區域壁壘面面觀

區域渠道壟斷者在很多方面擁有獨特的資源優勢。他們或控制上游向下游說話，或控制下游向上游說話，或干脆利用資金優勢，上下游一并掌握，“短乎快”地將競爭對手淘汰出局。

通常，有幾類經銷商最容易形成區域壟斷。

特殊渠道型

學校、酒店、餐飲、賓館、政府采購、醫院、航空、火車、團購等特殊渠道，是最容易形成經銷商壁壘的地方。他們集中手頭的資源，專攻這些特殊渠道。為控制成本，保證穩定、保質、多品種。一站式的貨源，這些買家也愿意將采購統一委托給一家專門的經銷商操作。典型的就是買斷餐飲渠道的酒水經銷商。

風險：

一旦形成壟斷，就能保證高利潤，在一定程度上防范、彌補特殊渠道的賬款回收風險。但這種壁壘仍然不夠牢固。

終端服務型

他們主要為終端提供服務，具有專業的業務人員、充足的配送力量、方便快捷的配送服務、公平合理的價格，形成了比較牢固的終端銷售網，能夠為廠家提供專業的市場覆蓋服務。

風險：

大小品牌都對他“寵愛有加”，但有時候，他無法應對超級廠家的“專營”要求。

連鎖零售型

此類經銷商擁有自建或加盟的連鎖零售店，多數適合于選擇性分銷的產品。國美是典型的連鎖零售型家電經銷商，以其網絡優勢和足夠大的分銷量，換取廠家的優惠價格和返利。

但一般的快速消費品，要求市場覆蓋率越高越好，這種封閉式的網絡覆蓋并不能滿足廠家需求，或者說此類渠道只能作為重點客戶對待。

不過，在一些零售業態發達的地區，大型連鎖零售商除了經營連鎖門店外，也直接或間接從事經銷商生意，向連鎖門店以外的零售商供貨。而一些經銷商則在做批發生意的同時，經營連鎖店。

風險：

對投資及資金實力的要求很高，而且這種混業經營的發展速度比較緩慢，需要有長時間發展的心理準備。

區域包銷型

多見于白酒，保健品行業。由于產品的特性和行規，廠家經常會把全部或部分產品在全國或某一區域的經銷權／代理權出售給獨家經銷商包銷，由經銷商獨立操作與產品推廣、銷售有關的一切活動。

風險：

含有很大的炒作成份，風險也較大，經銷商獲利時間一般都很短。

返利控制型

一些專業經銷商，通過合理的價格體系再加返利政策，將二批和終端控制在自己手中，等于給競爭對手設置了進入障礙。

風險：

這種經銷商比較常見，其操作手法成熟，也容易復制。返利方式可以很好地控制價格體系和貨源流向，但是返利扣點政策設置不好，容易破壞價格體系，或引起竄貨。

媒體壟斷型

這種經銷商一次性買斷本行業的當地主力媒體廣告，目的是為自己代理的品牌提供更多的增值服務，防范競爭產品進入。

河南某地區一保健品經銷商，在產品旺季以1080萬的價格，壟斷當地主流媒體的廣告，競爭者幾乎完全喪失與消費者見面的主傳播渠道。

風險：

有主流媒體，就有非主流媒體，而非主流不一定意味著沒機會。