壁壘攻防的實質是產品競爭

打擊壟斷者的產品群

目前市場上還沒有全面控制的渠道霸王，都是些各占山頭的“大王，小王”。但這些經銷商依靠多樣的交易方式和多年的生意關系，也能對新進入者形成障礙。

對任何老經銷商來說，新進入者就是在搶他們的生意，而新進入者面對的則是多個敵手。但實際上，這些對手背后的廠家產品，才是實際的對抗者，因為經銷商操作自有品牌鮮有成為主流的，很少有人能在當地既站住宅流價格帶，又霸占主流的消費場所。所以，不管渠道壁壘看起來多么堅固，實際上還是產品的競爭，而不是其他。

產品競爭有兩個焦點：一個是消費趨勢，一個是消費場所。壟斷型經銷商對終端的深入控制，首先表現在產品結構上。因此，進攻一地的渠道壁壘，關鍵是要找到當地的主流產品結構與主流消費渠道。

經銷商在一地形成壁壘的產品一般在中檔層面，而不是在兩頭。因為目前的經銷商大多不具有在高檔產品上形成壁壘的實力，即使有這種實力，其所控制的終端也幾乎不會成為當地的主流消費渠道，而不在當地形成主流，就不能說建立了渠道壁壘。

而低檔產品也不容易形成渠道壁壘。從國外的行業經驗來看，經銷商除了做好一般的流通功能之外，還需要具備相當的增值服務能力，才可能在低檔產品層面建立起壁壘。因為低檔產品沒有一定的經營質量做后盾，是無法做到規模盈利的，只能是越賣越虧，這一點與大賣場不同。

所以無論是高檔還是低檔產品，部不容易建立起堅固的壁壘。這就是進攻者的機會。

進攻關鍵點

防守方與進攻方的持續能力與其核心市場的數量和質量有一定關系。有些經銷商可能同時經營著六七個市場，產品結構比較復雜，但都是走量的產品，形成“小老鼠”市場的局面。而有的經銷商則依托一地，長久經營，不但有走量的“小老鼠”市場，還有“大象”市場——產品結構以中檔為核心。這種“大象”和“小老鼠”共生的市場是不容易攻取的。

對于“小老鼠”市場，就針對其主打產品，集中力量各個擊破；而對“大象”+“小老鼠”市場，則要同時切人。

對低檔的走量區域，以相同產品主打其主要的市場空間。有品牌實力的產品則可以從上往下打，瞄準其側上的價格空間，營造樣板市場撕開缺口。前期靠費用與服務直插進去，逐漸擴大成果，等到有一定量之后就降價，直接拉到對手的價格水平，他是招架不住的。在這種戰術中，產品的選擇(消費趨勢與產品設計)和市場缺口(終端和價格)是關鍵。

沒有品牌能力的產品，則應臨時找一個具備一定消費力量的戰術性產品，去沖擊對手。

進攻者要用拳頭而不是用手掌出擊，而且要集中優勢各個市場擊破。一旦擾亂防守方的核心市場，你就有轉機了。