一月文錄

導購員菩薪酬設置存在致命傷

朱波先生近日撰文提出，家電行業(yè)的導購員薪酬設置，大多是廠家支付底薪，商家支付提成，其弊端之多，實在不可取：

1．引發(fā)對導購員的管理混亂。由雙方(廠家和商家)支付導購員工資，要么重復管理，一件事雙方都插手，效率低；要么雙方誤認定由對方負責，出現(xiàn)“管理真空”。

比如在導購招聘時，無論哪一方招，不但要通過商場的人職手續(xù)，還要通過廠家和商家的兩個手續(xù)，手續(xù)比較繁瑣；廠家認為商家會主動培訓導購員，因為導購員的銷量直接與他們的利潤有關，而商家認為廠家會主動培訓導購員，因為大多數(shù)是廠家招聘來的，最后沒人培訓導購。

2．損害了導購員的忠誠度。導購員接受廠家、商家、商場的三重領導，令他們無所適從，沒有歸屬感，銷售產(chǎn)品的積極性很容易受挫。同時，不管哪一方拖延工資發(fā)放，都會影響導購員的積極性。

3.不利于終端信息的收集。廠商雙方都花了錢，就都有權利讓導購員干活，于是，今天廠家讓他收集賣場信息，明天商家讓他收集賣場信息，結(jié)果呢?雙方都沒有得到有實用價值的市場信息。

4．冒牌的假導購多，是致命的弊端。商家讓自己的親戚朋友冒充導購員，不干活不出工，只為賺取廠家的底薪；或者名為導購，干的卻不是導購的活(比如賣商家自己的品牌產(chǎn)品)，給企業(yè)帶來很大的損失。

筆者建議，導購的工資應該由一方全部提供，然后在雙方(廠家和商家)的政策補貼或年終返利中體現(xiàn)，這樣可以有效減少以上弊端，對企業(yè)的長遠發(fā)展有很大的益處。

執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨從何處下手

農(nóng)藥行業(yè)普遍對經(jīng)銷商實行賒銷，到頭來有大量退貨，貨款難收，庫存較多。某地農(nóng)藥公司準備實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，可是制約因素甚多：品牌缺乏影響力，產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，還沒有取得用戶及經(jīng)銷商的普遍信賴，銷售政策不夠靈活，推廣活動甚少……

該企業(yè)究竟能否推行現(xiàn)款現(xiàn)貨?馮啟先生近日撰文提出了一些思路：

1．如果你沒有靈活的政策，那么就要有過硬的、讓消費者指名購買的產(chǎn)品，或是市場認可的賣點和優(yōu)勢一一有價格優(yōu)勢，或產(chǎn)品在包裝、功能等方面的創(chuàng)新。總之，應該提煉出一個“領頭羊”的產(chǎn)品，或是精心打造一個在價格上有優(yōu)勢或差異化的產(chǎn)品。

如果一個企業(yè)在市場上缺乏品牌和產(chǎn)品影響力，那么不要說現(xiàn)款，即便是賒銷也會遭受冷遇，比如很難找到合適的經(jīng)銷商。

2．行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)眾多，競爭秩序混亂，盡早打造一兩個占有率高、基礎扎實、利潤可觀、客戶和消費者忠誠的戰(zhàn)略區(qū)域市場，就意味著打牢了根基。而且，為了精耕細作戰(zhàn)略區(qū)域市場，甚至可以不惜壓縮市場。

3.在企業(yè)能承受的情況下，最好能適度打造產(chǎn)品的企業(yè)品牌形象，提高產(chǎn)品的知名度和指名購買率。當然，推廣力度不求量大，但求其精。

4．推行現(xiàn)款的企業(yè)雖然沒有賬款之憂，但是企業(yè)都要把經(jīng)銷商的庫存當做自己貨物一樣對待：強化服務理念，做好下游客戶的技術扶持和輔導，做好現(xiàn)場答疑、技術推廣、知識講座，把企業(yè)理念和產(chǎn)品知識直接帶到消費者面前；協(xié)助經(jīng)銷商的拓展、訂貨、物流、回款等工作。企業(yè)必須為大量的細致入微的服務和過程管理工作埋單，承擔龐大的服務和管理費用。事實上，很多企業(yè)遇到的問題不只是賒銷，而是缺乏管理和服務。

經(jīng)銷商如何應對廠家的首批打款獎勵

面對廠家的首批打款獎勵政策，經(jīng)銷商怎樣窺探廠家的策略，避開市場陷阱呢?趙傳平先生為經(jīng)銷商提供了一些建議。

1．結(jié)合自己的實力與經(jīng)營方向，爭取有利的政策。

如果想在終端上有所作為，就應該選擇已經(jīng)或可能將所在市場列為戰(zhàn)略市場的廠家，通過申請終端政策，揣摩廠家的意圖，規(guī)避市場風險；如果有很強大的網(wǎng)絡，就可以申請終端鋪貨的獎勵政策；如果只是想短期謀利，而網(wǎng)絡分銷能力足夠強，也可以選擇有優(yōu)惠政策的產(chǎn)品運作，不過此類產(chǎn)品要同時考察廠方實力和產(chǎn)品質(zhì)量。

2．小批量進貨。

經(jīng)銷商一次進貨額對廠家芹不是最重要的，不要以此奢望建立長久、深度的廠商關系(借助市場開發(fā)風險金制度等手段一樣可以達到目的)，最重要的是產(chǎn)品在區(qū)域市場上的成功，包括目標渠道的成功鋪貨，樹立產(chǎn)品形象、市場不出現(xiàn)問題等。事實上，小批量進貨往往對廠家與商家都有好處，有利于廠商根據(jù)市場的進展及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構。

3．把握好首批獎勵的“度”，防止上當受騙。

首先，評估企業(yè)的實力，分析其市場布局是否正確，同時要明確自己的“地盤”是屬于企業(yè)的目標基礎市場、目標戰(zhàn)略市場還是目標游擊市場。

其次，注意企業(yè)是否有嚴密完整的監(jiān)控方案。比如進貨后，企業(yè)是否有專人協(xié)助做好獎勵政策的細化、量化工作，是否會根據(jù)產(chǎn)品在區(qū)域市場銷售的推廣進度，逐步落實執(zhí)行等。

再次，看企業(yè)是否派專人定期抽查、監(jiān)督市場，并實行表格化管理，使每一筆政策費用切實用于市場，而并非空頭支票。