直銷時(shí)代遠(yuǎn)未到來

最近，聯(lián)想將要設(shè)立電話營銷部門的消息在國內(nèi)IT界掀起了新一場直銷模式大討論。戴爾進(jìn)入中國并取得矚目業(yè)績的5年，也是國內(nèi)PC渠道從傳統(tǒng)模式不斷收縮的5年。憑借獨(dú)一無二的直銷模式，戴爾不僅僅讓IBM、惠普、康柏等國際巨頭眼紅耳熱，更令國內(nèi)尚處于成長期的眾多PC廠商興奮不已。2003年夏天，TCL宣布推出“個(gè)性化定制”電腦的業(yè)務(wù)，這之前，清華同方、方正科技、宏等就針對SARS推出了上門銷售、電話或網(wǎng)上訂購等服務(wù)。其實(shí)，國內(nèi)最早向戴爾學(xué)習(xí)直銷模式的PC廠商，正是聯(lián)想。早在2002年3月，聯(lián)想就宣布：要加速個(gè)人定制電腦業(yè)務(wù)的發(fā)展，以對抗戴爾的競爭，維持自己的市場份額。這一次，“聯(lián)想設(shè)立電話銷售部門”的消息傳出后，人們關(guān)注的焦點(diǎn)更多的是直銷會不會在中國取得成功？

中國的PC渠道經(jīng)歷了一個(gè)由混淆不清到不斷壓縮的歷程，上個(gè)世紀(jì)80年代末90年代初，直銷、批發(fā)、零售多種方式并行，市場在混亂中逐漸形成。1990年代中期則是分銷開始大行其道的時(shí)候，直到1998年戴爾的進(jìn)入，點(diǎn)到點(diǎn)、零庫存以及按需定制等理念讓人們耳目一新，隨之而來就是在各個(gè)消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域的扁平化運(yùn)動(dòng)。直銷在人們的眼里，似乎就是低成本、低價(jià)格、服務(wù)完善的象征；對企業(yè)來說，則是對市場終端的監(jiān)控能力大大增強(qiáng)。而在另一個(gè)層面上，直銷的熱度也反映出了消費(fèi)者對傳統(tǒng)渠道的信任感在降低，市場的不規(guī)范行為大多發(fā)生在渠道，而這使得國內(nèi)品牌的形象也受到了影響。……