傭金與工資間的博弈

按揭業(yè)務(wù)下滑，但銷售人員仍能迅速獲得大量傭金。Scout能否將傭金之戰(zhàn)進(jìn)行到底？

約翰·曼格爾斯（John Mangels）和史蒂夫·沃爾什（Steve Walsh）為此決定已經(jīng)擔(dān)心了很多年。但他們行業(yè)的性質(zhì)發(fā)生了變化，現(xiàn)在想保持健康發(fā)展，業(yè)務(wù)必須要有所轉(zhuǎn)變才行。僅僅幾年之前，曼格爾斯和沃爾什還非常喜愛(ài)他們那些銷售業(yè)績(jī)最好的員工，每年都會(huì)有所獎(jiǎng)勵(lì)。但現(xiàn)在同樣的明星表現(xiàn)卻引起了一系列危機(jī)。最好的出路是什么呢？

傭金危機(jī)

沃爾什和曼格爾斯在亞利桑那州的斯科特斯戴爾成立了一家抵押貸款公司Scout Mortgage，以該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的給付方式，向他們的信貸人員支付約定的傭金。四年前，房地產(chǎn)市場(chǎng)急速發(fā)展，每年付給員工30萬(wàn)美元的傭金已經(jīng)不是天方夜譚。但近年來(lái)，市場(chǎng)趨于冷淡，Scout的業(yè)務(wù)從2003年到2006年下降了將近一半，而這些過(guò)于慷慨的傭金開(kāi)始顯得有點(diǎn)奢侈。

與此同時(shí)，工作本身也發(fā)生了變化。曾經(jīng)依靠不斷發(fā)展客戶線索的銷售，現(xiàn)已變得被動(dòng)，報(bào)紙廣告和直接郵購(gòu)鋪天蓋地，只需要打個(gè)電話就可以了。所以，沃爾什和曼格爾斯在考慮一些激進(jìn)的措施：給他們的信貸員發(fā)工資，代替?zhèn)蚪穑?dāng)然員工所得會(huì)相對(duì)較低。他們知道這個(gè)決定會(huì)帶來(lái)摩擦，可能會(huì)把他們最優(yōu)秀的銷售人員趕出店門，還可能給一個(gè)面臨供不應(yīng)求市場(chǎng)的公司帶來(lái)騷動(dòng)，但有些事情必須讓步。

沃爾什和曼格爾斯是在另外一家抵押公司工作時(shí)認(rèn)識(shí)的，在1999年，他們創(chuàng)建了自己的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)。Scout增長(zhǎng)很快，主要受益于亞利桑那州房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展和新一輪的融資熱潮。到2003年，該公司在抵押借貸上投資了6億多美元，雇傭了25名信貸員，加上差不多同等規(guī)模的支援人員。“從更高的層次上來(lái)說(shuō)，無(wú)論在任何模式之下，你真的都可以活下去，”曼格爾斯說(shuō)。

在抵押行業(yè)，絕大多數(shù)信貸員都是按傭金提成。傳統(tǒng)上，一名銷售人員要尋找新的客戶——通常是與房地產(chǎn)代理商或營(yíng)建商聯(lián)系，認(rèn)定放款，還要做文書工作。典型的獲利渠道是，信貸員獲得放貸數(shù)量的百分比（當(dāng)借方信用良好時(shí)往往為1%）加上雜費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。在某些情況下，通過(guò)勸說(shuō)客戶接受更高的利率，他們也能獲得更多的傭金，盡管沃爾什和曼格爾斯說(shuō)他們的回購(gòu)利率與有不良信貸記錄的人無(wú)關(guān)，但顯然參與了混亂的次級(jí)貸款。

對(duì)Scout的信貸員來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變。每項(xiàng)抵押產(chǎn)生4000到7000美元的傭金，公司與信貸員五五分成。如果做得好的話，一星期可以結(jié)束三個(gè)借貸流程，2006年，該公司業(yè)務(wù)最好的前四名信貸員每人收入25萬(wàn)到30萬(wàn)美元之間不等。

但自從2003年底加息以來(lái)，業(yè)務(wù)逐漸減緩。截至去年，抵押資金流量下降到了2.4億美元。公司贏利的大部分份額被工資稅、福利和營(yíng)銷費(fèi)用吃掉了。“作為公司的股東，我們是在為各種費(fèi)用工作。”沃爾什說(shuō)。

并不僅僅是房地產(chǎn)市場(chǎng)在發(fā)生變化。通過(guò)搜索引擎，信貸員能夠很容易的從數(shù)以千計(jì)的借貸者里發(fā)現(xiàn)最好的生意。通過(guò)自動(dòng)化的保險(xiǎn)業(yè)軟件，可以在很短的時(shí)間內(nèi)處理完眾多文件，在處理過(guò)程中會(huì)自動(dòng)找出值得信賴的借貸業(yè)務(wù)，因?yàn)檐浖绦驎?huì)根據(jù)用戶的信用評(píng)分和其他數(shù)據(jù)自動(dòng)區(qū)分批準(zhǔn)或拒絕貸款。在未來(lái)工作轉(zhuǎn)型之后，Scout大規(guī)模的信貸員團(tuán)隊(duì)就成為一個(gè)費(fèi)用很高的手機(jī)銀行。“他們可能10點(diǎn)鐘才來(lái)，之后就討論去哪里吃午飯，其中一人說(shuō)我們應(yīng)該支付他們更高的傭金以支持他們走出去尋找更多的業(yè)務(wù)。”沃爾什說(shuō)。

解決之道

解決方法很明確——用較便宜的工資制工人代替高傭金的職員。但執(zhí)行起來(lái)卻不是這么簡(jiǎn)單。做出這個(gè)轉(zhuǎn)變意味著放棄了該行業(yè)以往基本的范例，并且隨著該公司大部分有經(jīng)驗(yàn)員工的流失，可能會(huì)傷害到顧客服務(wù)方面。一些頂級(jí)的員工也是銷售明星，他們可以在一個(gè)月之內(nèi)搞定20份貸款。比如超級(jí)銷售明星克里斯（Chris），他有獨(dú)特的小竅門，能夠?qū)ふ腋鞣N方法與小股本或不良信用的問(wèn)題借貸人產(chǎn)生親近關(guān)系。還有南希（Nancy），每天工作13個(gè)小時(shí)的祖母級(jí)人物，晚上9、10點(diǎn)鐘的時(shí)候還會(huì)呆在電話機(jī)旁邊。再比如瑪希（Marcy），她不僅僅是頂級(jí)銷售人員，也是一名大方好客的主人，經(jīng)常邀請(qǐng)其他人去她家聚會(huì)。

最讓人痛苦的是還有許多人際關(guān)系紐帶。這些信貸員是家庭客戶的朋友，他們?cè)诠ぷ髦嘁呀?jīng)社會(huì)化了，在圣誕晚會(huì)上他們與一個(gè)又一個(gè)的小朋友一起玩。“你怎么能告訴人們，這些信貸員傭金過(guò)高，而且已經(jīng)不再需要他們了呢？”曼格爾斯說(shuō)。

開(kāi)始的時(shí)候，他們?cè)噲D通過(guò)走中間道路避免直接解聘員工。于是他們以年薪4萬(wàn)美元的底價(jià)起，雇傭工資制信貸員，同時(shí)還繼續(xù)保留傭金制員工。但這只導(dǎo)致了緊張局面。當(dāng)這些新員工得知，對(duì)面的草更綠時(shí)，一些人要求轉(zhuǎn)變成傭金制。曼格爾斯說(shuō)：“這樣就會(huì)產(chǎn)生更多的是非，不斷的有人向他們挑撥‘明明可以每月掙到1萬(wàn)2千美金，你為什么還要按4000的工資干活呢？’”初始的時(shí)候他們擔(dān)心改變會(huì)太快了，現(xiàn)在所有者在考慮是不是他們走的還不夠遠(yuǎn)。

最后決定

四月份，沃爾什和曼格爾斯決定開(kāi)始解雇。“基本上，我們真正需要做的，僅僅是降低薪金，并從頭開(kāi)始。”曼格爾斯說(shuō)。他們將完全排除銷售傭金，全部轉(zhuǎn)成工資制的員工。他們決定在該周周末宣布這個(gè)消息，看了一下日歷，周五是13號(hào)。

當(dāng)這一天來(lái)臨的時(shí)候，沃爾什和曼格爾斯坐在會(huì)議室里，逐個(gè)把員工叫進(jìn)去。在辦公室地板上有一個(gè)玻璃窗口，可以俯瞰到那個(gè)小房間。員工不時(shí)偷偷地用眼角瞥一下會(huì)議室的動(dòng)靜。在前一天，所有者為了緩和這個(gè)突然的打擊，已經(jīng)對(duì)可能發(fā)生的改變透了一點(diǎn)口風(fēng)。一些員工想讓他們重新考慮，有一人甚至想通過(guò)接近沃爾什的哥哥來(lái)使沃爾什改變主意。

他們決定解雇5名傭金制信貸員及他們的三位支持者。沃爾什和曼格爾斯打算給傭金制員工提供工資制職位，但這樣只會(huì)產(chǎn)生更多的壞血。很明顯，如果只是以前工資一半的話，沒(méi)有人愿意留下來(lái)。

克里斯、南希、瑪希及其他人都走了，公司又新招了6名工資制員工。在新的結(jié)構(gòu)下，抵押公司的信貸員每年掙3.6萬(wàn)美元的工資，外加每項(xiàng)貸款100美元的傭金提成。視生產(chǎn)力和營(yíng)業(yè)額（隨利率波動(dòng)而波動(dòng)）情況不同，他們每年可能總共收入6萬(wàn)到12萬(wàn)美元。

人員變動(dòng)是該行業(yè)反思的一個(gè)重要部分，業(yè)主希望能吸引更多的企業(yè)：沃爾什和曼格爾斯通過(guò)補(bǔ)償借款手續(xù)費(fèi)把節(jié)省下來(lái)的資金返還給客戶。

Scout計(jì)劃在秋季推出一個(gè)網(wǎng)站，在上面客戶能夠比較抵押貸款。沃爾什和曼格爾斯投入很大的賭注，認(rèn)為總有一天客戶能夠在網(wǎng)上抵押貸款，就好像他們?cè)贠rbitz網(wǎng)站上訂機(jī)票一樣方便。他們希望到2008年的時(shí)候可以在美國(guó)50個(gè)州都獲得許可。在秋天的時(shí)候，Scout還計(jì)劃推廣一項(xiàng)強(qiáng)制廣告活動(dòng)，通過(guò)直接電子郵件、谷歌、電視及電臺(tái)，還有戶外廣告牌進(jìn)行宣傳。新廣告要推行的創(chuàng)意是，Scout無(wú)意于引導(dǎo)客戶進(jìn)行高息或風(fēng)險(xiǎn)貸款。“除非將補(bǔ)償從程序中分離出來(lái)，你不能從任何人那里得到忠告。”沃爾什說(shuō)。

Scout希望通過(guò)較高的流量來(lái)補(bǔ)償較低的利潤(rùn)，是典型的薄利多銷原則。“如果提供很明顯的最低利率，我們是否可以獲得更大的市場(chǎng)份額呢？答案必須是肯定的，這可能是我們所做的最偉大的決定，也可能是最差的決定。只有時(shí)間可以證明一切。”沃爾什說(shuō)。

專家點(diǎn)評(píng)

﹡偉大的第一步

傭金制信貸員的使用是一個(gè)非常昂貴的時(shí)代錯(cuò)誤。就容易的貸款來(lái)說(shuō)，他們很明顯是被價(jià)值高估了。而面對(duì)困難的信貸，很少有人受過(guò)正規(guī)的技能培訓(xùn)，在引導(dǎo)客戶時(shí)顯得力有不逮。那些有資格證的人也不是無(wú)私的。在經(jīng)營(yíng)中，如果知道一種可以取代生產(chǎn)損失的方法，很少有抵押貸款公司不解雇他們的傭金制信貸員。Scout是否能成功將取決于它的執(zhí)行情況。通過(guò)降低價(jià)格來(lái)反應(yīng)減少的大量傭金，邁出了偉大的第一步。

杰克·古騰塔（Jack Guttentag），費(fèi)城沃頓商學(xué)院退休榮譽(yù)教授

﹡正確的決定

我為約翰·曼格爾斯和史蒂芬·沃爾什做出正確決定的勇氣鼓掌！1991年我的公司也面臨著類似的危機(jī)，我用了大部分時(shí)間詳細(xì)制定傭金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以及調(diào)節(jié)傭金的爭(zhēng)論。銷售人員只對(duì)他們能獲得多少傭金感興趣。當(dāng)我轉(zhuǎn)而實(shí)行工資制的時(shí)候，30%的銷售人員立馬離職了，包括很多頂級(jí)信貸員。但只一年時(shí)間，銷售就上升了40%，現(xiàn)在已經(jīng)16年了，公司仍在持續(xù)增長(zhǎng)。

吉姆·麥克金維爾(Jim McIngvale)，休斯敦Gallery Furniture家具店的所有者

﹡還不夠高遠(yuǎn)

此舉有助于避免Scout陷于最低工資官司中去，法律規(guī)定中有老板所困擾的最低工資限制。這也可以吸引那些高質(zhì)量的尋求穩(wěn)定生活的員工，但與每項(xiàng)交易的低收入一同而來(lái)的，可能還會(huì)降低員工引導(dǎo)客戶購(gòu)買較高利率的積極性，銷售可能外流，也可能會(huì)消磨員工在銷售方面的熱情，只剩下Scout每月支付薪水而不考慮公司收益如何。據(jù)今天蕭條的市場(chǎng)來(lái)看，固定支出上不會(huì)有足夠的上升。

薩姆·加西亞（Sam Garcia），達(dá)拉斯Mortgagedaily.com的出版商。

作者：Kermit Pattison

出處：《公司》雜志2007年9月

編譯：高雅