汽車經銷商生存公式

不可否認，生存已經成為眼下絕大多數(shù)汽車經銷商面臨的最大挑戰(zhàn)。在一輪接一輪降價潮的沖擊下，經銷商首先成為競爭的犧牲品──廠家從來不會主動降價，基本上都是讓經銷商先讓利促銷，等到經銷商實在沒有利潤可以讓出去了，廠家的降價通知才姍姍來遲，而這時經銷商已經殺得遍體鱗傷了。

生，還是死？這個哈姆雷特式的問題，再一次擺在經銷商的面前。但經銷商如何才能生存下去？業(yè)內卻是眾說紛紜，莫衷一是。有人認為經銷商要靠服務取勝，有人認為經銷商要有自己的品牌，還有人認為經銷商必須加強內部管理，這些說法都有一定的道理，但究竟是服務重要，還是品牌、管理更重要，很難有一個先后排序。既然如此，這些討論就只能停留在學術研討層面，對實踐并無太大的指導作用。

我認為，要討論經銷商的生存問題，必須放在整個汽車產業(yè)鏈的宏觀環(huán)境下去考察。說得直白一點，經銷商的生死問題，雖然與自身的管理、營銷水平有關，但決定性的因素只有一個，那就是廠家。廠家生產什么新車、定什么價格、返利政策如何，經銷商沒有一絲一毫的決定權甚至建議權，只有被動服從的份。綜觀國內各大汽車廠家與經銷商之間的代理協(xié)議，可以說基本上都是“霸王條款”、“不平等條約”，經銷商的權利無從體現(xiàn)，相反還套上了一層層緊箍咒。在這種情況下，還有哪個經銷商敢提要當汽車界的國美、蘇寧？

所以，我一直認為，決定經銷商生存的首要因素就是“廠家品牌”。……