傭金與工資間的博弈

按揭業(yè)務下滑，但銷售人員仍能迅速獲得大量傭金。Scout能否將傭金之戰(zhàn)進行到底？

約翰·曼格爾斯（John Mangels）和史蒂夫·沃爾什（Steve Walsh）為此決定已經(jīng)擔心了很多年。但他們行業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了變化，現(xiàn)在想保持健康發(fā)展，業(yè)務必須要有所轉(zhuǎn)變才行。僅僅幾年之前，曼格爾斯和沃爾什還非常喜愛他們那些銷售業(yè)績最好的員工，每年都會有所獎勵。但現(xiàn)在同樣的明星表現(xiàn)卻引起了一系列危機。最好的出路是什么呢？

傭金危機

沃爾什和曼格爾斯在亞利桑那州的斯科特斯戴爾成立了一家抵押貸款公司Scout Mortgage，以該行業(yè)標準的給付方式，向他們的信貸人員支付約定的傭金。四年前，房地產(chǎn)市場急速發(fā)展，每年付給員工30萬美元的傭金已經(jīng)不是天方夜譚。但近年來，市場趨于冷淡，Scout的業(yè)務從2003年到2006年下降了將近一半，而這些過于慷慨的傭金開始顯得有點奢侈。

與此同時，工作本身也發(fā)生了變化。曾經(jīng)依靠不斷發(fā)展客戶線索的銷售，現(xiàn)已變得被動，報紙廣告和直接郵購鋪天蓋地，只需要打個電話就可以了。所以，沃爾什和曼格爾斯在考慮一些激進的措施：給他們的信貸員發(fā)工資，代替?zhèn)蚪穑斎粏T工所得會相對較低。他們知道這個決定會帶來摩擦，可能會把他們最優(yōu)秀的銷售人員趕出店門，還可能給一個面臨供不應求市場的公司帶來騷動，但有些事情必須讓步。

沃爾什和曼格爾斯是在另外一家抵押公司工作時認識的，在1999年，他們創(chuàng)建了自己的經(jīng)紀人業(yè)務。Scout增長很快，主要受益于亞利桑那州房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展和新一輪的融資熱潮。……