司，從業(yè)務員一步步做到經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理再到高層管理。2002年，中原收購利嘉閣后，我還跟到中原工作了一年。后來，因為家族要擴大房地產(chǎn)事業(yè)，而上海是首要占領的地區(qū)，所以就派我2003年底來上海創(chuàng)辦了漢宇房地產(chǎn)顧問有限公司。

《財富地產(chǎn)》：來上海前，是一種什么心態(tài)？對企業(yè)發(fā)展的前景擔心過嗎？

施宏睿：來上海時，公司以三個資源為發(fā)展藍圖：第一個是公司的發(fā)展理念，就是指如何結合香港的營銷技術配合當?shù)厥袌龅臋C會，做出一套適合上海發(fā)展的套路。第二個是人才的培養(yǎng)與儲備，漢宇是一家從香港起步、結合了中原美聯(lián)的管理技術的企業(yè)，很多員工擁有15年以上的從業(yè)經(jīng)驗及管理經(jīng)驗。這種組合讓我們具備了足夠的管理能力以及市場預案能力。第三，就是集團的財力支持。因為有了這三方面的結合，所以當面對市場的逆轉和調整時，對政策的解讀就多了一份經(jīng)驗。

《財富地產(chǎn)》：漢宇地產(chǎn)從香港來上海發(fā)展的前四年時間里，始終保持快速擴張的勢頭，曾經(jīng)創(chuàng)下一天內在浦東、虹口、楊浦、閘北、長寧、閔行等區(qū)域同時開出九家分店的記錄。當時是什么讓漢宇的風頭這么勁？

施宏睿：其實我們從2003年來上海，就擬定了發(fā)展周期：2004年建立20家門店，2005年發(fā)展到50家。預期2006年要發(fā)展到100家的時候，出現(xiàn)了第一波的調整，所以我們是到2007年才完成100家門店的發(fā)展。從這里可以看出，我們是一個有序的發(fā)展。所謂快速擴張，可能更多地是指在市場出現(xiàn)逆轉時，我們沒有掉頭減少門店，而只是在應有的時間里快速或者緩慢地增長，但沒有停下來。而且在不斷往前走的過程上，我們夯實了根基。這就是我們在全國布點的第一站上海做出的規(guī)劃。

《財富地產(chǎn)》：目前香港樓市情況如何？也是低迷嗎？在這次汶川大地震中，漢宇捐贈了20萬元抗震救災，這在房地產(chǎn)中介行業(yè)應該不多見，這種善舉跟企業(yè)文化有關嗎？

施宏睿：目前經(jīng)濟大環(huán)境不太好，香港股票不斷下跌，房價也出現(xiàn)下跌。從對手的經(jīng)營狀況就能看出，對方已經(jīng)月虧損高達三千萬元。如果一直這么虧下去，恐怕很難堅持下去了。

雖然今年盈利不樂觀，但在國家有災難時，我們還是義不容辭地貢獻自己的力量。汶川大地震后，我們組織了捐款，體現(xiàn)了企業(yè)對社會的責任心，對企業(yè)來說，社會責任心是一種根本。我們還在公司掀起了每做成一單交易就幫客戶捐贈100元的行動，目的是為了把善舉推廣到社會的各個層面。