屏蔽對手

做生意的至高境界是沒有對手。或許你能先于所有人發現一個新市場，或是依靠知識產權、行政權力等獲得獨家地位，要么就是以近乎利潤自虐的方式打得對手不敢涉足，再就是靠著控制客戶，完全屏蔽對手。

在這些路徑中，最后一條對草根出身的經銷商來說具有更大的現實價值。那么如何控制住客戶，讓他們完全忠于自己?

我們看到，某些經銷商之所以能壟斷現代超市某個晶類的供貨權，甚至幾排貨架和柜臺的運作權，是因為采購的最重要職責——以品類為單元的銷量／利潤／通道費任務，被經銷商以包干的方式解決了，采購樂得清閑。

而酒水經銷商做得更徹底。他們直接一次性買斷重要酒店終端的進場權，還不用像超市品類供應商那樣，在交完費用之后，得接著琢磨上什么產品組合、定什么價格帶、做什么促銷。酒店終端則提前得到酒水銷售的現金利潤，旱澇保收。

由此可以看出，在銷售渠道中，對下游客戶最強有力的控制就是對它利潤和現金流的控制。只要你能把這兩個關鍵指標保持在一定水準，那么下游客戶就會如同吸食鴉片一樣迷戀上你，因為他們很清楚，離開了你，他們可能再也找不到這么有油水的“東家”了。

很多廠商常常想通過暢銷的貨源來控制下游客戶，但他們忘記了，銷售產品只是實現利潤的手段和工具，你在暢銷貨上難為他，他必然走“歪門邪道”。經銷商可不會舍本逐末，為廠家做嫁衣裳。

某手機超級分銷商當年曾數次試圖封閉下游渠道，尤其是零售終端及其直接供應商。它采用了種種專控方法，最后依然歸于失敗，就是因為它手頭的產品資源有限，只有幾款洋品牌手機——盡管很暢銷，但還是無法滿足下游客戶的利潤要求。要知道，渠道越靠近零售端，單晶的銷量就越小，就越需要豐富的產品及其組合來吸引客戶。做不到這一點，單憑強勢的談判地位，逼迫下游客戶簽下一紙合約，發誓不做其他家的貨，大多要落個陽奉陰違的結局。

還有人想通過晶牌來控制客戶，這就更理想主義了。就是自己的分公司經理，都可能在本職工作之外兼上一份與公司有厲害沖突的生意，你怎能指望用一個虛無縹緲的品牌來控制外人呢?寶潔公司搞經銷商專營，也不敢禁止客戶做其他類別的產品。品牌強大如斯尚且如此，你在下游渠道的門頭上刷了你的LOGO，又有什么用呢?

因此，一個真正想取得渠道壟斷地位的經銷商，必須從利潤和現金流的角度為客戶著想，而不只是上游廠家的任務傳聲筒和壓力傳導器。在買方市場，你必須站在客戶一邊才有前途，而你也必須明白，客戶永遠不會對你忠誠——他們只對利潤和現金流頂禮膜拜。