老經(jīng)銷商不思進取怎么辦

軟硬不屹的老經(jīng)銷商

大部分廠家確定銷售任務(wù)的時候，不會過多考慮經(jīng)銷商的情況，反正額度是一年比一年高。而廠家業(yè)務(wù)人員的腦袋，則是一年比一年大。究其原因，老銷商經(jīng)營能力退化了，對廠家產(chǎn)品也“審美疲勞”了，新經(jīng)銷商一時半會兒又找不到。

更要命的是，總有一些經(jīng)銷商不愿意與時俱進。他們年紀(jì)相對較大，經(jīng)營思想趨于保守，排斥新思路，抵制新做法，尤其抵制廠家一年比一年高的銷售任務(wù)，主張“能賣多少就賣多少”。老經(jīng)銷商對一些市場活動也沒有興趣，比如渠道建設(shè)、終端活動、消費者推廣，愛做就做，不做就不做。由于老經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚缓芨撸c廠家的合作歷史也較長，廠家的業(yè)務(wù)人員也不好直接施壓，甚至不敢輕易得罪。

但廠家總部可不管這些，一年年的銷售任務(wù)照樣壓下來，業(yè)務(wù)人員夾在中間，兩頭為難。他們沒少勸說這些老經(jīng)銷商，但效果很有限，經(jīng)銷商就是油鹽不進。

表面上看，這種情形主要是經(jīng)銷商自身的原因。老經(jīng)銷商覺得錢賺夠了，大局已定，每年的贏利比較穩(wěn)定，維護好現(xiàn)狀就行。他們對廠家的持續(xù)發(fā)展計劃沒什么興趣。

但這僅僅是從廠家甚至從業(yè)務(wù)員自己的角度來理解經(jīng)銷商，沒有抓住問題的實質(zhì)。許多業(yè)務(wù)人員喜歡從增量增利的角度，勸說經(jīng)銷商接受新年度任務(wù)。可在經(jīng)銷商看來，錢是賺不完的，關(guān)鍵是穩(wěn)住現(xiàn)有的局面，把攤子鋪得過大，未必就是好事。因為增量意味著更多的運營成本投入，風(fēng)險也自然增大。

部分廠家業(yè)務(wù)人員從建設(shè)市場的角度，勸說經(jīng)銷商接受其安排的市場活動，可老經(jīng)銷商往往認(rèn)為：自己比廠家的人更熟悉本地市場和本地消費者，完全有能力來穩(wěn)定市場，不需要這些市場活動也能抓住下線客戶。執(zhí)行此類活動費時費力，何苦來?

還有的業(yè)務(wù)人員從合作的角度勸說經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商配合廠家的整體市場策略，可經(jīng)銷商不是廠家的下級，憑什么聽從你廠家的安排?

敲打老經(jīng)銷商的三個法則

難道真的沒有辦法讓這些老經(jīng)銷商更好地為自己服務(wù)?未必。把握好以下這三個原則，能有效地解決老經(jīng)銷商不思進取的問題。

1．打破他的安全感。

老經(jīng)銷商不思進取，深層次原因是不愿意打破當(dāng)前的穩(wěn)定局面，因為當(dāng)前的贏利和市場局面給他帶來了安全感。大多數(shù)經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)歷程都比較艱辛，這種安全感來之不易，沒有人愿意去主動破壞。

要想推動一個人，要么是給正面的動力，要么是給負(fù)面的壓力。面對新起步的經(jīng)銷商，完全可以把贏利作為動力。而面對追求安全和穩(wěn)定的老經(jīng)銷商，就得從相反的角度來考慮這個問題——設(shè)法給經(jīng)銷商施加負(fù)面壓力，打破經(jīng)銷商十分看重的安全感。

經(jīng)銷商的安全感建立在兩個基礎(chǔ)之上，一是當(dāng)前贏利狀況的穩(wěn)定，二是當(dāng)前市場局面的穩(wěn)定。若這兩個穩(wěn)定不存在了，經(jīng)銷商的安全感也就不存在了。

我們看到，私營經(jīng)銷商的贏利中可能有一半來自“桌子下面。”例如，省去了員工勞動保障。逃稅，經(jīng)營小廠產(chǎn)品等等。隨著市場的正規(guī)化，經(jīng)銷商的贏利將會大幅度縮水。而產(chǎn)品革新?lián)Q代頻率的加快，同行數(shù)量的增多，都加劇了外部環(huán)境的復(fù)雜程度，老經(jīng)銷商的傳統(tǒng)優(yōu)勢很難繼續(xù)保持下去，新產(chǎn)品，新思維，新動作，新營銷，將對他們的經(jīng)銷格局產(chǎn)生強大沖擊。

很多老經(jīng)銷商還沒有注意到這一點，或是不愿意看到這些。若是把這些危及到經(jīng)銷商贏利和發(fā)展的負(fù)面因素強化、放大，告訴經(jīng)銷商現(xiàn)有的贏利模式將被打亂，許多東西得拿到桌面上來了(例如員工的勞保)，靠法規(guī)漏洞、靠人情照顧所獲的低成本也很難再持續(xù)下去了(如偷稅漏稅)，經(jīng)銷商哪能坐得住?這些因素是最容易刺激經(jīng)銷商的。

老經(jīng)銷商要的是安全感，而不僅僅是簡單的利潤提升。從安全感這個角度來做工作，效果遠比從利潤提升角度好。

2．從他的利益出發(fā)。

廠商之間雖說是合作關(guān)系，但也存在利益爭奪。雙方幾乎都會從維護自己利益的角度出發(fā)來看問題，經(jīng)銷商更是如此。對于廠家的一切指令和要求，經(jīng)銷商都會有本能的抵觸情緒，認(rèn)為廠家無非是把經(jīng)銷商當(dāng)做開拓市場的工具。在經(jīng)銷商看來，不管從廠家嘴里說出什么話，其核心目的都是為了維護并提升他廠家的利潤。

因此廠家的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商溝通時，要充分考慮到經(jīng)銷商的這個心理特征，千萬不能從廠家利益的角度出發(fā)來談事情，也別過多地拿市場發(fā)展等冠冕堂皇的大道理來勸說經(jīng)銷商。應(yīng)該仔細揣摩經(jīng)銷商的心理，考慮他的經(jīng)營路線、經(jīng)營風(fēng)險、經(jīng)營成本等因素，設(shè)計勸說方案。

想方設(shè)法維護經(jīng)銷商的利益，把經(jīng)銷商的利益放在首位，就會減少經(jīng)銷商的抵觸情緒。

3．間接傳遞信息。

常規(guī)的信息傳遞往往是由廠家業(yè)務(wù)直接傳遞給經(jīng)銷商老板。其實，這樣做的效果并不好，因為經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員的信任度有限，常常懷疑。 為確保勸說效果，可將信息傳遞和勸說溝通分成兩步來做：

首先是將這些會給經(jīng)銷商帶來負(fù)面壓力的信息通過第三方傳遞給經(jīng)銷商，例如經(jīng)銷商的外地同行(可通過廠家的樣板經(jīng)銷商)，經(jīng)銷商的下屬員工(可通過廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的私下交流來進行前期信息傳遞)等。相比之下，經(jīng)銷商對外地同行及下屬員工的信任度要高于廠家業(yè)務(wù)人員，若是首先從他們那里獲得這些信息，經(jīng)銷商會有比較高的接受度。

而后，廠家業(yè)務(wù)人員找個適當(dāng)?shù)臅r機和場合，再提及相關(guān)信息，此時經(jīng)銷商一般不會再有那么強烈的抵觸情緒和不信任感。此時再來探討相關(guān)的解決方案，經(jīng)銷商的參與度會比較高。如果廠家業(yè)務(wù)人員從維護經(jīng)銷商利益的角度出發(fā)，來分析一些問題，就會增強經(jīng)銷商的接受程度。

勸說經(jīng)銷商是為了促進經(jīng)銷商，歸根結(jié)底還得設(shè)法讓經(jīng)銷商聽廠家的話，該提升銷量的提升銷量，該配合市場活動的配合市場活動。不管怎樣，應(yīng)該記住：年輕經(jīng)銷商會為了獲得新利潤而聽廠家的話，老經(jīng)銷商聽廠家的話，則是因為他們不想失去現(xiàn)有的利潤。