藏品交易，賣的精還要買的精

舊時代開古玩店，向來有“三年不開張，開張吃三年”的說法，而精明的古董商人尤其喜歡和闊佬兒做買賣，他們可以漫天要價，而有錢的買主也毫不在乎。《清稗類秒》上說，清代富商胡雪巖好集古玩，特別喜愛價值昂貴的，有許多古玩商人競相登門求售。一天，有位商人求售一尊銅鼎，張口便要800兩銀子，并說：“此實價，不賺錢也。”胡雪巖聽了大為不悅：“爾于我處不賺錢，更待何時耶？”如數查給商人銀子之后，揮手把他趕走了，說：“以后可不必來矣。”

這位出售銅尊的商人，不細究顧客心理，把闊佬當成普通人，從而斷送了以后從胡雪巖處賺錢的機會，活該倒霉。

和他不同，當年北京琉璃廠聚珍齋珠寶行的老板常年與少帥夫人于鳳至和秘書趙四小姐打交道，有一次，他派伙計高殿卿去少帥府兜售一個花1800塊大洋買下來的橢圓形綠寶石，于鳳至讓高殿卿把寶石留下，然后找人鑒定。幾天后打電話把高殿卿叫去，嫌寶石顏色不純，讓他把東西帶走。高殿卿無精打采地走出大門時，和門衛搭訕，不小心把裝寶石的小袋忘在門衛那里，再回去找時，門衛竟然將寶石昧了起來。高殿卿回到聚珍齋，真怕被老板“炒鮑魚”。可老板卻寬宏大量地說：“老虎還有打盹兒的時候呢!這門衛是少帥府的人，咱們惹不起；就算明看著他拿，你也沒辦法，就當破財免災。只要這條路沒堵死，用一件好貨就賺回來了。”高殿卿從此死心塌地愿為聚珍齋效勞。后來聚珍齋又用3000塊大洋買到一對祖母綠耳墜，仍由高殿卿送到少帥府請于鳳至看貨。于鳳至一看耳墜顏色純綠濃艷，做工精致，欣喜地說：“這才是祖母綠寶石的，比原來那塊強百倍。這祖母綠寶石墜子我想留下，給你多少錢?”高說至少15000塊大洋。于鳳至買珠寶，只要心中喜愛，從不還價——她認為討價還價有失身份——她一點頭，一萬塊白花花的大洋就被用車拉到了聚珍齋。 聚珍齋看上去損失了1800塊大洋，卻賺了12000元。據說聚珍齋和少帥府從來都做高檔翡翠珠寶買賣，有時一次就成交幾十萬元的生意。

常說是買的不如賣的精，這是相對而言。收藏家在藏品交易時，也要絞盡腦汁，因為這其實是買賣雙方在進行的一場心理戰，而這種心理戰就像棋手對弈，勝負往往在一念之間。

20世紀的二三十年代，錢幣收藏家宣古愚得到消息：南京路裘天寶銀樓有八十多種金元明清時期的元寶和銀錠，白銀的純重達5000多兩，銀樓有意出售。于是他一番喬裝打扮，懷揣一個清代同治年間的元寶，冒充鄉下佬前往裘天寶銀樓要求兌換法幣。銀樓的伙計說只能按銀價再加百分之十，宣古愚嫌少，指明要見經理。經理看他一身鄉下人的打扮，說給你加價百分之十已經很客氣了，這種元寶我們這里多得很，你要是要的話，也不過加價百分之二十。宣古愚裝著不懂，要求看看那些元寶，經理真的當即搬出了80多種元寶。宣又問這些元寶進價多少？賣價多少？經理說進時加價百分之十，賣出加價百分之二十。“此話當真？”宣古愚步步緊逼。“君子一言，駟馬難追。”經理也不甘示弱。“你所有的元寶一齊賣給我！”宣古愚話一出口，經理的臉都變白了，但因為有言在先，只好忍痛把80個元寶都賣給了他。最后只說了一句話：“這種元寶，本來要照銀價一倍才肯賣，現在便宜給你了。”

另外，從一尊商代的青銅器提梁卣的交易故事中，更能夠顯示出古玩商之間勾心斗角的心理。他們為了低價獲得珍貴的古董，甚至采取放長線釣大魚的策略。

民國年間，成都忠烈祠壩街“正古齋”古玩店老板劉宗源以300元購得了一尊商代的提梁卣，行家們估價應值3－4萬元，但因有價無市，一時找不到買主。一位“京溜子”（指被古董商從北京派到各地搜求珍奇文物、珠寶、字畫的“高級馬仔”）得知有關這件提梁卣的價值的訊息后，立刻住進了忠烈祠街附近的旅館。為了不泄漏自己的意圖，以便為殺價作好鋪墊，他壓抑住強烈的好奇心和購買欲，不僅不要求看貨，甚至連正古齋的門也不進，即使偶爾必須經過忠烈祠壩街，他也只走正古齋對門的街道。就這樣，打了一年的心理戰，劉宗源熬不住了，讓人去拉這“京溜子”進店看貨，而他哼哼哈哈地裝聾作啞，表示對這件提梁卣根本不感興趣。因為他已經看到了劉宗源的致命弱點：愛嫖，又有煙癮，總有急用錢的一天。果然，那一年年關將至，劉宗源需款甚急，手邊又拮據得連買大煙泡的錢都沒有。正當他煙癮難熬之際，“京溜子”向他表示愿意接手提梁卣，但只肯出價1400元。無奈之下，劉宗源只好忍痛接受了這個價格。后來，這位“京溜子”將提梁卣帶回北京，轉手就賣了70000元。

提起這些舊事，無非是說明，藏品交易因為交易品和交易價格的意外因素很多，往往會產生反差極大的利潤空間，或賠或賺，很需要藏家有藏而不留的心里素質。現在，投資收藏的層面不斷擴大，怎么買，怎么賣，都有著與其它投資品種不太一樣的學問。

比如，收藏者見到自己喜愛的藏品，本應該像青春期少年見到自己夢中情人一樣，將興奮寫在臉上，但是且慢，這樣可能要會為此付出一筆可觀的冤枉錢，這就是表情費。要知道，從事收藏的老手即使看到了中意之物，也會不露聲色，或視而不見，或聲東擊西，或佯裝不懂，甚至來個掉頭就走，讓賣方弄不清你究竟是想要哪件東西，然后視賣方開價的高低狠狠砍上一刀。

當然，說這些，不是鼓勵人們去生意場上爾虞我詐，而是想告誡菜鳥級藏家，搞收藏的人不妨學點心理學，以防吃虧。