香水樹DIY工房穿起我的美麗新世界

又是一年過去了，我也迎來了自己事業上的第二個春天。

到目前為止，香水樹已經開設了兩家分店，第三家與法國公司合作的旗艦店也即將在廈門最熱鬧的中山路上揭幕。

常有好奇的客人問我：“當初怎么想到做這一行?”

“嗯，只是因為喜歡。”

我總是微笑著說，眼前又浮現出 2002年夏季那些照亮了我眼睛的清透的、朦朧的、美麗的小珠子……

我，魯魯，香水樹DIY——工房的“工頭”。

這幾天可把我忙壞了。這不，我剛剛從外地進一批配件和珠子回來，連休息的時間都沒有，就又得匆匆忙忙地趕往市中心，和一個客戶談加盟店的最后事宜。和這位姓張的小姐接觸差不多有四個多月。現在，我們已經進入了實質性的薄實階段。我必須每個星期都到她那看上幾次，特別是要盯一下裝修的風格是不是和我們旗艦店相一致。今天又看了一下，工程馬上就要完工了，相信用不了一個星期這家力。盟店就要開業了。看著自己精心打造的作品就要實現了，心里總是有說不出的成就感。但是，現在還不是休息的時候。我得盡快趕出一些資料，等到這家店一開業，自己就得立刻飛往北京，去談我們在北京直營店的事情。這些日子，時間總是不夠用。

自己給自己做

匆匆地趕回店里，打理一下店里的生意，沒想到小凡也在那里。小凡是我們這里的常客了。她是臺灣來我們廈門讀書的學生。我們現在已經是很好的朋友了。今天是周末，她又來我們這學做中國結的水晶飾品了。她非常喜歡我們的水晶串飾，特別是那些融合有中國結設計的水晶掛件更是小凡的最愛。她一到周末就會來我的店里逛逛，有時候自己不買，還會幫我們做一兩件呢，當然這里面也有她的創意在。

由于地理的原因，廈門有很多臺灣同胞，還有一些日本人，他們是我很重要的客源。可能是接觸的時間比較早吧，他們要比廈門當地人更加喜歡DIY，更喜歡自己做的感覺，而當地的顧客就都比較喜歡我們做的成品了。

但是，我們的DIY－工房比一般的成品店所具有的一個優勢呢，就是我們能夠幫助顧客量身定做。比如，有的顧客要在這加一個配件，又在別的地方改個款式什么的，我們都能夠幫她輕易實現。

DIY在國外是一種很流行的經營模式，意思就是“自己給自己做”(DOIT— BYYOURSELF)，主要是在流行飾品這個行業比較普遍，已經有200多年的歷史了。對于香水樹DIY－工房來說，我們主要是做水晶飾品的DIY制作。珠子、各種好看的配件，還有五顏六色的線繩，再加上設計師的專業指導和顧客自己的努力，一件件獨特的飾品就在顧客的手中誕生了。這些就是DIY的真諦，自己動手，自己設計，給自己做。

做好看的水晶飾品可不是我們想象的用線一穿就可以了，這里面也是需要很多專業技巧的。比如，同樣是穿珠子，專業的穿法越戴越緊，而業余的穿法過不了一個月，就大珠小珠薄玉盤了。所以設計師和服務員專業的DIY技巧指導才是我們服務的重點。

一張薄薄的小紙片改變了我的職業生涯

說起當初開店的事情可就比較偶然了。大學畢業以后將近三年，我一直過著朝九晚五的日子。我在的公司是一家國際大企業，收入不少，日子倒也過得愜意。但是，公司擾人的人際關系實在讓我無法承受。和人打交道的工作我真的做不來，我想到了盡快找到真正屬于自己的一片小天空。

直到2002年的夏天，我隨旅行團去了香港。我的生活才發生了改變。

繁華而商業氣氛濃厚的香港一瞬間就照花了我的雙眼，到處都是燈紅酒綠，到處是大采購的人們。生性好靜的我覺得頭暈。酒店送來的旅游資料吸引了我的目光：亞太珠寶首飾展覽會，香港會展中心。這張薄薄的小紙片，改變了我的職業生涯。就是在這個展覽會上，我看見了來自日本的DIY首飾。攤位上五光十色的小珠子將我的雙眼瞬間照亮。一切都已經工業化的今天，看見樸實但精美的手工作品，在香港炎熱的夏天里，原本有些煩躁的我覺得像是喝下了一杯爽心的冰水，一下子氣定神嫻。帶著展商的名片、資料和了解到的一些進口方面的信息，我回到了廈門。我調查了國內的一些類似店鋪，發現基本上國內DIY都在走低端路線，即只講究款式，不追求質量，而且規模都很小，基本都停留在手工作坊的階段。在香港展覽會上看到的精美飾品一直在我的眼前晃動，我心想，要開，就要開最好的。我決定找到最好的原材料生產商。可是，入了這行我才慢慢地明白，在國內如果想要淘到質量好的珠子和配件又談何容易啊。剛開始因為沒有經驗，我們從廣東進了一批貨，叫懂行的朋友一看才知道，原來這是低檔貨，我們卻花了很高的價錢。這一次，我們可是賠了不少。

當時，我真的不知該如何是好了。多虧了一個朋友的推薦，我找到了全球最著名的仿水晶制造商施華洛世奇公司。也許是老天幫忙吧，一進門，接待我的人看上去很面熟。我久久地看著他，把他都快看呆了。沒想到吧，他竟然是大學時的老同學。聽了我的來意，老同學大加贊許，并告訴我很多其他的有用信息。老同學可真是幫了我的大忙。一開始，國內一些比較高檔的配件廠商往往嫌棄我們的店鋪規模太小，一般不給我們直接進貨。這下好了，由于這些廠家都要從我老同學的公司進原料，他們不得不給他面了，也就直接給我發貨了。這下可就解決大問題了。

2002年7月，經過緊張的籌備，我的DIY手工飾品店在廈門火車站世貿廣場的四樓開張了，整個店堂是由我自己創意設計的，古樸的圓拱門一下子就把飾品店和其他的商家區分開來，一塊手工雕刻的桃木橫匾懸在門楣上，顯得古樸凝重。店堂內部的裝修也是古色古香的，櫥柜的門扇上都有手工雕花。

開業的第一天，銷售額就過了千元。我和合作伙伴高興地請所有員工吃了頓飯。因為在施華洛世奇工作的老同學的幫忙，我找到的原材料都是國內最優質的。老同學還義務幫助培訓銷售和手工人員。靠著優良的質量和出眾的設計，我的水晶DIY手工店的名氣也在廈門越來越響。2003年7月，開店一周年后，我爭取到了商城一樓電梯口的黃金店面，把店搬了下來。營業額有了大幅度的增長。

徘徊在愛情與小店之間

一切都開始步入正軌了，我臉上也終于有了久違的笑容。可是，誰又能想到，最親的人卻給了我最重的打擊。

我和我的男朋友已經認識好幾年了。他以前是做導游的，很辛苦的工作。其實，我們兩個以前的感情一直很好。經營這個小店，也是我們一起的主意和抱負，誰知道卻是它讓我看清楚了他的為人。又有多少情侶不是這樣呢?就算已經談了8年的戀愛，誰知一裝修卻裝出了問題，一下子就崩了。

在店里我們兩個其實有十分明確的分工，我主管業務和技術，他主管財務和銷售。本來一開始創業時都很好的，反而是經營順了卻出了問題。其實，這分歧主要是經營理念上的出入太大。他是生意人，希望能盡快收回成本，而我想的是盡快占領高端市場，走高品質的路線，需要不停地加大投入。剛開始，只是我進了一些高品質的貨之后，他半開玩笑地抱怨幾句，后來越來越嚴重，矛盾在不斷地升級。

第一家店已經開了差不多一年了，基本開始盈利，我們打算開第二家店。那時候，我們已經開始冷戰了，第二家店他幾乎什么也不管，從選店鋪到進貨，從裝修到雇服務員，幾乎都是我一個人在忙。那些日子真是把我累壞了，我也不太跟他計較，心想畢竟都是這么多年的戀人了。誰知，那一次他真的把我激怒了。

因為我們的店鋪裝修是自己設計的，一些材料需要人工雕刻的花紋。我就自己跑了好多廠家，讓人家幫著手工刻。剛開始，廠家因為太麻煩，活又不多，就都不愿意接。最后，我還是費了好多工夫才說服一家師傅答應給刻的。

過了兩天，師傅把兩塊刻好的亞克力板材送到了我的店鋪。因為是純手工，他們找我要了3000元，我也沒有說什么、，就對男朋友說：“你把錢付一下。”

“找誰付錢，我沒錢！”也許是看東西太貴了，實在受不了的他沖我大發雷霆，而且是當著店員、顧客和手工師傅的面。那一刻，我真的傻掉了。

“小李，把我的包給我。”我對店員說，并從包里拿出了自己的3000元錢墊上了費用，總算是把那個尷尬的場面應付過去。我紅著眼就把他叫出了門外。

“你是什么意思?”我氣憤地問他。

“我沒什么意思！”他好像并不理虧。

我愣愣地看了他半天，一句話也沒說。

那一刻，我在想是到分手的時候了，我們真的不能在一起了，這樣只能讓我們的小店走向死亡。

“我們分手吧。”

“嗯?不行。為什么呢?”

“不為什么。我已經決定了。”

他剛開始還以為我是在說氣話，不停地在和我糾纏。我是那種輕易不做決定，只要做了決定就不回頭的人。他似乎看出了我的決心。

“分手了，我們店怎么辦呢?”

“現在的店歸你，你給我當初入股的錢就行。”

“那不行，你知道嗎?我們的店這一年來一直在賠錢。”

“什么?可是我們每天的營業額都很穩定啊。”

“那只是表面現象，誰讓你總進那么貴的貨。”

我無話可說。

我不想再和他糾纏了。只好忍痛做出了令我痛苦的決定：讓出自己一手創辦的水晶DIY－工房，重起爐灶。

我給第二家店起了個名字叫香水樹。我雖是女生，個性卻沉默。我不愛花花草草卻只愛樹，愛樹葉發出的幽幽的暗香。商標的設計上，是一只蝴蝶落在一片葉子上，寓意樹葉的清香引來彩蝶飛舞。

因為是凈身出店，開店的資金也出現了短缺。我走到了最艱難的時刻。聊天的時候，我給朋友講了我一系列的痛苦。朋友很仗義，一下子借給我20萬元。由于以前打下的關系，原來的供貨商也破例先供貨給我。這才度過了難關。

一波未平一波又起，新店開張前兩天，前男友把惟一一個受過培訓的店員抽走了，原本答應借出的一些貨品也打了折扣。我怒極攻心，竟不知道如何去和他爭吵，只覺得渾身沒了力氣。直到開業前兩個小時，我才匆匆在人才市場找到人看店。老店里的店員看不過眼，偷偷幫我穿制新店的飾品。連著熬了幾個通宵，我才把新店的展柜貨品補齊。

經歷過這場風波，我傷心之余卻也安慰自己，患難時刻見真情，幸虧開了這家店，才看清了某些人的真面目，也交到了一些真心的朋友。這都是我的小店給我的。

細致到每一個細節

風雨過后，總有彩虹。

有了前一家店的經驗教訓，我的步伐走得更穩了。

性格使然，我這家店開得很低調，并沒有在媒體上作任何宣傳，但知道香水樹的顧客還是越來越多。“細致到每一個細節”，是香水樹的工作精神。由于店里的營業員都是經過專業培訓才允許上崗，手工穿制出來的飾品效果幾乎可以和機器穿制的相媲美，常有顧客要求定做首飾和中國結水晶車掛。有些客人還會拿家傳的玉佩等來店里挑選珠子搭配請店員穿制成項鏈或手鏈。

由于采用的都是優質材料，香水樹品牌產品單價較之市場上的一些小型 DIY作坊要高出許多，開始時有顧客不理解，店員常常被問到“這個東西我在××地方看見才15元，你們怎么賣這么貴?等等諸如此類的問題，有些產生誤解的顧客甚至會口出惡言。這時，具備專業知識的銷售人員就會耐心地跟顧客解釋材質上的不同。大部分客人聽了銷售人員的解釋后都會選擇優質產品。但也有客人因價格原因還是會選擇低端產品。對手這部分客人，香水樹的店員仍然熱情相待。

曾經有一位女性客人買了一條項鏈后，在別的地方看見類似的用低檔材料作的東西，便回來硬是要求退貨。由于水晶飾品易碎的物理特性，一般售出的商品如無質量問題是不允許退貨的。但銷售主管還是為她辦了退貨手續。隔了一個月，這位顧客拿著在別處買的鏈子來修理了。雖然不是本店的產品，店員還是熱情地接待了她。在修理的過程中，店員耐心地告訴她，這條鏈子的哪一個部分是什么材質的，哪些部分用的是施華洛世奇水晶，哪些用的是國產玻璃珠，國產線材和進口線材在質量上的分別。修理完畢后，這位客人心悅誠服地選購了另一條項鏈，并成為了香水樹的老顧客，還經常帶朋友來購買。

香水樹幾乎從不打折，只有會員才可以享受會員折扣。香水樹的品牌信念是；價格不打折，質量不打折，服務不打折。踏踏實實地做好產品才是對顧客真正負責。

我把香水樹品牌的目標顧客群鎖定在20-45歲之間的知識型女性身上。這部分顧客大多受過良好教育，知識面廣，具備生活情趣和良好的審美眼光，對事物有自己獨到的見解，追求生活品質。 DIY手工首飾對她們來說，不僅是一種消費，更是對自己眼光的一種肯定及一種新技能的學習。我在店里增添了許多特色珠子，設置了珠藝學堂，吸引了很多老顧客前來學習。同時也開拓了銀粘土／軟陶等制作課程。

在經營DIY水晶首飾的同時，我注意到有很多顧客喜歡在自己的車上／包上掛些小配飾，于是開發出了水晶車掛系列和水晶包鏈系列，把有中國特色的結藝和水晶串珠結合起來，取得了很好的反響。在創意方面，香水樹借鑒了歐美的串珠風格，把它和中國人的含蓄相結合，創造出屬于香水樹的典雅風格。

慢慢地，香水樹DIY－工房成熟起來了。

別忘了，它也是我的DIY。