應運而生的品類經銷商

上世紀末期，終端迅速崛起的同時，也給我們帶來相當多的新鮮詞匯。品類管理即為其中之一。專家所定義的品類管理是“消費品生產商，零售商的一種合作方式，是以品類為戰略單元，通過消費者研究，以數據為基礎，對一個品類進行數據化的，不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。”聽起來有點拗口，通俗一點說，我們在超市中能夠見到的各種產品組合，包括大分類如日化產品、中分類如口腔護理用品、小分類如牙膏，或者更小的美白類牙膏等等，都是我們能夠直接接觸到的細分品類。使這些產品賣出最好的銷量或利潤，就是品類管理的目的。

品類細分，對終端采購人員提出了越來越多的職責要求，他們要選擇商品、建立商品組織、控制商品結構、清除滯銷商品、引進新商品、維持商品的快速周轉及新鮮度，他們要控制毛利目標、調節商品庫存、穩定銷售渠道、分析銷售數據、擬定促銷計劃……這種重壓，使采購們很容易將某些職能向合作伙伴轉移。

而經銷商經年累月地代理產品，對產品有相當高的甄別能力，選擇商品這種職能就自然而然地轉移到某些經銷商那里。對經銷商而言，這也是與終端合作的大好機會。

代理商品越多，接觸上游的機會越多，就越能滿足終端的商品選擇需求。漸漸地，他們形成了一種新的合作方式：多廠家——經銷商——多終端。品類經銷商開始出現。

通常，品類經銷商出現在一些產業不太集中的行業。他們在一定區域內，壟斷著本行業的諸多大小品牌。由于大量經營某一類別商品，形成聚集效應，使他們打透了下游渠道，可以在一夜之間將某種商品擺上所有終端的貨架。實際上，這些經銷商已經在一定程度上屏蔽了競爭對手的貨源。形成資源壟斷。與此同時，各類終端對他們的依賴程度也在逐漸增強。

當經銷商成為品類經銷商時，就成為一個區域的品類壟斷者，形成了對廠家和終端的叫板能力。有的品類經銷商能夠把大賣場的個別貨架撤空。多年前就有這樣的經銷商，但現在越來越多。

對廠家來說，品類經銷商的出現，在短期內是好事，但長期就未必是好事了。如果各區域都有大批的此類經銷商，廠家話語權將大大降低。

當然，對品類經銷商來說，要想保持區域市場中的某種強勢地位，向廠家提要求應該合理、適度，而不是為所欲為，極端行事，尤其是面對強勢廠家的時候。因為大多數行業的產業集中度部不夠，廠家放棄一兩個市場是可以接受的。

對于那些以通道費為利潤基礎的零售商來說，供應商越多，費用越多，所以，品類不是他們的軟肋，品類經銷商切不可盲目斷貨。迫不得已斷貨時，要采用適當的策略，切斷零售商客流。客流才是零售商的命門。可以采用的方法是：用大力度促銷扶植零售商的主要競爭對手。