服飾店：低成本廣告也瘋狂

“咱們小本買賣，哪做得起廣告啊!”提到廣告宣傳，許多服飾店老板往往習(xí)慣性地想到電視、報紙等主流媒體，想到高投入、嚴(yán)格程序化的運作模式，認(rèn)為那是大企業(yè)的事，小店不必做，也做不起。

其實，這是對廣告宣傳的誤解。事實上，只要方法得當(dāng)，技巧合理，小店的廣告宣傳完全可以做得有聲有色，只不過它體現(xiàn)的是零售細(xì)節(jié)，靠的是耐心，堅持比什么都重要。

口口傳播

心理學(xué)研究表明，人們往往需要先接受一個人，才進(jìn)而接受與這個人相關(guān)的事物。表現(xiàn)在廣告宣傳上，人們最容易接受的是朋友的介紹，其次是圖案和文字等印刷品，再次是電視和廣播媒體，最后才是商家的勸說。“商家十句不如朋友一句”?？诒畟鞑ゾ哂斜对鲂?yīng)，呈幾何級數(shù)擴大，因為每一位客戶背后隱藏著無數(shù)位潛在客戶。特別是女性，她們天生喜歡聚在一起交流購物心得，大部分時間里，她們都在談?wù)撆c購物有關(guān)的話題?？诒切Ч詈?、花費最少的宣傳方式，超過其他任何溝通方式。

口碑的基礎(chǔ)是店鋪的特色商品，無微不至的服務(wù)和專業(yè)知識，否則難以讓顧客稱道。因此，口碑宣傳的基礎(chǔ)是商品的特色和個性，讓客戶有驚喜感。這一點說起來容易做起來難，要求經(jīng)營者平時注意培養(yǎng)商品專業(yè)意識和對時尚潮流的敏銳感，深刻了解自己目標(biāo)客戶的深層次需求。

其次，扎實地做好客戶服務(wù)工作，多做貼心小事，比如為客戶準(zhǔn)備純凈水，雨傘等細(xì)小工作等。

再次，使自己成為專家，成為客戶的參謀和咨詢顧問。專業(yè)產(chǎn)生信賴，信賴孕育良好口碑。

最后，讓自己和員工成為客戶的朋友。顧客接受了你和店員，自然會接納店鋪的商品，也自然會為朋友介紹客產(chǎn)。

需要注意的是，良好的口碑具有幾何級數(shù)擴大效應(yīng)，負(fù)面效應(yīng)也同樣明顯。得罪一個客戶，可能意味著你失去了無數(shù)個潛在客戶。許多店主在處理顧客抱怨時，往往把焦點放在眼前利益的得失上，不了解客戶背后的市場價值，最終損失很大。

店內(nèi)的氣氛與形象

店鋪的氣氛與形象會給顧客以潛移默化的影響，無聲無息地傳達(dá)著店鋪的定位與特色，于不經(jīng)意間突出了與對手店鋪的區(qū)別，強化顧客對店鋪的體驗，形成對店鋪的特別評價，記住并宣傳店鋪，是一種低成本的廣告宣傳方式。

氣氛與形象傳播的技巧在于充分運用視覺、味覺、觸覺、聽覺和嗅覺五種體驗方式，具體應(yīng)用工具與技巧見表1。

店外的媒體傳播

除了在店鋪現(xiàn)場刺激到店的客戶外，還應(yīng)采取走出去的主動宣傳策略，影響那些沒有到店鋪的潛在客戶，主要的方法與技巧如表2。

特殊方法

●交又宣傳。

這是指與店鋪目標(biāo)客戶一致，但沒有競爭關(guān)系的組織相互宣傳對方的宣傳方式。它擴大了雙方的知名度，還節(jié)省了大量資金，形成雙贏。比如服飾店可以與美容美發(fā)、色彩咨詢機構(gòu)、健身中心等機構(gòu)相互擺放宣傳資料，共同制訂促銷方案。

●將店鋪DM夾在報紙、雜志中發(fā)放。

雖然店鋪直接與媒體發(fā)行單位合作的機會不大，但可以與報刊零售點聯(lián)系，爭取將DM夾在報紙或時尚雜志中發(fā)放出去。如果付出少量費用，通常他們是非常愿意合作的。特別注意的是要將店鋪DM夾在與服飾相關(guān)的版面內(nèi)，這樣才能引起鐵桿服飾迷的注意，吸引釆的客戶大都是忠實的服飾顧客。

●客戶推薦計劃。

組織老客戶推薦新客戶薦者一定的優(yōu)惠或其他利益半功倍。需要注意的是，應(yīng)提醒參與推薦的老客戶莫向新客戶透露優(yōu)惠一事，否則優(yōu)惠操作可能會適得其反。

●交換客戶資料。

與沒有競爭關(guān)系，但有共同目標(biāo)客戶的組織，如美容美發(fā)，色彩咨詢機構(gòu)、健身中心等交換客戶資料，然后通過短信息等方式聯(lián)系新客戶。

●多參加有目標(biāo)客戶參與的活動。

如各種聚會、研討會等，一方面交朋友，又宣傳了自己的店鋪，擴大了客戶基礎(chǔ)。

以上廣告宣傳方法與技巧，完全不需要借助主流媒體，也不要高投入和嚴(yán)格的方案，效果卻很好，非常適合中小店鋪的宣傳。但宣傳只能做到“錦上添花”，不能做到“雪中送炭”。因此，良好的業(yè)績必須建立在特色商品。價格優(yōu)勢、優(yōu)良服務(wù)以及專業(yè)知識基礎(chǔ)上，這是店鋪的根基。再配合好宣傳，店鋪業(yè)績就能蒸蒸日上。