靈活運用營銷理論成就主銷區之夢

記得有人曾問一個優秀的營銷工作者：“你為什么喜歡營銷這個職業？”他的回答是：“從事這一職業，感覺每天的太陽都是新的。”我想，這就是營銷的魅力所在!

重組之后的白云山制藥股份有限公司在廣藥集團和股份公司的正確領導下，各部門都煥發出活力，廣州白云山中藥廠圍繞“開源節流，用心造企業”的思路全面開展工作，在銷量連續增長的基礎上保持著良好的增長勢頭。營銷戰線作為公司和中藥廠的龍頭，更是呈現出勃勃生機，把主銷區之夢變為現實是每一個營銷工作者發自內心的希冀。主銷區意味著產品得到了消費者最廣泛的認同，意味著工作得到了市場認同，意味著個人價值得以實現。在此，我以山東復方丹參片營銷為例，談一談如何把營銷理論與實踐相結合，搞好醫藥營銷工作。

位于華東地區的山東省，全省面積15萬平方公里，人口8705萬，有14個地級市，是一個經濟強省，醫藥經濟在全國排在前五名。正是這樣一個醫藥大市場，2002年我們公司在山東的銷售回款僅430多萬元，這與醫藥大省的地位極不相稱。如何才能把山東變成銷售額超過1000萬元的主銷區，帶著這一問題，我對山東市場進行了SWOT分析。

威脅：其一，國有商業經營狀況滑坡厲害，二級藥材站基本上破產或被改制，二級醫藥站艱難度日，苦苦支撐。民營企業近年來雖說開始活躍起來，但尚未形成氣候。國有商業仍然是主渠道，但與其合作如履薄冰。2002年10月，最后一家仍在運營的青島藥材站終因欠款太多而宣布停業整頓，許多廠家的貨款付諸東流?！?br>